29 sudėtingi ir naudingi patarimai pardavimų vadybininkui
Surinkome 29 faktus iš kelių kompanijų tyrimų ir mūsų pačių pastebėjimų. Jie padės jums visada išlikti paviršiuje, pasirinkti geriausią taktiką jūsų pardavimo planui pasiekti ir padės pakelti pagrindinius rodiklius.
Patogumo dėlei šiuos faktus suskirstėme į kelias grupes. Siūlome apsiginkluoti rašikliu ir bloknotu, kad juos „prisimintų“.
Pardavimų el
, tačiau jie dažnai daromi „taip ir taip“, ir šiuo atveju viskas turi būti tobula. Vartotojai kasdien gauna 50–100 vidutinių laiškų. Kad jūsų laiškas būtų atidarytas, perskaitytas ir įsigytas, tereikia vengti būti įtrauktam į „taip ir taip“ laiškų sąrašą.
Šie 8 faktai patvirtina tinkamos rinkodaros el. paštu svarbą.
1. El. paštas 40 kartų efektyviau pritraukia naujų potencialių klientų nei „Facebook“ ir „Twitter“ kartu sudėjus „McKinsey“.
El. paštas yra idealus tarpininkas tarp jūsų ir kliento, tačiau tam reikia laiko. Pabandykite naudoti ir suasmeninimą, kaip tai darome „Carrot Quest“ . Tai padės suskirstyti vartotojus į grupes ir išsiųsti jiems asmeninį pasiūlymą.
2. El. pašto rinkodara turi dvigubai didesnę IG nei šalto skambučio.
Paštas šiuo atžvilgiu yra 2 kartus galingesnis nei šaltieji skambučiai. Išimkite viską, ką galite. jums padės: pamatysite išsamią statistiką, kaip kiekvienas vartotojas atidaro ir skaito jūsų laiškus, o svarbiausia – stebėkite, kaip siuntimas paveikė pardavimą.
3. 35% laiškų atidaromi tik todėl, kad jie turi puikią temos eilutę.
Žmones pasitinka jų drabužiai, tai pasakytina ir apie el. pašto kampanijas. Nedelsdami praneškite savo potencialiam klientui, kad turite jam kažką labai vertingo.
4. 43% vartotojų siunčia el. laišką į šlamštą, vos nežiūrėdami į siuntėjo el.
Siųskite el. laiškus iš įprasto, patikimo el. pašto adreso.
5. Laiško konvertavimo koeficientas yra 2 kartus didesnis, jei joje nėra nereikalingo formatavimo.
6. Jei laiško temoje yra gavėjo vardas, tai tikimybė atsidaryti padidėja 2,6%. Laikymo mokslas
2,6% yra gana mažas skirtumas. Reikalas tas, kad personalizavimas jau yra kažkas daugiau nei kreipimasis į vartotoją vardu. Išsamus straipsnis apie .
7. El. laiško temos eilutėje vartojant tokius žodžius kaip „sužinok“ ir „užsisakyti“, sumažėja tikimybė, kad klientas atidarys el. laišką. Adestra
Skamba keistai, bet ne visi B2B klientai nori matyti rimtus dalykus, nuo jų pavargsta. Duok jiems ką nors šviežio ir įdomaus.
8. Geriausias laikas siųsti el. laiškus yra nuo 8.00 iki 15.00
Mūsų geriausias laikas yra nuo 9 iki 11 (antradienį ir ketvirtadienį). Geriau išbandykite ir analizuokite, kada el. laiškai veikia geriausiai.
9. 35 % žmonių el. paštą žiūri iš mobiliųjų įrenginių.
Trumpumas yra talento ir mobiliųjų žinučių sesuo.
Pardavimo telefonu faktai
Pastaruosius dešimtmečius telefonas buvo pagrindinė pardavimo priemonė. Jis vis dar veikia, nors ne visur ir ne visada, ypač šaltuose išpardavimuose. Sunku tiesiog patraukti nepažįstamo žmogaus dėmesį.
Štai keletas faktų apie pardavimo telefonu optimizavimą.
