5 klaidos, kurias daro visi kurdami pardavimus nuo nulio. Straipsnis bus naudingas tiek pardavimų padalinių vadovams ir generaliniams direktoriams, tiek pardavimų vadybininkams iš IT sektoriaus.

Sveiki! Mano vardas Dima Boychuk, dabar vadovauju pardavimų skyriui Timeweb debesis. Prieš tai jis didino pardavimus Oblako.ru, Cloud, Selectel, Tele2, MTS ir kituose žinomuose prekės ženkluose. Iš viso ši patirtis užtruko 20 metų, sukaupiau daug pastebėjimų, kuriais noriu pasidalinti.

Pradėsiu nuo klasikos – nuo ​​tipinių klaidų kuriant pardavimų skyrių nuo nulio. Straipsnis bus naudingas tiek pardavimų padalinių vadovams ir generaliniams direktoriams, tiek pardavimų vadybininkams iš IT. O jei nesate iš IT, bet labai norite ten nuvykti, sveiki atvykę pas mus.

Klaida 1. Pasamdykite pardavėją su paruošta duomenų baze iš kitos pramonės

Dažnai girdžiu nuomonę, kad jei priviliosite kitos pramonės pardavėją su paruošta klientų baze, tai greitai parduos. Tačiau tai yra mitas ir štai kodėl.

Vienoje iš įmonių komandai teko užduotis greitai padidinti pardavimus. Pasamdėme pakuočių pardavėjus, kurie turėjo ir bazę, ir patirtį. Tačiau šešis mėnesius jie vis tiek negalėjo nieko parduoti. Yra dvi priežastys:

• Pardavimai anksčiau pardavinėjo techninę įrangą ir buvo įpratę dirbti pagal nomenklatūrą, tačiau debesų pardavimas reiškė individualius sprendimus ir individualų požiūrį, su kuriuo jie negalėjo susidoroti.

• Be to, jie įpratę dirbti per konkursus. O debesyse, kai pardavimai vyksta be konkurso, taip pat reikia turėti galimybę įtikinti klientus. Pardavimai to neturėjo.

Patarimas. Profesionalai, turintys savo bazę, nesuteiks jums greitų pardavimų ir greičiausiai susidursite su problemomis, kurios dar labiau sulėtins visus procesus. Geriau pasikliaukite kūrybingais specialistais, kurie žino, kaip parduoti ne konkretų produktą, o sprendimus, kurie išsprendžia bet kokį skausmą. Ir nesvarbu, ar jie turi bazę, ar ne.

Klaida 2. Pradeda panikuoti, jei nėra produkto

Būna situacijų, kai reikia pradėti pardavinėti tai, ko dar nėra. Pradėjus verslą vienoje įmonėje, reikėjo parduoti produktą, kuris dar buvo kuriamas. Mums reikėjo klientų, kurie galėtų teikti savo paslaugas iš tikrųjų neišbandę produkto ir tiesiog nesilaikydami mūsų žodžio.

Tačiau nepaisant to, po kelių mėnesių paieškų radome didelę įmonę. Jie pasisiūlė surengti savo paslaugą pas mus, paaiškino, kad dar tik baigiame, bet vaikinai sutiko, nes jie taip pat niekur neskubėjo ir iš anksto išsirinko tokią įmonę kaip mūsų..

Galų gale ir mes, ir jie turėjome laiko. Mes užbaigėme savo gaminį, o klientas galėjo neskubėdamas susikoncentruoti į reikalingų dokumentų tvirtinimą.

Patarimas. Net ir tokioje beviltiškoje situacijoje, kai prekės nėra arba ji egzistuoja, bet yra nebaigta, svarbu suprasti, kad galima rasti įmonę, kuriai jos prireiks ir kuri lauks jos išleidimo. Ir jūs turite nedelsdami suburti save ir komandą, kad galėtumėte dirbti pagal gatavo produkto paradigmą.

Klaida 3. Pamirškite minkštuosius įgūdžius

Kartą pasamdžiau debesų specialistą, kuris negalėjo parduoti nė vieno pardavimo, nors turėjo stiprių techninių žinių. Jam trūko įgūdžių, kuriuos žmonės vadina „pakabintu liežuviu“.».

