Kaip panaudoti įtikinėjimo psichologiją, kad būtų naudinga jūsų verslui?
Perkamiausia Roberto Cialdini knyga „ Įtaka: įtikinėjimo psichologija “ yra praktiškai privaloma skaityti verslininkams.
Jau anksčiau aptarėme pagrindinius knygos principus: įtikinėjimo psichologija remiasi abipusiškumu, nuoseklumu, socialiniu įrodymu, simpatija, autoritetu ir trūkumu. Paprastai šios sąvokos diktuoja mūsų elgesį visuomenėje, todėl jų pagalba galime nustatyti ir numatyti kitų veiksmus.
Šiandien kalbėsime apie tai, kaip panaudoti 6 Roberto Cialdini įtikinėjimo principus, kad pagerintumėte internetinio verslo efektyvumą.
1. Abipusiškumas
Abipusiškumo principas teigia, kad žmonės nemėgsta būti skolingi kitiems. Gavę kokią nors dovaną ar premiją, tam tikru lygmeniu jaučiame pareigą atsilyginti.
Devintajame dešimtmetyje Hare Krišnos judėjimas (Tarptautinė Krišnos sąmonės draugija) pasinaudojo šia idėja, oro uoste siūlydamas praeiviams gėlių ir paprašydamas paaukoti. Kaip paaiškėjo, žmonės, gavę gėlę, aukojo kur kas dažniau nei tie, kurie liko be dovanos. Daugeliu atvejų dovana urnoje atsidūrė beveik iš karto.
Abipusiškumo principas neturi nieko bendra su prekių mainais rinkoje. Jei žmogus į dovaną žiūri kaip į mokėjimą už norimą veiksmą, jis nejaučia jokio pareigos jausmo. Bet jei dovana suvokiama kaip įprasta dovana, jos vertė ir tikslingumas taip pat neturi įtakos gavėjo abipusiškumui.
Taigi iš esmės ši sąvoka teigia, kad jei ką nors duodate žmogui, jis greičiausiai duos jums kažką mainais.
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Principą pritaikyti itin paprasta – duokite klientui ką nors nemokamai, o tada paprašykite kažko mainais.
- Čia yra nemokama e-knyga. Dėkojame, kad atsisiuntėte! Ar norite nusipirkti kitą?
- Ši konsultacija yra visiškai nemokama. Mano mokamos paslaugos jums padės čia, čia ir čia.
- Tai nemokama produkto versija. Papasakokite apie mus savo draugams.
2. Nuoseklumas
Principas teigia, kad žmonės turi nuosekliai priimti sprendimus. Visuomenėje mes visais įmanomais būdais stengiamės vengti savo veiksmų nenuoseklumo. Todėl labiau tikėtina, kad atsakysime į užklausą, jei anksčiau sutikome ką nors panašaus.
Pavyzdžiui, viename tyrime, kurį cituoja Robertas Cialdini, dvi savanorių grupės paklausė namų savininkų, ar jie galėtų ant savo pievelės įrengti didžiulį reklaminį stendą su užrašu „Vairuok saugiau“.
Pirmoji grupė namus aplankė be įspėjimo. Tačiau antroji grupė iš anksto apsilankė ir pirmiausia paprašė gyventojų ant pievelės pastatyti mažą ženklą „Būk atsargus keliuose“. Dėl to antros grupės rezultatai buvo 450% aukštesni.
Kodėl? Nepaisant reklaminio stendo prašymo absurdiškumo, saugų vairavimą jau sutikę palaikyti būsto savininkai norėjo veikti nuosekliai.
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Kad principas veiktų jums, užtenka sulaukti vieno teigiamo klientų atsakymo. Koks jūsų atveju lengviausias būdas tai padaryti?
Jei jūsų paslaugos kainuoja 500 USD, sukurkite 50 USD kainuojantį produktą, kuris nukreiptų klientus į aukštesnės kainos pasiūlymą. Jei tai 50 USD kainuojantis produktas, pasiūlykite žmonėms ką nors už 5 USD. O jei kaina tik 5 USD, pirmiausia pabandykite gauti bent el. laišką iš vartotojų.
Faktas yra tas, kad klientai labiau linkę sutikti su pasiūlymu, jei jie jums jau pasakė „taip“. Ir norėdami padidinti pradinį konversijų rodiklį, pabandykite padaryti šį pirmąjį žingsnį kuo lengvesnį.
3. Socialinis įrodymas
Visi žinome, kas yra socialinis įrodymas, nes jis tapo vienu iš pagrindinių šiuolaikinės interneto rinkodaros komponentų. Pagal šią koncepciją žmonės, priimdami sprendimus, pasikliauja savo aplinka ir kitų nuomone.
Ar visi šoka? Daugiau žmonių pradeda šokti. Ar visi žiūri šį vaizdo įrašą? Dar daugiau žmonių ketina jį spustelėti. Ar visi perka jūsų produktą? Negalite sustabdyti pirkėjų antplūdžio.
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Kiekvienas gali suklastoti statistiką ir apžvalgas, todėl tokio tipo socialinių įrodymų geriausia nepaisyti.
Galiausiai svarbu ne tai, kas rodoma nukreipimo puslapyje, o tai, kiek žmonių iš tikrųjų domisi jūsų paslaugomis. Daugeliui startuolių vienintelis realus būdas panaudoti šį principą yra suderinti savo verslą su viena iš sričių, kurioje klientai jau dalyvauja.
Kitaip tariant, reikia įsikibti į kažkieno sniego gniūžtę. Yra keletas būdų, kaip tai padaryti, bet tikriausiai turėsite būti kūrybingi:
- Sekite esamas tendencijas, nesvarbu, ar tai sąžininga prekyba, ar aukojimas labdarai su kiekvienu pirkiniu.
