10 geriausių pardavimo metodų ir kaip jie veikia

Kiekviena įmonė turėtų stengtis sukurti unikalų pardavimo procesą, atsižvelgdama į rinkos ir produkto ypatybes, rodiklius ir poziciją pramonėje. Kas tinka vienam verslui, gali netikti kitam. Laikydamiesi konkrečios pardavimo metodikos, kurią sukūrėte savo įmonei, jūs ir jūsų komanda kiekvieną mėnesį galėsite įvykdyti planą ir pasiekti užsibrėžtus tikslus.

Kuri metodika jums tinka?

Pažvelkime į keletą populiarių metodų.

Kas yra pardavimo metodika?

Pardavimo metodika yra pardavimo būdas. Atsakymas į klausimą, kaip parduoti.

Pardavimo metodika veikia su tikslais ir paverčia juos veiksmais, kuriuos reikia atlikti norint pasiekti tikslą. Pavyzdžiui, „Užduokite šį klausimą potencialiam klientui šiame etape“.

Skirtingai nuo pardavimo proceso, metodika dažniausiai netaikoma visam pardavimo ciklui, o nurodo vieną, konkrečią jo dalį – kvalifikaciją , atradimą, demonstravimą ir pan.

Tai nėra vienintelis skirtumas tarp pardavimo proceso ir pardavimo metodikos. Kiekviena įmonė turėtų stengtis sukurti unikalų pardavimo procesą, atsižvelgdama į rinkos ir produkto ypatybes, rodiklius ir poziciją pramonėje. Kas tinka vienai įmonei, gali netikti kitai.

Kita vertus, skirtingų tipų komandos gali sėkmingai įgyvendinti tą pačią pardavimo metodiką.

Kaip pavyzdį paimkime „Challenger Selling“ (mūsų pardavimo metodikų sąrašo 5 punktas). Nesvarbu, ar siūlote ERP diegimo paslaugas įmonėms, ar produktus restoranams, jūsų atstovai gali užsitarnauti potencialių klientų pasitikėjimą pasiūlydami įdomių idėjų ir padėdami pirkimo procese.

Jei jums sunku suprasti pardavimo metodikų įvairovę, trumpai apžvelgsime dešimt populiariausių metodikų šiandien.

1. SPIN pardavimas

Neilas Rackhamas išsamiai aprašė šią metodiką savo knygoje SPIN Selling.

Ką parduoda SPIN?

SPIN yra keturių tipų klausimų, kuriuos pardavėjai turėtų užduoti savo klientams, akronimas: situacija, problema, implikacija ir poreikis-atsipirkimas. Šie klausimai nustato pirkėjo skausmo taškus ir padeda sukurti pirkėjo ir pardavėjo pasitikėjimą.

• Situaciniais klausimais siekiama suprasti esamą potencialaus pirkėjo situaciją (žinoma, pardavėjas turėtų atlikti tyrimą prieš skambutį ar susitikimą).
• Probleminiai klausimai leidžia atskleisti potencialaus kliento problemos esmę.
• Klausimai apie pasekmes potencialų klientą verčia susimąstyti, kas bus, jei problema nebus išspręsta.
• Naudos klausimai parodo perspektyvą, kaip situacija pasikeis, jei problema bus išspręsta.

Pateikiame pavyzdinius klausimus iš įmonės SPIN pardavimo metodikos, kuri padeda samdant.

• „Koks yra dabartinis įdarbinimo procesas?
• „Ar sutinkate, kad kyla problemų samdant žmones į vadovaujančias pareigas?
• „Jei lyderio pozicija neužimta, kaip tai paveiks įmonės veiklą?
• „Jei turėtumėte aukštos kvalifikacijos kandidatų sąrašą, kaip tai galėtų padėti personalo skyriui ir visai įmonei?

Užuot turėję aiškinti potencialiam klientui, kodėl pirkti prekę ar paslaugą yra gera mintis ir kokie teigiami pokyčiai laukia įmonės, naudodami SPIN pardavimo metodiką, galite paskatinti potencialųjį tai suprasti patiems.

2. TINKINGI pardavimai

Šią pardavimo metodiką sukūrė „The Harris Consulting Group“ ir „Sales Hacker“, kad pakeistų tokias formules kaip BANT (biudžetas, autoritetas, poreikis ir laikas) ir ANUM (autoritetas, poreikis, skubumas ir pinigai).

