Kaip pritraukti pinigų startuoliui

Nacionalinės verslo angelų asociacijos prezidentas Vitalijus Polechinas SKOLKOVO verslo mokykloje surengė meistriškumo kursą tiems, kurie nori pritraukti investicijų į startuolį, bet nežino, nuo ko pradėti. Apie tai, kaip tai padaryti žingsnis po žingsnio, galite paskaityti po pranešimo pateiktoje medžiagoje.

Kaip pritraukti pinigų į startuolį

Vitalijus Polechinas kasmet įtraukiamas į Rusijos verslo angelų - aktyviausių šalies privačių rizikos kapitalistų - TOP. Jo investiciniame portfelyje yra apie 40 investicijų, iš kurių daugiau nei 10 labai sėkmingai išėjo iš rinkos. Vitalijus vadovauja SKOLKOVO verslo mokyklos Investuotojų klubui, yra Nacionalinės verslo angelų asociacijos prezidentas ir Europos verslo angelų, pradinio etapo fondų ir kitų ankstyvosios stadijos investicijų rinkos dalyvių prekybos asociacijos direktorių tarybos narys, taip pat kelių rizikos kapitalo fondų akcininkas. Jis žino viską apie tai, ką turėtų daryti pradedantysis verslininkas, kad pritrauktų investicijų į pradedančiąją įmonę.

Investuotojų susivienijimas ar vienišas investuotojas?

Pirmiausia svarbu žinoti, kad verslo angelai paprastai būna susibūrę į klubą, tačiau yra ir vienišų investuotojų. Keletas priežasčių, kodėl geriau kreiptis dėl investicijų į susivienijimus:

Kai projektas pradeda ieškoti pirmųjų didelių investicijų, jis kreipiasi į rizikos kapitalo fondus. Ten jam gali būti pasakyta, kad dar per anksti ir kad reikia ieškoti verslo angelų. Kai visi profesionalai atsisako, jis kreipiasi į neprofesionalą, kuris paprastai ką tik nusprendė, kad jam reikia rasti projektą, į kurį galėtų investuoti. Toks investuotojas nėra pasirengęs rizikai, jis nežino, kaip diversifikuoti. Jei nuo šiol jums viskas klostosi gerai, jums pasisekė. Bet jei ne, negalite nuspėti žmogaus, kuris nepasirengęs rizikai, reakcijos. Turėsite grąžinti pinigus, kurių neturite, nes priešingu atveju investuotojas gali pamanyti, kad jį apgavote. Mažose įmonėse, ypač pradedančiosiose, pelningumas ir sėkmė nėra garantuoti. Jei kreipsitės į verslo angelų asociaciją - jie suformuos investuotojų portfelį, diversifikuos riziką, ir nuostolis dėl vieno projekto bus minimalus, o bendra investavimo patirtis bus laimingesnė ir verslininkams, ir investuotojams.

Sunku rasti vieną investuotoją, kuris galėtų investuoti į rizikingą projektą jūsų portfelyje. Tarkime, jums reikia aštuonių milijonų eurų projektui įgyvendinti. Privatus investuotojas turėtų turėti 10 tokių kaip jūsų portfelį, t. y. iki 80 mln. eurų. Tokių dažnų investuotojų yra labai nedaug, todėl protingiausia būtų surinkti 10 investuotojų, kurių kiekvienas įneštų po 800 tūkst. eurų. Kiekvienam iš jų tai mažesnė suma, o juos subūrus kartu galima diversifikuoti bendrą riziką. Tokiu atveju jūs užsiimsite tik verslo plėtra ir pagrindine projekto kompetencija, o angelai iš dalies sumažins galvos skausmą, susijusį su bendraisiais klausimais, tokiais kaip apskaita, mokesčiai, verslo procesų kūrimas.

