Kontekstinė reklama užrištomis akimis: kaip čiužinių parduotuvė be analitikos padidino apyvartą 4 kartus iki 8 mln.

Ar kontekstinė reklama gali veikti be analitikos? Kaip aklai optimizuoti kampanijas ir padidinti apyvartą? Jei turite problemų su analitika ir negalite jų išspręsti, galite pagerinti savo rodiklius naudodami atrankos metodą. Mes pasakojame, kaip Moldovos čiužinių parduotuvė padidino pardavimus 4 kartus be skambučių stebėjimo, kai „Yandex Metrica“ yra nenaudinga.

Sveiki! Mes – IACS – mokama už rezultatą kontekstinės reklamos agentūra.

Negalite dirbti be analitikos… Tai vienas pagrindinių kontekstinės reklamos komponentų. Mes visada rekomenduojame klientams analitiką nustatyti pačioje darbo pradžioje. Tačiau būna situacijų, kai dėl rinkos ypatybių ar įmonės galimybių analitikos nėra ir nebus. Ir net esant tokiai situacijai, jūs vis tiek galite dirbti dėl rezultato. Šiuo atveju mes jums pasakysime, kaip.

Moldovoje sudėtinga kontekstinė reklamos analizė, o čiužinių parduotuvė sulaukė tik srauto, o ne potencialių klientų

Mūsų klientė – Moldovos kokybiškų čiužinių, lovų ir miego reikmenų parduotuvė. Visi gaminiai gaminami Turkijos gamykloje pagal įmonės prekės ženklą. Verslas vystėsi apie 10 metų ir vienu metu buvo Turkijos miego produktų pradininkas Moldovos rinkoje. Dabar klientas prekes pristato visoje Moldovoje, išskyrus Padniestrę. Ir turi 2 parduotuves neprisijungus: Kišiniove ir Balti.

Kontekstinė reklama buvo pradėta teikti anksčiau, tačiau rezultatai nebuvo patenkinami. Vidutinis potencialių klientų skaičius yra 67 per mėnesį, o tai, pavertus pardavimu 42%, nepadengė reklamos išlaidų. Nebuvo visapusiškos analizės, o rangovas tiesiogine prasme pasidavė: nebandė susieti reklaminių kampanijų statistikos su rezultatais ir nekoregavo nustatymų. Dėl to kampanijos buvo naudingos srautui, o klientų pritraukimas priklausė nuo grynos sėkmės. Be to, dažnai kildavo problemų bendraujant.

2022 metų pabaigoje klientas susisiekė su mumis ir mes pradėjome dirbti 2023 m.

Pasikliovėme kampanijomis, pagrįstomis kanalais, kurių nėra Moldovos „Google“, ir „Yandex Direct“ pradėjo generuoti 68 % potencialių klientų.

Kliento svetainė buvo sukurta pagal katalogo principą, todėl pagrindiniai mūsų reklamos strategijos įrankiai buvo „Yandex Direct“ katalogo kampanijos: Produktų kampanija, dinaminė paieška ir išmanieji reklamjuostės. Jie nukreipia vartotoją į nukreipimo puslapį naudodami sklaidos kanalą (failą su informacija apie produktus, iš kurių Ya.Direct automatiškai generuoja reklamą). Įmonės gaminių asortimente buvo tik 30 SKU. Todėl visi vardai buvo įtraukti į reklamą.

Deja, „Google“ neleido sklaidos kanalų kampanijų. Moldovoje šios platformos galimybės labai ribotos, o Google Merchant neveikia. Todėl, siekdami padidinti žinomumą, „Google“ vaizdinės reklamos tinkle („Google“ vaizdinės reklamos tinkle) naudojome grafinę reklamą su reklama mokant už paspaudimą. O potencialių klientų generavimui – paieškos reklama.

Keista, bet „Direct“ su paieškos reklama, atvirkščiai, niekas neveikė. Pradėtos kampanijos pritraukė tokį mažą srautą, kad turėjome jų atsisakyti. Tačiau YAN (reklamos sistema „Yandex“ paslaugose ir partnerių svetainėse) pasirodė gerai.