NEAT reiškia:

• „N“ reiškia pagrindinius poreikius . Užuot sutelkę dėmesį į paviršutiniškas problemas, šios metodikos kūrėjai skatina pardavėjus pasinerti į gilias perspektyvos problemas. Kaip jūsų produktas gali padėti atskiram darbuotojui ir visai organizacijai?
• “E” reiškia ekonominį poveikį . Nekalbėkite tik apie savo sprendimo IG, padėkite pirkėjui suprasti, kokį ekonominį poveikį jis matys, jei naudosis jūsų produktu ar paslauga.
• „A“ reiškia prieigą prie valdžios . Galbūt jums nepavyks pasikalbėti su finansų direktoriumi, bet galbūt jūsų atstovas gali pasikalbėti su juo jūsų vardu? Tai taip pat svarbu, ar ne?
• „T“ arba laiko tarpas reiškia įtikinamą įvykį , kuris priverčia jūsų potencialųjį priimti sprendimą. Jei po šios datos nebus neigiamų pasekmių, tai nėra tikras terminas.

3. Koncepciniai pardavimai

Koncepcinis pardavimas grindžiamas idėja, kad klientai neperka prekės ar paslaugos – jie perka pasiūlymu pademonstruotą sprendimo koncepciją. Taip teigia konceptualaus pardavimo metodikos įkūrėjai Robertas Milleris ir Stephenas Heimanas, skatinantys pardavėjus nepradėti nuo pasiūlymų, o bandyti identifikuoti savo produkto koncepciją ir suprasti sprendimų priėmimo procesą.

Autoriai siūlo pardavėjams užduoti protingus klausimus, suskirstytus į penkias kategorijas:

• Patvirtinantys klausimai patvirtina informaciją.
• Aiškinami klausimai potencialiam klientui paaiškina produkto ar paslaugos sampratą ir leidžia suprasti, ko jis nori pasiekti.
• Požiūrio klausimais siekiama užmegzti asmeninį ryšį su klientu ir nustatyti jo ryšį su projektu.
• Įsipareigojimo klausimai užduodami klientui investavus į projektą.
• Klausimai apie pagrindines problemas atskleidžia galimas problemas.

Šioje pardavimo metodikoje didelis dėmesys skiriamas klausymuisi ir pardavimo procesas skirstomas į tris etapus: informacijos gavimas, informacijos teikimas ir įsipareigojimų prisiėmimas.

Visi sandoriai turi būti naudingi tiek potencialiam klientui, tiek pardavėjui. Jei pardavėjas mano, kad taip nėra, jis turėtų atsisakyti sandorio.

4. SNAP pardavimas

SNAP pardavimas yra pardavimo metodika, kuria siekiama, kad pardavėjas būtų tokio paties lygio kaip ir potencialus pirkėjas. SNAP yra Simple, iInvaluable, Algin ir Priority akronimas. Vadovaudamiesi šiais 4 principais, pardavėjai gali efektyviau dirbti su potencialiais klientais, dalintis su jais vertinga informacija, susieti tai, ką parduoda, su tuo, kas svarbu klientui, taip palengvinant pirkimo procesą.

Ir nors dauguma pardavėjų mano, kad sandoryje yra tik vienas sprendimas – pirkimas – Jill Konrath nurodo tris svarbius sprendimus. Pirma, suteikiama prieiga, antra, pasirenkama panaikinti status quo, trečia – keičiami ištekliai. Turėdami omenyje šiuos mini sprendimus, pardavėjai gali efektyviau atlikti sandorius.

5. Iššūkių pardavimai

Bendraautoriai Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas pradeda savo knygą „The Challenger Sale“ teigdami, kad beveik kiekvienas B2B pardavėjas yra vienas iš penkių tipų: santykių kūrėjai, darbštūs darbuotojai, vieniši vilkai, problemų sprendėjai ir čempionai. Dixono ir Adamsono tyrimų duomenimis, pardavėjai tarp šių tipų pasiskirsto beveik tolygiai. Tačiau sėkmingiausi iš jų – čempionai. Šiai grupei pardavimai sekėsi 40% sėkmingiau, rodo autorių tyrimas.