Dažnai verslininkai galvoja, kad paprasčiau verslą vykdyti su vienu investuotoju. Taip tikrai nėra. Kai investuotojas investuoja didelę pinigų sumą vienas, jam kyla natūralus poreikis viską kontroliuoti, turėti teisę vetuoti sprendimus. Taip elgiamasi ne iš blogų paskatų, o siekiant sumažinti ir valdyti riziką. Tačiau jei jis nesupranta jūsų verslo valdymo ypatumų ir jums nusibodo klausytis jo patarimų, jis mandagiai primena, kad turi teisę priimti tam tikrus sprendimus. Kai turite daug investuotojų su mažesniu akcijų paketu, kiekvienam iš jų tai nėra tokia didelė investicija, noras privalomai kontroliuoti yra mažesnis, o kūrybinės laisvės jums - daugiau.

Šiuolaikiniame pasaulyje ne didelės žuvys ėda mažas žuvis, bet greitos žuvys ėda lėtas žuvis. Svarbu greitai augti, greitai rasti pinigų, greitai plėsti verslą. Pinigai yra augimo degalai, o šių degalų reikia nuolat įšvirkšti. O tada prasideda kitas etapas. Vieninteliam dabartiniam investuotojui pasiūlote kitą verslo plėtros etapą, tačiau jis staiga pakeitė savo planus ir toliau investuoti neketina. Kai turite kelis investuotojus, lengviau gauti naują investavimo etapą iš vieno iš dabartinių investuotojų ir lengviau pritraukti naujų investuotojų, nes ankstesnių investuotojų dalyvavimas naujame etape yra geras ženklas.

Paskutinis investuotojų aljansų privalumas. Kai pradedančiajai įmonei kas nors nepavyksta, visada atsiras investuotojas, kuris taps toksiškas ir pradės elgtis neadekvačiai, bandydamas ištaisyti padėtį. O jei tokia akimirka ateis, likusi investuotojų grupės dalis jį subalansuos, konstruktyviai pakreips sąveiką ir kolegialiai padės startuoliui išgyventi sunkius laikus. Investuotojų pulas - tai nemažas skaičius žmonių, kurie neturi didelių įmonių teisių, bet suteikia jums rimtą finansinę ir ekspertinę paramą.

Ką nori žinoti investuotojas

Vidutinis rizikos investuotojo investavimo laikotarpis yra maždaug 9 metai. 1-3 metai - tai pradedančiosios įmonės kūrimas, 4-7 metai - jos auginimas ir didinimas, o 8-10 metų - jos pardavimas dideliems rinkos dalyviams. Per tą laiką, kol projektas auga, gali keistis rinka, produktas, klientas. Vienintelis dalykas, kuris nesikeičia, yra pats verslininkas, todėl investuotojai pirmiausia renkasi verslininkus, todėl svarbu skirti laiko verslininko ir investuotojo bendravimui užmegzti.

Pirmas dalykas, apie kurį turėtumėte pasikalbėti, yra rinkos problema. Paprastai, kai investuotojas klausia, iš ko susideda projektas, jam pasakoma apie sprendimą. Tačiau kol nepaaiškinsite, kokią rinkos problemą sprendžiate, jūsų sprendimas investuotojui bus nesvarbus, nes niekam neįdomu spręsti galbūt neegzistuojančią problemą. Svarbu rinkai pateikti kažką naujo. Jei padarysite dar vieną kirpyklą, pasiuntinį ar gamyklą, jūsų verslas taps ne proveržiu, o dar vienu. Tik paaiškinus priežastį galima kalbėti apie tokio sprendimo pasekmes.

Investuotojui svarbu suprasti, kokia didelė yra jūsų verslo rinka. Iki 35 % pradedančiųjų įmonių yra gyvenimo būdo įmonės. Tai reiškia, kad yra paklausa su maža rinka, kuri neleidžia startuoliui šauti į viršų. Tokiose įmonėse laimingi visi, išskyrus investuotoją, nes jo portfeliui tai neatneš nieko tikrai sėkmingo ir jo pajamų augimas bus abejotinas.

Žvaigždė be komandos - tai ne startuolių atvejis. Svarbu turėti komandą ir svarbu ją parodyti investuotojui. Jei neturite komandos, gali susidaryti nuomonė, kad esate toksiškas. Kodėl verta daryti verslą su žmogumi, kuris neturi nė vieno? Tai nėra pats sunkiausias kriterijus, tačiau jį verta apsvarstyti.