Sausio mėnesį tuo pačiu metu pradėjome reklamines kampanijas „Yandex“ ir „Google“, tačiau nuo pat pradžių ir iki šiol geriausiai veikė „Ya.Direct“, kuri iš viso atnešė 68% potencialių klientų, o tik „Google“ 15%.

Kaip padidinti reklamos mastelį, jei į analizę įtraukta tik 7 % potencialių klientų ir visi jie yra iš LiveChat?

Apie Moldovos rinkos specifiką jau kalbėjome internetinio prekybos centro „PandaShop“ atveju Todėl čia trumpai pasakysime, kad perkamoji galia šalyje yra maža. Moki internetinė auditorija yra apie 1 milijonas žmonių. Savo skaitmeninės rinkos praktiškai nėra. Ir ne tik directologai, bet ir analitinės sistemos, kurios leistų sekti reklamos rezultatus.

Pavyzdžiui, nėra skambučių sekimo paslaugos, o užsienio įmonės į šią rinką neįeina. Didžioji dalis potencialių klientų parduotuvėje (81 %) yra skambučiai. Įsivaizduokite, kaip sunku (beveik neįmanoma) efektyviai paleisti reklamą be skambučių stebėjimo. Juk negalime sekti skambučių, kurie virto pirkiniais, šaltinių ir panaudoti juos kampanijų mokymui.

Visi potencialūs klientai gali būti suskirstyti į 4 tipus:

• Skambučiai – 81%
• Įrašai socialiniuose tinkluose – 7%
• Jivochat) – 7%
• Paraiškos iš svetainės formų – 5%

Išskyrus skambučius, negalėjome matyti potencialių klientų šaltinių net paraiškoms iš svetainių formų. Svetainė parašyta ModX, galimybė perkelti reikiamus parametrus iš formų į CRM yra, tačiau integraciją gali nustatyti tik brangus specialistas. Klientas nenorėjo leisti pinigų tokiam rangovui, nes paraiškų iš formų dalis buvo minimali — 5%.

Turėjome tik vieną stebimą potencialių klientų šaltinį – ZhivoChat, kuris atnešė 7% skambučių. Būtent iš šių užklausų galėjome sekti kanalus, kuriais jie atkeliavo.

Optimizavome produkto kampaniją ir padidinome stebimų potencialių klientų dalį iš ZhivoChat nuo 7% iki 15%

Paprastai ZhivoChat atneša nedidelę potencialių klientų dalį. Tačiau šio projekto metu pirkėjai ja naudojosi gana aktyviai. Vidutiniškai per savaitę buvo apie 30 pokalbių. Juose dalyvavo vartotojai, kurie į svetainę atėjo iš skelbimų, socialinių tinklų ir organinių medžiagų. Darbo valandomis susirašinėjo vadybininkai, kurie gerai išmanė savo prekę, greitai ir protingai atsakinėjo į klausimus, susitarė dėl apsilankymo salone ar išankstinio užsakymo pristatymui. Chatbot atsakė ne darbo valandomis.

Taigi, ZhivoChat buvo vienintelis mūsų šaltinis, atviras analitikai. Todėl kovo mėn. nusprendėme jį išpumpuoti pasitelkę produktų kampaniją. Anksčiau jis veikė su automatiniu taikymu, bet dabar jį perjungėme į pusiau automatinį – pridėjome pagrindinių frazių nustatymus. Jie suprato, kad tai sumažins auditorijos skaičių, tačiau tikėjosi pagerinti šios auditorijos kokybę. Ir jie buvo teisūs. Dėl šio testo bendras užklausų skaičius nepadidėjo. Tačiau pradėjo ateiti karštesni reklamos vartotojai, kurie klausinėjo tikslinių klausimų „LiveChat“ ir ėmėsi tikslingų veiksmų. Taigi stebimų potencialių klientų skaičius padidėjo nuo 7% iki 15%. Taip tapo vadovaujanti struktūra:

• Skambučiai – 75%
• Žinutės socialiniuose tinkluose 7%
• Jivochat) – 15%
• Paraiškos iš svetainės formų – 3%

Nesant analitikos, dirbome aklai, naudodami atrankos metodą: hipotezė – patikrinimas – rezultatas – koregavimas.