Taigi kodėl čempionai yra veiksmingesni pardavimo vietoje? Jie sukuria mokymosi procesą. Pirma, jie moko savo perspektyvas – ne apie parduodamą produktą ar paslaugą, o apie didesnes verslo problemas, naujas idėjas ir slaptus triukus. Antra, jie kalba ta pačia kalba su potencialiais klientais. Galiausiai, jie kontroliuoja pardavimo procesą, nebijodami prarasti kliento, ir sutelkia dėmesį į galutinį tikslą, o ne į tą, kuris jiems labiausiai patinka. „Challenger“ pardavimo metodika siekia dalytis čempionų išmintimi su kitų tipų pardavėjais.

6. Sandlerio pardavimo sistema

Sandlerio pardavimo sistema tam tikru mastu apverčia tradicinio pardavimo proceso scenarijų. Nors istoriškai pardavimai sukasi aplink idėją, kad pardavėjas turi siekti ir įtikinti potencialius klientus, Sandlerio pardavimo metodika reikalauja, kad abi šalys investuotų į pardavimo procesą.

Kokia yra Sandlerio pardavimo metodika?

Sandlerio pardavimo metodika pardavėją ir potencialųjį pirkėją traktuoja kaip lygiaverčius pardavimo proceso dalyvius, o pirmenybę teikia abipusio pasitikėjimo tarp jų kūrimui. Šiuo atveju pardavėjas veikia kaip patarėjas ir užduoda klausimus, kad nustatytų bendravimo proceso problemas.

Įvairios kliūtys, tokios kaip laiko suvaržymas ar ribotas biudžetas, dažnai sužlugdo sandorius, kai didžiąją darbo dalį jau atliko pardavėjas ir klientas. Tačiau pardavėjai, kurie vadovaujasi Sandlerio pardavimo metodika, daugumą kliūčių stengiasi nustatyti ir įvertinti kvalifikacijos etape.

Jei pardavėjas sužino, kad jo pasiūlymas tikrai neišspręs potencialaus kliento problemos, jis neskirs laiko jo įtikinti – jis tiesiog pasitrauks nuo sandorio. Pagal Sandlerio pardavimo sistemą, ne pardavėjas įtikina pirkėją pirkti, o atvirkščiai, pirkėjas įtikina pardavėją parduoti.

7. Į klientą orientuotas pardavimas

Į klientą orientuota pardavimo metodika siekia transformuoti pardavėjus iš pardavėjų į konsultantus.

Į klientą orientuoto pardavimo metodika

Į klientą orientuota pardavimo metodika apima prasmingą bendravimą su potencialiais klientais, siekiant nustatyti jų poreikius ir rasti būdų, kaip išspręsti jų problemas. Pardavėjas siekia bendrauti su pagrindiniais įmonės sprendimų priėmėjais ir užduoda klausimus, siekdamas įvertinti situaciją, nustatyti problemas ir pasiūlyti tinkamus sprendimus.

Į klientą orientuotas elgesys grindžiamas aštuonių principų laikymusi:

1. Situacinė komunikacija vietoj rinkodaros
2. Atitinkami klausimai, o ne pasiūlymai
3. Susikoncentruokite į sprendimų ieškojimą, o ne į santykius
4. Bendraukite su sprendimus priimančiais asmenimis, o ne su vartotojais
5. Sutelkite dėmesį į produkto patirtį, o ne į pristatymą
6. Stengiasi būti geriausiu pardavėju, o ne pačiu užimtiausiu
7. Sutelkite dėmesį į kliento laiką, o ne į savo
8. Suteikite pirkėjui galimybę pačiam nuspręsti, pirkti ar ne, o ne įtikinėti

8. MEDICINOS

MEDDIC yra sudėtingų ir įmonių pardavimų kvalifikacijos procesas.

Kas yra MEDICIJA?

