10 geriausių savęs lavinimo pratimų pardavimo vadybininkams

Jei esate pardavimų vadybininkas, tikriausiai šiuo metu norite parduoti daugiau. Ar teisingai atspėjome? Mokymai, seminarai, meistriškumo kursai, žinoma, yra gerai. Tačiau be savarankiško darbo pasiekti aukštų rezultatų beveik neįmanoma. Būtent todėl skelbiame pratimų, kuriuos galite atlikti savarankiškai arba kartu su kolegomis, rinkinį. Mokykitės, pasikraukite ir padidinkite savo pardavimus!

1. Savęs pristatymas

Efektyvus savęs pristatymas padės verslo susitikime, pokalbyje ar bendraujant su klientu. Todėl atsiminkite pagrindines jo taisykles:

• Įsijunkite. Pristatant save labai svarbu pasirinkti tinkamą emocinę nuotaiką , nes emocijos labai stipriai veikia klausytojus.
• Parodykite pasitikėjimą savimi ir tuo, apie ką kalbate.
• Pateikite faktus, pavyzdžius ir tikras istorijas, kad paremtumėte savo žodžius.
• Stebėkite savo kalbą, laikyseną ir gestus .

Dabar paruoškite trumpą, 1–2 minučių trukmės savęs pristatymą. Papasakokite apie save trečiuoju asmeniu, stovėdami už kėdės atlošo ir prisistatydami kaip asmenį, kuris tarsi sėdi ant šios kėdės: „Dabar Vasilijus Ivanovičius sėdi ant šios kėdės. Jis…”.

Stenkitės, kad jūsų kalba būtų ryški ir įsimintina, kalbėkite tik apie svarbiausias savybes ir savybes.

2. Pasitikintys savimi, nesaugus ir agresyvus elgesys

Pabandykite demonstruoti nesaugų, agresyvų ir pasitikintį elgesį toje pačioje situacijoje. Tai padės išsiaiškinti teisingą reakciją į įvairias darbo ir asmenines akimirkas. Ir taip pat nesuklysti prieš klientą, jei dėl kokių nors priežasčių jis nusprendžia pulti.

Pavyzdžiui, galite įsivaizduoti, kad jūsų draugas „pamiršo“ grąžinti pasiskolintus pinigus.

Agresyvi reakcija šiuo atveju gali būti: „Velnias! Žinojau, kad tavimi negalima pasitikėti. Dabar grąžink man pinigus!

Neaiškią reakciją galima išreikšti tokiais žodžiais: „Atsiprašau, nenoriu erzinti, bet gal nepavėluosite grąžinti šių pinigų?

Galiausiai, ryžtingas elgesys gali apimti tokią frazę: „Maniau, kad mes sutarėme: tu turėjai man šiandien grąžinti pinigus. Tikiuosi, kad tai padarysite daugiausia rytoj.

Dabar garsiai pasakykite tris reakcijas (nepasitikinčią, agresyvią ir pasitikinčią) į kiekvieną iš šių situacijų:

1. Draugas ateina pas jus su pokalbiais, o jūs siaubingai skubate ir, norėdami jo atsikratyti, pasakykite: …
2. Už automobilio remontą gavote sąskaitą už sumą, kuri yra 3000 rublių didesnė už preliminarią sąmatą. Jūs sakote dirbtuvių darbuotojui: …
3. Patraukiate patrauklaus priešingos lyties žmogaus akį ir jaučiate, kad galbūt sudominote ją (ar jį) jumis. Jūs prieinate prie jos (jo) ir sakote: …
4. Žiūrite filmą teatre, o už jūsų kažkas garsiai šnekučiuojasi. Tu atsisuki ir sakai:…
5. Jūsų draugas prašo paskolinti jam savo automobilį, bet jūs nemanote, kad jis toks geras vairuotojas. Tu jam pasakyk: …
6. Atėjote į restoraną, bet nesate patenkinti vieta, kuri jums buvo pasiūlyta. O jūs administratoriui sakote: …
7. Tavo pažįstamas (pažįstamasis) tave kažkur kviečia, bet tu nelabai juo (ja) domitės. O tu sakai:…

3. Nustatykite nuorodą

Pardavimo proceso metu svarbu nustatyti kliento nuorodą , kad suprastume, kaip tinkamai sukurti pristatymą ir išsakyti pasiūlymą. Nuoroda yra kažkas, kas parodo jo poziciją tam tikru klausimu ar sprendimu. Ar jis remiasi tik savo nuomone ir savo vertinimais, ar išoriniais veiksniais ir visuomenės nuomone?

Pabandykite nustatyti nuorodos tipą pagal toliau pateiktus atsakymus į klausimą „Kas jums svarbu?