Kaip jau minėjome, šio projekto analizės nebuvo. Nepavyko rasti priklausomybių tarp programų ir tikslinių veiksmų svetainėje, kad išmokytume kampanijų algoritmus, kurie pritrauktų mums panašaus elgesio naudotojus. Kad ir kokius reklamos kampanijos tikslus pasirinkome, tai buvo hipotezės, tiesiogiai nesusijusios su pardavimu. Šios hipotezės buvo mūsų patirties šioje nišoje kituose projektuose rezultatas. Ir darbas su jais buvo įtrauktas į mūsų atrankos metodą.

Štai tikslai, kuriuos taikėme optimizuodami atrankos kampanijas:

1. Spustelėkite telefono numerį

Hipotezė: jei turime tiek daug užklausų skambinti, vadinasi, mobiliosios svetainės versijos vartotojai daug spusteli telefoną. Apskaičiuokime, kad 15 % spustelėjusiųjų atlieka visavertį skambutį, kurį galima laikyti potencialiu klientu.

Sprendimas: pasirinkite makrokonversiją – spustelėkite telefono numerį, bet pakoreguokite su koeficientu 0,15%.

2. Sąveika su produkto kortele

Hipotezė: darbalaukio versijos naudotojai nespustelės telefono numerio, bet gali spustelėti mygtuką norėdami užsisakyti perskambinimą iš produkto kortelės. Tačiau iš tikrųjų tokių paspaudimų buvo nedaug. Ir mums reikia dažnesnių veiksmų, todėl ieškome tinkamos mikrokonversijos.

Sprendimas: prekės kortelėje naudojame vartotojo veiklą – paveikslėlių paspaudimus, privilegijas ir kitas kortelės skiltis

3. Aktyvus laikas svetainėje

Hipotezė: tokia mikrokonversija dažniausiai pasiteisina, tačiau pradėję nustatyti optimalų laiką supratome, kad šis rodiklis apskritai buvo per žemas – tik 1,2 minutės (mažiau nei rinkos vidurkis pagal Y. Metricą).).

Sprendimas: kartu su klientu nusprendėme pagerinti svetainės turinio kokybę, siekdami padidinti vartotojų aktyvumą ir konversiją į programas. Populiariausių produktų kortelėse buvo pridėti vaizdo įrašai, daugiau privalumų, charakteristikų, pristatymo informacijos ir kt. O aktyvaus laiko svetainėje rodiklis padidėjo iki 2 minučių. Šis laikas buvo naudojamas kaip kitas kampanijos optimizavimo tikslas.

Sukūrę hipotezes, jas patikrinome reklamoje. Rezultatai buvo įvertinti koreliuojant juos su bendra pajamų dinamika. Pavyzdžiui, pardavimus stebėjome vieną savaitę. Jei jie užaugo, viskas gerai. Jei vietoj 100 pirkimų buvo 90, o po savaitės – 80, tai akcijos veikė prastai ir jas pakoregavome. Tada žiūrėjome kitą savaitę. Jei niekas nepasikeitė, jie atliko kitą koregavimą ir pan. Svarbiausia tokioje situacijoje ieškoti sprendimų, veikti greitai ir įvertinti bendrą rezultatą..

Skelbimai iš pozicijos „brangūs ir turtingi“ buvo 3 kartus greitesni nei tekstai apie ortopedines čiužinių savybes

Pačioje darbo pradžioje ištyrėme tikslinės auditorijos reakciją į mūsų skelbimus ir tolesnę pardavimo elgseną. Paaiškėjo, kad 55+ auditorija noriai sekė reklamą. Tai pigiausias segmentas, kurio paspaudimo kaina yra 2–5 rubliai. Tokių vartotojų buvo daug, bet jie nieko nepirko, todėl turėjome išjungti šią auditoriją.