• M : metrika
• E : ekonomiškas pirkėjas
• D : sprendimo kriterijai
• D : sprendimų priėmimo procesas
• Aš : skausmo taškų nustatymas
• C : čempionas

Norėdami rasti atsakymus, paklauskite savęs ir (arba) savo klientų:

• Metrika : kokios ekonominės situacijos pasekmės?
• Taupus pirkėjas : kas valdo biudžetą?
• Sprendimo kriterijai : kokius formalius vertinimo kriterijus organizacija taiko pasirinkdama tiekėją?
• Sprendimų priėmimo procesas : kaip organizacija pasirenka pardavėją, t.y. kokie konkretūs etapai?
• Skausmo taškų nustatymas : kas sukėlė problemą ir kokios yra finansinės problemos?
• Čempionas : Kas parduoda jūsų vardu?

9. Sprendimų pardavimas

Užuot pardavę konkrečius produktus, ši metodika apima sprendimų pardavimą su nauda, ​​kurią gali gauti potencialus klientas. Pavyzdžiui, spausdinimo ir dizaino paslaugų pardavėjas gali pasiūlyti potencialiam klientui pritaikytą dizaino paslaugų paketą, į kurį įeina individualaus stiliaus, ženklų ir vizitinių kortelių kūrimas, kad atitiktų kliento poreikius.

Ši metodika daro prielaidą, kad pirkėjai šiandien yra labiau informuoti ir leidžia pardavėjams bei potencialiems klientams bendrauti vienodomis sąlygomis. Tai reiškia, kad potencialūs klientai tikriausiai iš anksto ištyrė jūsų produktus ir turi aiškų supratimą apie pasiūlymus, kurie jiems gali būti tinkami.

Naudodami sprendimų pardavimo metodiką, pardavėjai nustato potencialaus kliento skausmo taškus ir siūlo pritaikytą sprendimą, atitinkantį jų poreikius.

10. Atvykstantys pardavimai

Marketingo ir pardavimo tikslai vis labiau susipina. Potencialūs klientai sąveikauja su turiniu, kurį sukuria rinkodaros skyrius, ir dažnai patys tyrinėja informaciją apie produktą prieš kalbėdami su pardavimo komanda.

Įeinančio pardavimo metodika leidžia pardavimo specialistams bendrauti su potencialiais klientais bet kur – „Twitter“ arba produkto nukreipimo puslapyje .

Atvykusieji pardavimai apima puslapių peržiūrų, konversijų ir socialinių tinklų sąveikos analizę, siekiant suasmeninti pirkimo patirtį. Kai potencialus klientas pereina per pirkėjo suvokimo, svarstymo ir sprendimo etapus, pardavėjai, vadovaudamiesi atvykstamojo pardavimo metodika, imasi šių veiksmų:

• Identifikuokite – pagal atvykstamojo pardavimo metodiką pardavėjai teikia pirmenybę aktyviems pirkėjams, o ne pasyviems. Aktyvūs vartotojai yra tie, kurie apsilankė įmonės svetainėje, atsiuntė pokalbio žinutę, užpildė atsiliepimo formą arba užsisakė socialinio tinklo paskyrą.
• Bendraukite – taikydami atvykstamojo pardavimo metodiką pardavėjai susisiekia su potencialiais klientais asmeniniais pranešimais tinklaraštyje, socialinės žiniasklaidos paskyrose arba asmeniškai bendrauja įvairiuose renginiuose. Šis suasmeninimas pagrįstas pirkėjo vaidmeniu, interesais, pramonės ypatybėmis ir bendrais jūsų ryšiais.
• Naršyti – šiame etape pardavėjai sutelkia dėmesį į santykius ir apibendrina visus ankstesnius pokalbius su potencialiu klientu, sužino daugiau apie jų problemas, diegia produktus ir paslaugas, kurie prisideda prie jų sprendimo, taip pat laiko ir biudžeto.
• Konsultuokitės – galiausiai pardavėjai sukuria ir pristato asmeninį pristatymą, remdamiesi tuo, ką sužinojo apie potencialaus kliento poreikius, kartu pabrėždami siūlomo produkto ar paslaugos naudą.

Bet koks sandoris, susijęs su bet kurio produkto ar paslaugos pirkimu, turi padėti potencialiam klientui pasiekti tikslą, išspręsti problemą ar patenkinti poreikį. Jei prekė ar paslauga neatitinka kurios nors iš šių sąlygų, pardavėjas privalo atsisakyti sandorio.

Didelės konversijos jums! 

Remiantis medžiaga iš: blog.hubspot.com