1. “Aš žinau, kas man patinka šiame gaminyje.” Išvardija, kokius reikalavimus turi atitikti gaminys. Jis teigia norintis gauti kuo išsamesnę informaciją, kuria remdamasis priims sprendimą dėl pirkimo. Jis prašo nesiūlyti neišbandytų naujų produktų, o tik jau pasiteisinusius.
2. „Man svarbu, kad pateiktumėte verslo pagrindą, kuris turės didelės įtakos teigiamam mūsų vadovybės sprendimui. Norėčiau kuo greičiau įsitikinti, kad jūsų siūloma bendradarbiavimo schema pasiteisino kitose mūsų profilio įmonėse, ir greitai kibti į darbą.
   
   ATSAKYMAI

4. Nežodinis pardavimuose

Bendraujant su klientais ar partneriais labai svarbu išmokti užmegzti ir palaikyti kontaktą . Pratimai su kortomis „ Neverbalizmas derybose “ padės tai padaryti .

Kiekviena iš 50 kortelių vaizduoja konkrečią kliento pozą ar gestą. Gestai ir pozos reiškia teigiamą nuotaiką arba neigiamą požiūrį į ką nors, kiekviena korta parodo kliento reakciją į jūsų žodžius ar veiksmus. Jūs tiesiog paimate kortą iš kaladės ir atspėjate, ką reiškia tas ar kitas gestas. Tada apverskite kortelę ir patikrinkite save bei savo spėjimus.

Nežodinio bendravimo įgūdžius galite lavinti savarankiškai arba komandoje su kolegomis. Jei žaidžiate komandoje, tada kiekvienas žaidėjas paeiliui ima iš kaladės kortą, atspėdamas, kokia reakcija joje pavaizduota, o jei pasirodys teisus, pasilieka kortelę sau. Laimi tas, kuris atspėja kuo daugiau kliento gestų ar pozų.

Taip pat galite patobulinti neverbalinio bendravimo meną naudodami internetinį testą .

5. Turtas-nauda

Jei dirbate pardavimų srityje, tikriausiai žinote, kad „Property-Benefit“ technikos esmė yra nuoseklus produkto savybių ir charakteristikų vertimas į aiškią naudą klientui (pvz., „ličio polimero baterija“ gaminio savybė; nauda, ​​kurią teikia ši savybė – ilgalaikis telefono veikimas be įkrovimo).

Naudodami šią techniką pristatymo metu , apibūdinę bet kokią produkto savybę, į pokalbį įtraukiame jungiamąsias frazes, kurios padeda pereiti prie pranašumų aprašymo. Frazių pavyzdžiai: „tai leis jums…“, „tai suteiks jums galimybę…“, „ačiū to…“.

Dabar tobulinkite šią techniką. Padalinkite popieriaus lapą vertikaliai į 2 stulpelius. Kairėje surašykite visas produkto ar paslaugos savybes, kurias siūlote klientui, o dešinėje – visą naudą, kurią galima gauti iš kiekvienos nuosavybės. Prie kiekvieno ženklo parašykite bent vieną naudos variantą ir kuo daugiau naudos rasite iš kiekvieno ženklo, tuo geriau.

6. Atsiprašymai, atsisakymai ir prašymai

Šis paprastas apšilimas padės patobulinti savo įgūdžius sprendžiant klientų prieštaravimus , išmokti tinkamai reaguoti ir reaguoti į atsiprašymus, atsisakymus ir klientų prašymus.

Atsiprašymas visada turi būti trumpas ir mandagus:
– Atsiprašau! Aš atsiprašau!

Prisiimkite atsakomybę už tolesnius veiksmus.
– Užsirašysiu informaciją…

Papasakokite apie tolesnius veiksmus:
– Aš viską išsiaiškinsiu ir pranešiu po 10 minučių.

Pradėkite savo prašymą nuo naudos pašnekovui.
– Greitai…

Nurodykite pasiūlymo esmę.
– Man reikia…

Paklauskite apie sutikimą.
– Ar sutinki?

Atsisakydami pasiūlykite alternatyvių variantų.
– Deja, to padaryti neįmanoma, bet galiu jums pasiūlyti…

Atsisakykite vilties, parodykite, kad esate pasirengę padaryti viską, kas įmanoma.
– Aš padarysiu viską, kad tu…

Dabar, naudodamiesi aukščiau aprašyta informacija, pabandykite protingai reaguoti į šiuos prieštaravimus, atsisakymus ar klientų prašymus.