Pagal amžių mūsų tikslinė grupė buvo 30–45 metų amžiaus. Belieka suprasti, kokius reikalavimus pirkėjai kelia čiužiniams, norėdami reaguoti į jų prašymus skelbimuose.

Turėjome 2 hipotezes dėl vartotojų poreikių:

1. Mūsų tikslinė auditorija – pasiturintys žmonės, sekantys pasaulinę sveikos gyvensenos tendenciją ir ieškantys ortopedinių lovų bei čiužinių su „sveikatą gerinančiomis“ savybėmis. Todėl juos patrauks specializuotos ir net neįprastos gaminio savybės. Pavyzdžiui: „lova su pakeliamu mechanizmu“, „reguliuojamo kietumo čiužiniai“, „čiužiniai su kokoso pluoštu»

2) Mūsų tikslinė auditorija – pasiturintys žmonės, kurie tiesiog nori įsigyti gražių, prestižinių gaminių miegamajam ir nėra apsėsti ortopedinių savybių. Todėl reklamose akcentuojamas „elitas“ („turkiški prabangūs čiužiniai“), asortimentas, o už grožį atsakingi kūrėjai..

Remiantis testų rezultatais, visokie „įdomūs“ ir ortopediniai gaminių aprašymai mūsų tikslinės auditorijos nepatraukė. PR (paspaudimų rodiklis) buvo ne didesnis nei 0,3%, tačiau pristatymas su pranešimu „brangus ir turtingas“ veikė daug efektyviau – PR buvo didesnis 1%

Prie produkto savybių pridėjome vaizdą ir praktinę informaciją, kuri taip pat puikiai pasiteisino:

• prekės ženklas, įkvėpęs pasitikėjimą (juk parduotuvė gyvuoja jau seniai ir viena pirmųjų atvežė tokius baldus į Moldovą) ir padidino pripažinimą;
• kainos, kurių pagalba iš karto buvo nurodytas kainų segmentas, kad vartotojas suprastų, kur eina;
• «prekės sandėlyje“ – Moldovai tai labai svarbus USP, nes prekių prieinamumas sandėlyje yra didelis pardavėjo pasiekimas;
• pardavimų skatinimas (išsimokėtinai, nuolaidos), kuriam tikslinė auditorija taip pat pasirodė imli, nepaisant gana aukštų pajamų;
• pristatymo geografija – tai, žinoma, svarbu kiekvienam.

Čia pateikiami mūsų skelbimų bandymų rezultatai (žali taškai rodo didžiausią našumą):

ChatGPT „atsisakė“ versti tekstus į moldavų kalbą dėl politikos, o apolitiškoji DeepL nesirinko.

Moldovos gyventojai kalba 2 kalbomis: moldavų ir rusų. Todėl reklamoje mums reikėjo pagrindinių frazių ir reklamos abiem kalbomis. Pirmiausia bandėme išversti tekstus per ChatGPT, bet susidūrėme su neįprasta problema.

Atsakydamas į mūsų prašymą, AI pareiškė, kad moldavų kalba, nors tai yra rumunų kalbos tarmė, skirtumai tarp jų yra tokie nereikšmingi, kad galime saugiai vartoti rumunų kalbą. Kartu jis nurodė 1989 metais įstatymą, kuriuo ši kalba buvo pripažinta valstybine. Nors, jei įsigilintume į politines smulkmenas, nuo 2022 metų moldavų kalba jau laikoma oficialia kalba šalyje. Paprašėme neuroninio tinklo išversti jį į moldavų kalbą, bet GPT Chat ir toliau buvo kaprizingas ir vėl pasiūlė rumunų kalbą. Moldovą jis taip pat vadino Besarabija.

Nesiginčijome ir kreipėmės į lankstesnę paslaugą – internetinį vertėją su dirbtinio intelekto redaktoriumi DeepL. Ji pradėjo labai aiškiai versti tekstus iš rusų į moldavų kalbą. Visus juos patikrinome su gimtakalbiais, kurie patvirtino, kad viskas parašyta teisingai.