10. 75% apklaustų klientų yra pasiruošę susitarti dėl susitikimo ar atvykti į renginį po skambučio ar laiško.
Pateikite savo potencialiam klientui pasiūlymą, kurio jis negali atsisakyti.
Svarbiausia, kad prieš skambindami turite suprasti vartotojo motyvus ir pomėgius, o norėdami tai padaryti, sekti informaciją apie jį (iš kur jis atėjo, kuo domėjosi svetainėje, ko prašė palaikymo ir pan. .). Visas darbas yra paremtas šiomis žiniomis .
11. 85% žmonių yra nepatenkinti savo ankstesne patirtimi gavus šaltą skambutį.
Negalite atsitiktinai pasikliauti rusų kalba kalbėdami su klientu. Pasiruoškite pokalbiui, pasiruoškite savo vietą ir informaciją apie klientą bei parduodamą paslaugą. Padarykite pokalbį lengvesnį sau ir malonų klientui.
12. Vidutiniškai pardavėjai per dieną skambina 52 kartus.
Jei skambinate 52 skambučius, kiekvienas iš jų turi būti velniškai efektyvus. Išnaudokite visas skambučių galimybes.
13. Jei susisiekiate su potencialiu klientu per 5 minutes po internetinės paraiškos užpildymo, tikimybė, kad jis paims ragelį, padidės šimtus kartų. Vidiniai pardavimai
Pavyzdžiui, kai vartotojai užsiregistruoja į Morkų užduotį, vadovai gauna pranešimą, po kurio gali su jais susisiekti. Geriau skambinti iš karto, kol vartotojo galva yra užimta jūsų gaminiu.
14. 42% pardavimų vadybininkų mano, kad prieš skambindami neturi pakankamai informacijos apie klientą.
Tiesa, dauguma vadovų skambina, vėlgi, atsitiktinai pasikliaudami rusų kalba. Tai nebeveikia taip.
Klientai taip pat vertina savo laiką ir neleis tiesiog į jį kištis. Jūsų pasiūlymas turi būti kiek įmanoma aktualesnis. Sutikite, jei žinote pagrindinę informaciją apie vartotoją, tada nuvesti jį į pirkimo vietą nebus problemų.
Štai kaip ši informacija atrodo kiekvieno vartotojo kortelėje „Carrot Quest“:
Sandorio užbaigimas
Per daug pardavimų vadybininkų nesugeba sudaryti sandorių su klientais. Daugelis žmonių tiesiog nenori sukelti dirginimo, todėl yra atsargūs. Bet jūs turėsite sukurti savo uždarymo strategiją.
Prisiminkite visus šiuos faktus ir sugalvokite savo „mirtiną“.
15. 92% pardavimų vadybininkų pasiduoda po kliento „ne“, tačiau 80% potencialių klientų po 4 atsisakymų sutinka 5 kartą.
Iš esmės jūs tvarkote vartotojo anuliavimus kiekviename pokalbyje. Pagalvokite apie klientą, ko jam reikia ir kokią naudą jam suteikiate. Jei pasiūla ir paklausa sutampa, einate teisingu keliu.
16. 80% pirkėjų reikia „baigti“ skambučių ir laiškų. Surašytas scenarijus
Priminkite sau, kada klientui laikas sumokėti.
17. Vidutiniškai reikia maždaug 8 tolesnių skambučių, kad potencialus klientas būtų paverstas klientu.
Teiginys teisingas tik tuo atveju, jei iš anksto nepažįstate vartotojo ir kiekvienas skambutis virsta „žvalgybos operacija“. Norėdami sumažinti skambučių skaičių nuo 8 iki 2–3, rinkkite informaciją apie savo vartotojus naudodami – tai padės pateikti patikimus pasiūlymus.
Didiname darbo našumą
Galbūt verta persvarstyti savo darbo su potencialiais klientais procesą?
18. Mažas produktyvumas ir prastas švino valdymas įmonėms kainuoja milijardus dolerių nuostolių.
Produktyvumas yra svarbus. Darbas su potencialiais klientais turėtų būti beveik svarbiausias dalykas. Pagrindinė klaida yra tada, kai visiems potencialiems klientams naudojamas vienas vartotojo sąveikos scenarijus. Vartotojai yra daug labiau skirtingi, nei manote. Čia yra straipsnis šia tema: .