1. Klientas jums sako: jūs nežinote, kaip bendrauti su klientais. Kokia tavo reakcija?
2. Klientas tau sako: kodėl tu taip grubiai su manimi kalbi? Kokia tavo reakcija?
3. Klientas tau sako: tu visai nežinai, kaip tarnauti. Kokia tavo reakcija?
4. Klientas jums sako: jūs neturite nieko gero. Kokia tavo reakcija?
5. Klientas jums sako: jūsų įmonėje visada yra problemų. Kokia tavo reakcija?
6. Klientas tau sako: tu niekada negali tavimi pasikliauti. Kokia tavo reakcija?
7. Klientas jums sako: jūs visiškai neturite ko imti. Kokia tavo reakcija?
8. Klientas jums sako: jūs gerai nežinote savo produktų asortimento. Kokia tavo reakcija?
9. Jūs aptarnaujate klientą, o kitas susisiekia su jumis. Ką tu sakai?
10. Pirkėjas tau sako: tu užlipai man ant kojos. Kokia tavo reakcija?
11. Klientas nusipirko nekokybišką prekę ir atnešė į jūsų parduotuvę. Klientas piktinasi. Ką jam pasakysi?
12. Klientas paskambino į jūsų parduotuvę ir paklausė, ar turi „70 dydžio vinių“. Jie jam pasakė, kad yra. Atėjus jų pasiimti, paaiškėjo, kad jos jau išparduotos. Klientas piktinasi. Ką jam pasakysi?

7. Prieštaravimų nagrinėjimas

Bet kuris pardavimų vadybininkas turi mokėti teisingai reaguoti į prieštaravimus ir tuo pačiu pateikti tokius argumentus , po kurių klientui būtų labai sunku atsisakyti pirkimo.

Galite praktikuoti atsakymus į prieštaravimus žaisdami kortų žaidimą „ Darbas su prieštaravimais “. Geriausia žaisti grupėje, bet galite žaisti ir savarankiškai: tiesiog paimkite vieną kortą iš kaladės ir garsiai išsakykite savo reakciją į joje aprašytą prieštaravimą.

8. Sutikite

Kaip tinkamai priimti kliento prieštaravimą?

1. Svarbu iš savo kalbos neįtraukti arba kuo labiau sumažinti žodžių vartojimą: „ne“, „ne“, „bet“, „negaliu“, „negaliu“.
2. Leisk klientui kalbėti.
3. Norėdami priimti kliento prieštaravimą, neprivalote sutikti su pačiu prieštaravimu. Galite sutikti su kai kuria pareiškimo dalimi ir tada apdoroti prieštaravimą. Pavyzdžiui: „Taip, mūsų kainos didesnės nei rinkos vidurkis, o tuo pačiu…“; „Sutinku, yra tokia nuomonė…“
4. Vartokite pagalbines frazes : „Aš tave suprantu…“, „Dažnai apie tai girdžiu, ir tame yra dalis tiesos…“, „Gerai, kad paminėjai…“, „Ačiū, kad priminei iš šito…““

Dabar pabandykite rasti būdą, kaip teisingai ir pelningai sutikti su šiais teiginiais, įsivaizduodami, kad tokia situacija įvyko pardavimo metu.

• Rusija yra blogiausia šalis pasaulyje.
• Tai, ką parduodate savo parduotuvėje, yra bloga.
• Tu nieko apie tai nesupranti.
• Man nepatinka su tavimi.
• Tai yra blogiausios padangos, kurias aš kada nors mačiau savo gyvenime.
• Tu neturi to, ko man reikia.
• Jūs esate blogiausias pardavėjas, kurį žinau.
• Siūlote netinkamą prekę.
• Nemanau, kad tai patikima ar veiksminga priemonė.
• Mums nieko nereikia.
• Mes jau turime tiekėjų.
• Rusų kalba visada yra blogesnė nei importuota.
• Aš niekada nevartoju kinų.
• Neseniai pirkome.
• Girdėjau apie tave blogų dalykų.
• Nesu tikras, ką tu sakai, yra tiesa.

9. Kaip elgiatės konflikte?

Pristatymo etape klientai prieštarauja, o jei atsakote neteisingai, kyla konfliktas. Šis testas padės nustatyti jūsų elgesio strategiją konflikto metu ir suprasti, kokia ji konstruktyvi ir kaip ją galima patobulinti.

Šiame teste sužinosite apie 5 elgesio tipus:

Tipas I. “Vėžlys” (vengimas) – ėjimo po kiautu strategija, t.y. atsisakymas tiek siekti asmeninių tikslų, tiek dalyvauti santykiuose su kitais.

II tipas. „Ryklys“ (konkurencija) yra jėgos strategija: tikslai labai svarbūs, santykiai – ne. Tokiems žmonėms nerūpi, ar jie yra mylimi, jie tiki, kad konfliktai išsprendžiami laimi vienai iš šalių ir prarandant kitą.

III tipas. „Meškiukas“ (adaptacija) – tai strategija, skirta išlyginti grubus kraštus: santykiai svarbūs, tikslo nėra. Tokie žmonės nori būti priimti ir mylimi, dėl to aukoja savo tikslus.

