14 patarimų, kurie erzino visus (bet vis tiek veikia)
Šypsokis, veidrodžiu, nesiimk uždarų pozų. Šį patarimą girdime taip dažnai, kad nustojome į jį rimtai priimti. Bet veltui, nes jų pusėje yra moksliniai tyrimai.
Banalūs pardavimų patarimai, kurie buvo pasenę Medvedevo prezidentavimo metu, kelia pasipiktinimą. Ypač kai su jais susiduria šiuolaikiniuose straipsniuose. Bet palauk. Tačiau negatyvumas, kuris yra gana pagrįstas, verčia abejoti šių metodų ir gyvenimo įsilaužimų veiksmingumu, nors jie visada veikė – ir vis dar veikia.
Daugelis patarimų yra pagrįsti tikrais moksliniais tyrimais. Per pastaruosius kelis dešimtmečius atsirado daugybė darbų apie tai, kaip mūsų smegenys renkasi, kokie veiksniai jiems daro įtaką ir kodėl perkame. Būtų keista šios informacijos nepanaudoti pardavimuose.
Surinkome 14 metodų, pagrįstų socialine psichologija, neurobiologija ir elgesio ekonomika – ir kviečiame į pažįstamus metodus pažvelgti per mokslo prizmę.
Daugiau medžiagos
# 1 Susisiekite per penkias minutes
Ne visada įmanoma iš karto atsakyti į gaunamas užklausas, nesvarbu, ar tai būtų telefono skambutis, ar atsiliepimų forma svetainėje. Tačiau, kaip rodo , kuo anksčiau tai padarysite, tuo didesnė tikimybė, kad žmogus pirks iš jūsų. Be to: kiekviena laukimo minutė užmuša potencialaus kliento susidomėjimą.
Atsakykite į užklausas kuo anksčiau. atliktas tyrimas parodė, kad 100 kartų didesnė tikimybė sėkmingai pasiekti potencialųjį asmenį, jei atsakysite į jį per 5 minutes nuo užklausos pateikimo, ir 21 kartą didesnė tikimybė, kad sandorį užbaigsite.
# 2 Šeši bandymai pasiekti klientą
Beje, kiek kartų skambinate ar rašote potencialiems klientams? Daugelis vadovų apsiriboja 2-3 skambučiais prieš pasiduodami. Atrodo, kad tai labiau ribojasi su obsesiniu elgesiu.
tyrimai rodo priešingai: jų nuomone, idealus bandymų skaičius yra šeši. Būtent tiek skambučių reikia norint užbaigti sandorį. Bet daugiau tikrai yra per daug.
# 3 Puikus laikas skambinti
Jūs, žinoma, žinote, kad kuo geresnė kliento nuotaika, tuo didesnė tikimybė su juo susitarti. Todėl skambinimo laiką reikia pasirinkti išmintingai. Jam patogiausia su jumis kalbėtis ryte, kai dar nėra ką veikti, arba darbo dienos pabaigoje, kai jau nebelieka.
Tikslus laikas skirsis priklausomai nuo darbo valandų, grafikų ir pan. (nepamirškite laiko juostų), tačiau rodo, kad geriausias laikas skambinti yra nuo 8:00 iki 9:00 ryto ir tarp 4:00 ir tt 17:00 – vakare.
# 4 Skambinkite trečiadieniais ir ketvirtadieniais
Tas pats principas galioja ir savaitės dienoms. Daugelis vadovų planuoja „pokalbių dienas“, tačiau daugiausia dėmesio skiria savo, o ne klientų laisvalaikiui.
Nors visi supranta, kad skambinti pirmadieniais nėra gera mintis, tik nedaugelis žino, kad antradieniais taip pat blogai. teigimu , šiuo atžvilgiu palankiausios dienos bus trečiadienis ir ketvirtadienis. Žinoma, tvarkaraščiai įvairiose pramonės šakose skiriasi, todėl verta atlikti savo tyrimą.
# 5 Naudokite vietinius numerius
Žmogus rečiau pakels ragelį, jei įeinantis skambutis yra tolimojo atstumo. programinės įrangos tyrimai rodo, kad 300 % didesnė tikimybė pasikalbėti su potencialiu klientu, jei naudojate vietinį numerį.
# 6 Daugiau pozityvumo
Taip, taip, mes visi šypsomės savo klientams ir elgiamės kuo korektiškiau. Tačiau net paprasta pastaba, koks baisus oras lauke, gali sugadinti išpardavimą. Pradėti pokalbį teigiamu komentaru yra naudingiau. Pavyzdžiui, tyrimas parodė, kad padavėjai, kurie viešbučio svečiams tiesiog pasakė „labas rytas“, gavo 27 % daugiau arbatpinigių.
# 7 Nekritikuokite savo konkurentų
Jei nuolat kalbate su klientais apie savo konkurentus, nustokite. Kai kas nors bara kitą asmenį ar įmonę, pašnekovo smegenys visą negatyvą perduoda pasakotojui – tai vadinama „ “.
#8 Ir vėl apie kūno kalbą
Jau ne kartą rašėme apie tai, kokia svarbi pardavimuose yra , štai dar vienas įrodymas. tyrimas parodė, kad vadovai, baigę tik vieną kūno kalbos mokymą, sugebėjo padidinti savo pardavimus 56%.