Klasikinis rizikos kapitalo investuotojas žiūri ne į idėją, o į gebėjimą įgyvendinti visus dalykus, apie kuriuos kalbate, į technologijos gebėjimą ne tik veikti, bet ir daryti kažką kelis kartus geriau už kitus. Palyginti su fondais, verslo angelai stengiasi būti ne mažiau profesionalūs savo srityje, sekti technologines ir investavimo tendencijas, o ne tik investuoti į kokį nors tradiciškai gerą projektą. Labai maža dalis investuotojų sutiks pasirašyti NDA (informacijos neatskleidimo sutartį) vien tam, kad išklausytų jūsų idėją, prieš tai neišklausę detalių. Niekas nenori teisme aiškintis, kad tuo metu, kai pasirašė neatskleidimo susitarimą, jau žinojo arba matė, o kartais ir investavo į tai, ką išgirdo vėliau.

Kai investuotojas supranta, kokį skausmą klientui malšinate, koks yra jūsų sprendimas, kokia didelė yra jūsų sprendimo rinka ir kodėl būtent jūs galite tai padaryti geriausiai, pradedami užduoti klausimai: „Kuo jūsų projektas geresnis?“. Paprastai investuotojui svarbu išgirsti vertę skaičiais, o ne emocijomis. Jei negalite jos suformuluoti, gali būti, kad jos apskritai nėra. Tai ypač pasakytina apie b2b projektus, kai sprendimai dėl produkto pirkimo ir naudojimo priimami racionaliau. Jis bus 20 proc. pigesnis, tokio tipo modelis bus 30 proc. efektyvesnis ir pan. Skaičiais išreikšta vertė visada yra tolesnės projekto rinkodaros komunikacijos pagrindas.

O svarbiausias klausimas yra: „Kur nukeliaus mano pinigai?“. Jūsų atsakymas turėtų būti kuo aiškesnis ir struktūrizuotas. Dažniausiai investicijos sėkmingai pritraukiamos verslui plėsti, o ne jam kurti, todėl investuotojui net ir ankstyvuoju etapu svarbu suprasti, kad didelė dalis hipotezių jau patikrinta, pinigų reikia ne tik eksperimentams, bet ir plėtrai to, kas jau padaryta, galbūt nedidelėmis apimtimis.

Vyrauja nuomonė, kad paprastai vienas iš dešimties projektų, į kuriuos investuojama, baigiasi. Iš dalies tai tiesa, tačiau svarbu suvokti, kad kiti devyni ne tik žūsta, kai kurie iš jų tiesiog neduoda reikiamos grąžos investuotojų portfelyje ir gauna „vaikščiojančių numirėlių“ vardą. Šios įmonės egzistuoja, moka atlyginimus darbuotojams ir steigėjams, tačiau neturi jokios įtakos investicinio portfelio sėkmei. Dažnai taip nutinka dėl mažos net ir sėkmingo projekto rinkos. Investuotojai ieško bent vienos žvaigždės portfelyje, galinčios generuoti didelę grąžą, pavyzdžiui, „Facebook“, kuri pradinę Peterio Thielio 500 000 JAV dolerių investiciją padidino 2700 kartų.

Kaip dar pasiruošti susitikimui su investuotoju

Viskas turėtų vykti žingsnis po žingsnio: pirmiausia parašykite laišką investuotojui, kurio pirmuosiuose trijuose sakiniuose turėtų būti priežastis, kodėl investuotojas norės perskaityti laišką iki galo ir atsidaryti pristatymą. Turėtų būti iš karto aišku, apie kokį projektą kalbama, kokiame kūrimo etape jis yra ir kaip investuotojas iš jo uždirbs pinigų.

Baigęs laišką, investuotojas atvers jūsų pristatymą. Ir jei pristatyme, kurį ketinate pateikti viešame pristatyme, turėtų būti kuo mažiau teksto, tai prie laiško pridėtame pristatyme turėtų būti daugiau esminės informacijos. Kartu stenkitės nepateikti daug pramonės terminų, dėl kurių galbūt atrodysite profesionaliai, tačiau dauguma žmonių nesupras, apie ką kalbate.