IV tipas. „Lapė“ – (kompromiso strategija: saikingas požiūris į tikslus ir santykius). Tokie žmonės, norėdami išsaugoti santykius, yra pasirengę atsisakyti kai kurių tikslų.

Tipas V. „Pelėda“ – atviros ir sąžiningos konfrontacijos ir bendradarbiavimo strategija. Šio tipo atstovai vertina ir tikslus, ir santykius. Jie atvirai apibrėžia pozicijas ir ieško išeities dirbdami kartu siekdami tikslų, stengiasi rasti visus tenkinančius sprendimus.

Jūsų užduotis – atidžiai perskaityti patarles ir aforizmus ir penkių balų skalėje nustatyti, kiek kiekvienas iš jų būdingas jūsų elgesiui konfliktinėse situacijose. 1 – visai nebūdinga, 2 – retai, 3 – kartais, 4 – dažnai, 5 – labai tipiška.

1. Bloga taika geriau nei geras kivirčas.
2. Jei negalite priversti kito galvoti taip, kaip norite, priverskite jį elgtis taip, kaip galvojate jūs.
3. Minkštai guli, bet kietai miega.
4. Ranka plauna ranką.
5. Protas yra geras, bet du yra geriau.
6. Iš dviejų debatuotojų protingesnis yra tas, kuris pirmas nutyli.
7. Kas stipresnis, tas „labiau į dešinę“.
8. Jei nepatepsite, tai neisite.
9. Iš juodos avies – net kuokštas vilnos.
10. Tiesa yra tai, ką žino išmintingas žmogus, o ne tai, apie ką visi kalba.
11. Kas pataiko ir pabėga, kitą dieną gali kautis.
12. Žodis „pergalė“ aiškiai užrašytas tik ant priešų nugarų.
13. Nužudyk savo priešus gerumu.
14. Sąžiningas sandoris nesukels ginčų.
15. Niekas neturi išsamaus atsakymo, bet kiekvienas turi ką pridėti.
16. Laikykitės atokiau nuo žmonių, kurie su jumis nesutinka.
17. Mūšį laimi tas, kuris tiki pergale.
18. Geras žodis nereikalauja išlaidų, bet yra labai vertinamas.
19. Tu už mane, aš už tave.
20. Tik tie, kurie atsisako tiesos monopolio, gali pasinaudoti tiesomis, kurias turi kiti.
21. Kas ginčijasi, tas nevertas nė cento.
22. Kas nesitraukia, tas skrenda.
23. Meilus veršelis čiulpia dvi karalienes, o užsispyręs veršelis – nė vienos.
24. Kas duoda, tas susidraugauja.
25. Iškelkite savo rūpesčius į šviesą ir pasitarkite su kitais.
26. Geriausias būdas išspręsti konfliktus – jų vengti.
27. Septynis kartus išmatuokite vieną kartą.
28. Švelnumas triumfuoja prieš pyktį.
29. Geriau paukštis rankoje nei gervė debesyse.
30. Nuoširdumas, sąžiningumas ir pasitikėjimas kalnus kilnoja.
31. Pasaulyje nėra nieko, kas verta ginčų.
32. Šiame pasaulyje yra tik dviejų tipų žmonės: laimėtojai ir pralaimėtojai.
33. Jei kas nors meta į tave akmenį, mesk vatos gabalėlį atgal.
34. Abipusės nuolaidos puikiai išsprendžia reikalus.
35. Kasti ir kasti nenuilstamai – pasieksite tiesos dugną.

Naudodami raktą įvertinkite savo elgesį konflikto metu.

RAKTAS Į BANDYMĄ

10. Praleiskite kokybišką laiką

Jei nuspręsite tobulinti savo profesines kompetencijas, tai galite padaryti net laisvu nuo darbo ir studijų laiku. Tam yra naudingos vaizdo medžiagos rinkiniai, kuriuose mokoma derybų, pardavimo ir bendravimo apskritai.

Dalinamės su jumis!

1. 60 video pardavimo mokymų : savęs motyvavimas, darbas su prieštaravimais ir kt
2. Verslo etiketas ir kalbos elgesys krizės metu : principai ir įgūdžiai, padėsiantys palaikyti sveikus santykius
3. 7 aktyvaus klausymo technikos (užduotys + vaizdo įrašas)
4. Kaip rasti kontaktinius taškus ir užmegzti tvirtą ryšį su klientu : kas yra sąlyčio taškai ir kokį vaidmenį jie atlieka rinkodaros ir klientų aptarnavimo srityse
5. Kaip sakyti komplimentus : supergalia, kuri pagerins jūsų santykius
6. Kaip pranešti klientams blogas naujienas . Principai, metodai, klaidos
7. 35 telegramos kanalai geresniems pardavimams
8. 33 derybų taisyklės iš Jim Camp : naudojame geriausias žinomų derybininkų technikas ir taisykles