19. 68 % įmonių kovoja dėl didelio potencialių klientų generavimo.
Problema ta, kad visos vadovų paslaugos veikia atskirai. Vieni renka duomenis apie svetainės lankytojus, kiti renka potencialių klientų duomenų bazę ir jų kontaktų su vadovais istoriją, treti turi atsisiųsti duomenų bazę, kad išsiųstų naujienlaiškį ir pan. Visi šie įrankiai neveikia komandoje, todėl sumažėja jų darbo efektyvumas.
„Carrot Quest“ sujungėme visus pagrindinius rinkodaros ir pardavimų vadybininkų įrankius (vartotojų informacijos rinkimas, potencialių klientų generavimas, rinkodara el. paštu, iššokantieji langai, internetiniai pokalbiai ir išsami analizė).
20. Didelės ir sėkmingos įmonės dažniau automatizuoja pardavimo procesą.
Jei žinote, ką kiekvienas vartotojas veikė jūsų svetainėje, galite nustatyti įvairius automatinius veiksmus (skambučių, laiškų siuntimo, iššokančiųjų langų ir kt.). Sugauti naudotojus tam tikruose etapuose ir pristatyti juos pirkti.
21. 50% savo laiko iššvaistote neperspektyviems klientams.
Jums reikia sutelkti dėmesį į konkretų segmentą, nėra prasmės švaistyti savo pastangų visiems.
22. Tik 33% vadovo laiko praleidžiama aktyviems pardavimams.
Išmintingai naudokite savo laiką ir pranašumus. Puikus CRM leis jums stebėti ir įrašyti viską vienoje sąsajoje. Nešvaistykite savo laiko įvairioms nesąmonėms, o bendraukite ir parduokite.
23. Tik 60% vadovų įvykdo planą.
Kodėl? Nes reikia daug laiko planuoti, pasiruošti ir t.t. šiuos procesus, nes turėtumėte tiesiogiai dalyvauti pardavimuose.
24. 87% darbuotojų nėra aktyviai įsitraukę į darbą. Gallupas
25. 65% vadovų skundžiasi, kad neranda tinkamo turinio, kurį galėtų išsiųsti potencialiems klientams.
Tai yra turinio išsaugojimo problema. Išsprendėme: visas susirašinėjimas su klientu lieka istorijoje ir yra vartotojo kortelėje. Nereikia šimtą kartų klausti kliento, ko jis nori ir kas jis yra. Visa korespondencija, tiek iš pašto, tiek iš pokalbių, saugoma vienoje vietoje.
Įvairūs
Kiekviena smulkmena svarbi. Šių mažų, bet svarbių faktų sąraše galite rasti visko – nuo nukreipimo programų iki padėties nustatymo.
26. 91% klientų nori tapti partneriais, tačiau tik 11% prekybos atstovų jiems tai siūlo.
Partnerių nukreipimo programa gali būti jūsų tiesioginis kelias į naują verslą. Pateikite savo produktą partneriams ir pagalvokite, ką galite gauti…
27. Padidinus išlaikymą tik 5 %, pelnas gali padidėti daugiau nei 95 %.
Jei automatizuosite bendravimo su klientu procesą ir užmegsite ryšį po pardavimo, galėsite lengvai žymiai sumažinti klientų atsiskaitymą.
28. Geriausia klientų ieškoti ketvirtadienį.
Nors tai daryti visada gera.
29. Su 82% potencialių klientų galima susisiekti per socialinius tinklus.
Jei aktyvių pardavimų metu skambučiai ir laiškai jums nelabai padeda, pabandykite nusiųsti vartotojams žinutę per socialinį tinklą. Morkų ieškojimas skaito socialinius profilius. potencialių klientų tinklus ir pateikia nuorodas į juos, likusieji veiksmai priklauso nuo jūsų.
Jei kuris nors iš 29 faktų jus domina, pabandykite panagrinėti problemą išsamiau.
Įvertinkite straipsnį