- Pasirinkite nišą su plačia tiksline auditorija ir sukurkite produktą, kuris padėtų tiems klientams išspręsti jų unikalią problemą.
- Naudokite savo tekstų rašymą, kad susietumėte trečiųjų šalių atsiliepimus su konkrečiu produktu / paslauga.
4. Užuojauta
Simpatijos principas grindžiamas neįtikėtinai paprastu teiginiu: mes linkę atsilyginti tiems žmonėms, kurie mums patinka. Daugelis Vakarų rinkodaros specialistų šią koncepciją vadina Obamos principu, nes nepaisant daugybės didelių klaidų, nepopuliarių sprendimų ir veiksmų, taip pat ignoruojant daugybę rinkiminių pažadų, rinkėjai ir toliau jam simpatizuoja. Bet kodėl?
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Priežastys, kodėl rinkėjams taip patinka šis prezidentas, iš tikrųjų gali padėti jūsų verslui:
1. Jis gerai kalba
Jei atvirai, šio politiko poelgiai gana dažnai prieštarauja gražiems jo posakiams, tačiau jis tikrai iškalbingas, įkvepiantis kalbėtojas, todėl žmonės jam simpatizuoja.
Nenuvertinkite išraiškingos kalbos galios. Vartotojai, kuriems produktas nepatinka, jo vis tiek nepirks, tačiau kiti klientai dar geriau pagalvos apie jus, kai išgirs iš jūsų tinkamus dalykus.
2. Jis dalijasi rinkėjų vertybėmis.
Kad ir ką sakytume, daugumai politinės pažiūros yra daug mažiau svarbios nei šeima. Ir kai rinkėjas žiūri į prezidentą Obamą, mato šeimos vyrą. Turint omenyje visas jo klaidas, gyventojai, girdėdami B.Obamą diskutuojant apie politinę problemą, nemato jame jokios melo. Galbūt jie nepalaiko šio žmogaus pozicijos, bet vis tiek tiki jo nuoširdumu – dėl to jis ir patinka amerikiečiams.
Simpatiją geriausia panaudoti kuo asmeniškesniu lygmeniu. Kokios yra jūsų klientų vertybės? Susikoncentruokite į juos ir žmonės jus mylės. Būkite nuoširdūs su savo klientais. Formalumas yra labai pervertintas, o kai kuriose nišose tai apima ir profesionalumą. Būkite „autentiški“ ir pamilsite aplinkinius, ypač tūkstantmečius.
5. Autoritetas
Autoriteto samprata byloja, kad mes negalime žinoti visko pasaulyje, todėl dažniausiai pasikliaujame ekspertų nuomonėmis. Todėl leidžiame šiems žmonėms daryti įtaką mūsų nuomonei bet kuria nagrinėjama tema.
Kitaip tariant, mes vykdome gydytojų nurodymus, nes neturime medicinos žinių. Klausome mokslininkų, nes jie savo tyrimus atlieka jau daug metų. Konsultuojame finansiniais klausimais su jau turtus užsidirbusiais žmonėmis.
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Tikriausiai šiuo metu jūsų pramonėje yra bent keli įtakingi žmonės. O jei norite kuo greičiau užsitarnauti patikimumą, turite gauti tokio žmogaus rekomendaciją.
Šiais laikais sunku gauti tokią pagalbą tiesiogiai, bet kas būtų, jei kiekvienam iš jų parašytumėte el. laišką, kuriame apibūdintumėte problemą, kurią sprendžia jūsų produktas? ir paklausti: „Ar manote, kad tai pagrindinė problema šioje pramonėje?“, kažkas neabejotinai atsakys „Taip“.
O dabar jūsų etiketėje bus parašyta: „Įsigykite produktą ir atsikratykite problemos, kurią ponas įžymybė laiko viena svarbiausių pramonėje“.
Tai gana silpnas pavyzdys, bet esmė ta, kad jums nereikia tiesioginio patvirtinimo. Neilas Patelis greičiausiai neparašys rekomendacijos jūsų klientui, bet patikėkite manimi, tereikia pasakyti asmeniui, kad rašote Neilui, ir tai bus puiki rekomendacija, kiek tai susiję su autoriteto perteikimu.
6. Deficitas
Trūkumo principas apibrėžiamas taip: pasiūlymai atrodo patrauklesni, kai klientai žino apie ribotą pasiūlą. Kuo mažiau žmonių turi galimybę įsigyti prekę, tuo labiau ji intriguoja pirkėjus.
Štai kodėl kiekvienas rinkodaros kursas, kurį kada nors pastebėjote, baigiasi „amžinai“ penktadienį 12 val. vidurnakčio ir vėl prasideda po 3 mėnesių. Būtent dėl šios priežasties kiekvienas internetinis seminaras, kuriame dalyvauja bet koks dalyvių skaičius, ateina su žinute „Vietų skaičius ribotas“.
Žmonės reaguoja į trūkumą, nes jis mums instinktyvus.
Ką tai reiškia jūsų verslui?
Daugeliu atvejų turėsite sugalvoti apribojimus. Beveik kiekviena įmonė naudoja netikras nuolaidas ir ribotus tarifus. Idėja tokia, kad toks pasiūlymas būtų kuo patikimesnis.
Norėdami išbandyti šią techniką, tiesiog pasiūlykite klientams riboto laiko nuolaidą ir stebėkite jų reakciją.
Didelės konversijos jums!
Remiantis medžiaga iš:
Įvertinkite straipsnį