Yra hipotezė, pagal kurią investuotojas visada skaito pristatymus nuo pradžios iki galo. Todėl net jei pačią esmę pateiksite pabaigoje, jis tikrai išnagrinės projektą. Tai pasiteisina tik tuo atveju, jei investuotojas iš pradžių domisi jūsų projektu arba jei pasiūlymų srautas yra labai mažas. Jei patyrusio investuotojo, kuris per dieną išstudijuoja penkias naujas prezentacijas, nesudominsite po pirmųjų trijų skaidrių, jis toliau nestudijuos dėl fizinių laiko apribojimų.

Neskleiskite nepatikrintų, netikslių skaičių - investuotojui gali susidaryti įspūdis, kad bandote jį suklaidinti. Tokie momentai sugriauna dar tik atsirandančią chemiją.

Investicijų į projektą pritraukimo etapai

I etapas: draugai, šeima ir kvailiai. Tai pirmieji žmonės, kurie gali skirti pinigų jūsų projektui. Praktikoje vietoj Fools yra Founders, t. y. tik steigėjai, jų šeima ir draugai pirmieji yra pasirengę investuoti. Šiame etape paprastai nėra nieko, išskyrus idėją. Verslo angelams nepakanka vien idėjos, net jei idėja ir žmogus yra labai geri. Jiems reikia kažko, kas patvirtintų verslininko vaizduotę, ypač jei tai debiutinis projektas. Taigi vietoj to jauniems verslininkams tenka eiti prie pirmiau minėtų trijų F. Jei žmonės nepatenka į šias kategorijas, jie atrodo kaip kvailiai.

II etapas: verslo angelai. Kai pirmieji pinigai jau kažką padarė (kalbame ne apie visišką projekto įgyvendinimą, o apie komponentą, kuris parodo, kad idėja yra kažkas), kai naudotojams ir klientams patinka produktas/paslauga, galima kreiptis į verslo angelus investuotojus su bandomuoju tokio projekto projektu. Tai taikoma ne tik rizikos kapitalo projektams, bet ir smulkiajam verslui. Jei į mobiliąją programėlę verslo angelai investuoja pirmuosius pinigus, kad parodytų, jog pirmieji naudotojai ir pirmosios pajamos gali būti didinamos, tai į smulkųjį verslą pirmieji verslo angelai į kiekvieną atskirą tašką investuoja sąlyginį milijoną rublių. Kai tai padaroma ir jie mato, kad atskiro taško ekonomika vystosi, jie finansuoja visą franšizę. Verslo angelų pinigais patvirtinama, kad veikia ne tik vienas bandomasis projektas, bet ir kad jį galima išplėsti sukūrus tinkamus verslo procesus. Tik po visų šių etapų projektai gali pereiti prie pirmųjų didelių pinigų pritraukimo.

III etapas: lėšos. Fondai nežiūri į pirmuosius bandomuosius projektus ar pirmuosius technologinių projektų rodiklius. Jiems nepakanka, kad verslininkai kažką teisingai padarytų mažu mastu, jie nori, kad mastelis būtų patikrintas verslo angelų pinigais, ir investuoja į sparčiai augančias istorijas su jau nemažomis lėšomis įvairiuose tolesnio projekto vystymo etapuose.

IV etapas: milžinas perima įmonę. Po to paprastai ateina strateginis partneris - korporacija ar tarptautinė bendrovė - ir nuperka projektą. Šiandien taip nutinka nuolat - verslas šiais laikais negyvena iš kartos į kartą, jis negali ilgai gyvuoti nepakitusia forma: įmonės arba absorbuojamos, arba tampa viešai prieinamos, arba miršta, kas dažniausiai ir nutinka. Jei įmonė šiuolaikiniame pasaulyje išgyvena penkerius metus, tai dažniausiai reiškia, kad ji virto kažkuo kitu, labai besiskiriančiu nuo pradinės būsenos ar ketinimų.

Viršutinis paveiksliukas: © cosmix