#9 Socialiniai tinklai ne visada yra blogi
Kaip rodo praktika, socialiniai tinklai gali tapti vienu efektyviausių priemonių, jei jie naudojami teisingai. Neseniai tyrimas tai patvirtina: 72% vadovų, kurie naudojasi socialiniais tinklais savo pardavimo procesuose, sudaro 23% daugiau sandorių nei kiti.
# 10 Sveika konkurencija
Pardavimų procentai ir kiti konkurencijos veiksniai skatina gerus vadovus tapti dar geresniais. 2003 m. profesorius atliko eksperimentą, kuriame dalyvavo 182 pardavėjai, ir nustatė, kad konkurencija verčia juos dirbti sunkiau ir pranokti savo kolegas.
#11 Optimizmas yra prekybos variklis
Klausimas, ar stiklas pusiau tuščias, ar pilnas, turi tiesioginės įtakos pardavimams. Psichologas Martinas Seligmanas ir jo kolegos pirmą kartą pradėjo jį tyrinėti šiame kontekste daugiau nei prieš 30 metų. Turėjome išbandyti milijoną pardavėjų, kad įrodytume optimizmo vertę šioje srityje.
Pirmiausia buvo atliktas , kurio metu Martinas Seligmanas ir Peteris Shulmanas išbandė 14 000 Metropolitan Life pardavimų vadybininkų ir nustatė, kad optimistai visomis priemonėmis lenkia pesimistus. Tada jie pakartojo eksperimentą 1995 m. nekilnojamojo turto, bankininkystės ir automobilių pramonėje su tuo pačiu rezultatu.
#12 Intravertas? Ekstravertas? Ne, ambivertė
Visi intravertai yra girdėję, kad ekstravertai yra geriausi pardavėjai. Tačiau taip nėra. Tiesą sakant, pirmąją vietą užima ambivertai – žmonės, galintys vienodai gerai leisti laiką kompanijoje ir vieni.
Neseniai žurnale paskelbtas 300 pardavimų vadybininkų tyrimas rodo, kad kiekvienas asmenybės tipas gali būti naudingas, tačiau ambivertai atneša vidutiniškai 32% daugiau pajamų nei ekstravertai.
# 13 Elkitės kaip jūsų klientai
Oi, vėl veidrodis. Taip, kiek galima? Gestikuliuokite, vartokite tuos pačius posakius, imkitės tos pačios pozos kaip pašnekovas – ir jis geriau suvoks jūsų žodžius. Dabar dėl įrodymų. Štai keletas skaičių, patvirtinančių metodo veiksmingumą.
parodė, kad iš 60 žmonių, kurie turėjo derėtis tarpusavyje, tie, kurie atspindėjo savo pašnekovus, susitardavo 67 % atvejų. Tuo tarpu kiti, kurie to nepadarė - tik 12,5% atvejų.
Kitas pavyzdys. dalyvavo daugiau nei 100 klientų . Maloniausius įspūdžius apie įmonę (o ir daugiau pirkinių) paliko tie, kurie bendravo su juos atspindinčiais pardavėjais.
# 14 Tikėkite savimi
Kiekvienas kartas nuo karto suabejoja savo sugebėjimais. Tiesą sakant, tai taip įprasta, kad psichologai net pavadino jį: apsimetėlio sindromas. Tačiau pardavėjai negali sau leisti tokių kankinimų, nes tai tiesiogiai veikia našumą.
Laimei, galite to atsikratyti. Vienas – prisiminti savo praeities sėkmes. Jūs jau daug pasiekėte, o tai reiškia, kad ateityje lengvai įveiksite visus sunkumus. Paprastas pratimas, bet tikrai padeda jaustis pasitikinčiam.
# 15 Pasiūlykite rizikuoti
Patarimas, labiau susijęs su B2B pardavimu. Sklando mitas, kad vadovai ir sprendimus priimantys asmenys yra labai racionalūs ir tiki tik tais faktais bei skaičiais, kuriuos galite pateikti. Tačiau taip nėra.
tyrimas parodė, kad sprendimus priimantys asmenys yra mažiau jautrūs samprotavimams ir emocijoms kaip niekas kitas. Tiesą sakant, jie 70 % labiau linkę priimti rizikingus sprendimus, pavyzdžiui, nori palikti jūsų konkurentus, net jei jie mielai išbando alternatyvą. Turite būti budrūs ir daryti spaudimą emocijoms.
# 16 Pabaikite teigiamai. Visada
Net tie, kuriems niekada neteko darytis kolonoskopijos, yra girdėję, kaip tai nemalonu. Gydytojai, norėdami kaip nors pagerinti manipuliacijos reputaciją, atliko savo ir išsiaiškino kuriozinį dalyką.
Viena minutė be skausmo kolonoskopijos pabaigoje padeda žmonėms prisiminti visą patirtį kaip malonesnę. Kitaip tariant, net jei jūsų verslo susitikimas klostosi blogai, stenkitės baigti teigiamai.
Išvada
Tai, kad patarimai ir toliau klaidžioja metai iš metų, nuo atrankos iki atrankos, nereiškia, kad jie blogi ir neveikia. Tikimės, kad mums pavyko parodyti nuobodžius metodus kitu kampu. Žinoma, su kiekvienu teiginiu galima ginčytis, nuvesti jį iki absurdo, nekreipti dėmesio ir pateikti kontrargumentus. Tačiau mokslinių tyrimų atveju tai nėra taip paprasta.
Įvertinkite straipsnį
Viršutinis paveiksliukas: Photo by Austin Distel on Unsplash