Mėnuo be reklamos – Google mus užblokavo dėl scenarijaus svetainėje

2023 metų rugpjūtį klientas nusprendė padidinti klientų ratą ir svetainėje įdiegė SocFishing PRO scenarijų, kuris nustato užklausos nepalikusių svetainės lankytojų kontaktus. „Google Ads“ ši technologija visiškai nepatiko. Kaip žinote, ši platforma labai jautriai reaguoja į papildomus scenarijus. Ji manė, kad mūsų svetainė pažeidė jos politiką, ir sustabdė kabineto reklamos kampanijas. Žinoma, susirašinėjome su technine pagalba ir stengėmės kuo greičiau tęsti pažangą. Tačiau „Google Ads“ buvo negailestinga ir išlaikė mus be reklamos visą mėnesį..

Tačiau šį mėnesį vis tiek gavome didžiausias metų pajamas, nepaisant „Google“ ir atostogų laikotarpio

Google Ads kampanijos atnešė 15% potencialių klientų, tai, žinoma, nėra lemiama suma, bet mes nenorėjome prarasti pajamų. Be to, tai buvo rugpjūčio mėnuo – šventinis laikotarpis, kai kiekvienas prašymas yra vertingas. Todėl greitai pradėjome ieškoti kitų būdų, kaip padidinti potencialių klientų skaičių. Ir tai jie padarė:

1. Išstudijavome liepos mėnesio statistiką ir supratome, kad spustelėjus telefono numerį daugiausiai padidėja operacijų skaičius. Todėl visų sėkmingų „Yandex“ produktų ir pagrindinių kampanijų tikslai buvo perkelti į „spustelėti telefoną“»;

2. Išplėtėme auditoriją pagal pomėgius per trečiosios šalies svetainės vartotojus. Klientas turėjo kitą verslą – Moldovos statybos produktų rinką. O tai labai karšta mūsų nišos publika: renovaciją atliekantys žmonės perka ir baldus. Naudojome šios svetainės metrikos duomenis ir nukreipimo puslapiuose nustatėme pakartotinį taikymą.

Ir jei liepą turėjome 65 potencialius klientus, tai rugpjūtį jų buvo 92. Pajamos išaugo nuo 5 357 856 rublių iki 8 907 133 rublių. Ir tai yra didžiausias skaičius 2023 m.! Nepaisant to, kad CPA (kaina už švino) sumažėjo nuo 4 923 ₽ iki 3 288 ₽

Iš viso, be analitikos, parduotuvės apyvarta išaugo 4 kartus

Apibendrinant projekto rezultatus, galima teigti, kad nuo veiklos pradžios pajamas padidinome 4 kartus. Palyginkite: 2023 m. sausį parduota 2 165 202 rubliai, o 2023 m. gruodį – 8 623 624 rubliai. O 2024 m. sausio mėn. pajamos buvo 2 kartus daugiau nei tą patį mėnesį prieš metus – 4 440 160 rublių.

Ar kontekstinė reklama gali sukelti patrauklumą? jei nėra analitikos? Atrodytų, ne, bet mums pavyko padidinti turkiškų miego prekių parduotuvės Moldovoje apyvartą nuo 2,1 iki 8,6 mln. Taip, jūs turite veikti intuityviai, bet norint, kad intuicija vestų teisinga linkme, svarbu turėti atitinkamos patirties.

Jei jums reikia padidinti užklausas, užsisakykite už 0 rublių. mūsų nuodugnus kontekstinės reklamos auditas.

Kuo tai bus naudinga??

• Kampanijos nustatymuose rasime technines klaidas ir suskirstysime jas pagal pavojaus lygį: nedidelės, reikšmingos ir kritinės.
• Patikrinkime statistiką ir suraskime apyvartos brangimo ir pelno kritimo priežastį.
• Svarbu! Rekomenduosime svetainės pozicionavimą, turinį ir plėtrą (konversijų rodiklis, patogumas, funkcionalumas).
• Kursime kontekstinės reklamos strategiją su naujais augimo taškais.

Nemokamas auditas ir reklamos strategija

Prenumeruokite straipsnių pranešimus „Telegram“.