Tuo pat metu pas mane dirbo kitas specialistas, kuris perėjo į pardavimus iš rinkodaros. Nepaisant to, jis greitai įgijo techninių žinių ir parodė puikius pardavimo rezultatus, visų pirma dėl patobulintų bendravimo ir derybų įgūdžių..

Patarimas. Priimdami į darbą atkreipkite dėmesį į švelnius kandidato įgūdžius ir žavesį. Žinių apie prekę galima įgyti greitai, tačiau pardavimo gebėjimo taip lengvai patobulinti negalima, tam reikia patirties ir tam tikra prasme talento.

Klaida 4. Pardavimai atskirai, rinkodara atskirai

Didelėse korporacijose daugelis pardavėjų dažnai sudaro piltuvą patys, be rinkodaros. Ir dar daugiau, jie net nežino, kaip atrodo jų kolegos. Dėl to, žinoma, dažnai prarandamos galimos sutartys.

Įsivaizduokime net šitaip. Pasamdėte pardavėją, jis dirba be rinkodaros, o rezultatų nėra. Jūs pradedate jį treniruoti: samdote trenerius, einate su juo į renginius ir bandote tobulinti jo scenarijus. Bet galų gale tai neabejotinai sukels motyvaciją, nes net ir po tokio derinimo rezultatas vargu ar labai pagerės.

Prisiminkite taisyklę. Pardavimo skyrius turi glaudžiai bendradarbiauti su rinkodaros skyriumi. Tik šių dviejų skyrių specialistų darbo sinergija suteikia maksimalų poveikį, o vienijantis veiksnys čia gali būti vienas tikslas, kurio link jie turi judėti kartu. Pavyzdžiui, visos krypties pajamos.

Klaida 5. Per daug biurokratijos.

Buvo atvejis, kai pasikeitus įmonės, kurioje dirbau, vyriausiajam teisininkui, buvo panaikintos visos sutartys. Tuo metu norėjome parduoti naują infrastruktūrą už didelę sumą, tačiau procesas sulėtėjo: naujas teisininkas pareikalavo skubiai iš naujo derėtis dėl visų senų sandorių, o tai užtruko visą mėnesį. Dėl to įmonė neteko kelių senų klientų ir naujos sutarties.

Patarimas. Siekiant paspartinti sandorius ir padidinti visos komandos efektyvumą, svarbu iki minimumo sumažinti biurokratinius procesus. Ir tai reikia daryti tiek visos įmonės, tiek atskirų komandų lygmeniu..

Leiskite man tai apibendrinti

Straipsnyje kalbėjau apie penkias klaidas, su kuriomis dažnai susidurdavau savo darbe.:

• Pardavimas su paruošta duomenų baze ≠ greitas pardavimas. Geriau pasikliaukite kūrybingais specialistais, kurie žino, kaip parduoti ne konkretų produktą, o sprendimus, kurie išsprendžia bet kokį skausmą. Pagrindo buvimas nesvarbus.

• Jei produktas nėra paruoštas, jį vis tiek galima parduoti. Realu rasti įmonę, kuriai jos prireiks ir kuri lauks jos išleidimo.

• Programinė įranga nusprendžia. Žinių apie prekę galima įgyti greitai, tačiau pardavimo gebėjimo taip lengvai patobulinti negalima, tam reikia patirties ir tam tikra prasme talento.

• Pardavimas + Rinkodara. Tik šių dviejų skyrių darbo sinergija suteikia maksimalų poveikį, o bendras tikslas čia gali būti vienijantis veiksnys.

• Pašalinti biurokratiją. Svarbu iki minimumo sumažinti biurokratinius procesus tiek visos įmonės, tiek atskirų komandų lygmeniu..

Aprašiau pagrindinius patarimus ir gudrybes, kuriuos dabar naudoju „Timeweb Cloud“, kad nekartočiau išvardytų klaidų. Beje, ir toliau plečiu savo pardavimų skyrių. Aktyviai augame, todėl nuolat ieškau šaunių specialistų, kurie galėtų prisijungti prie savo komandos. Geriame, maitiname, aprengiame, gerai mokame.

Detalesnė informacija čia.

Su kokiomis klaidomis susidūrėte? Rašyk komentaruose.