50 terminų, kuriuos turėtų žinoti kiekvienas vadovas ar pardavimų konsultantas

Mano patirtis pardavimų srityje rodo, kad daugelio šių sąvokų pardavimų vadybininkai ar pardavimų konsultantai ne tik nenaudoja, bet net nežino. Arba jų reikšmė nėra iki galo suprantama. Tuo tarpu tai yra, kaip sakoma garsiajame „TikTok“ vaizdo įraše – BASE!

Patikrinkite savo darbuotojus, atlikite nedidelį pagrindinių žinių testą. Tai padės tam tikru mastu įvertinti kiekvieno iš jų pasirengimo lygį.

Daugiau medžiagos https://t.me/avsoln

Sąlygos

1. B2B (angliškai „Business to business“, rusiškai „Business for business“, sutrumpintai „bi to bi“) yra rinkos sektorius, kuris veikia ne galutiniam vartotojui, o kitoms įmonėms. Pavyzdžiui, SPS „Konsultantas“, parduodantis savo produkciją įmonėms. 
2. B2C (angl. „Business-to-consumer“, rus. „Verslas vartotojui“) – rinkos sektorius, skirtas galutiniam vartotojui. Tai didžioji mums žinomų prekių ir paslaugų rinkos dalis.

3. CRM (angl. „Customer Relationship Management“) yra išverstas kaip „ryšių su klientais valdymas“. Tai programinė įranga, skirta automatizuoti, organizuoti ir supaprastinti darbo su klientais procesą, kad jis būtų skaidresnis ir suprantamesnis.
   
   Dabar CRM sistemos lydi įmones mobiliosiose programose, svetainėse ir lojalumo programose ir veikia praktiškai be žmogaus įsikišimo.
4. Kryžminis pardavimas (kryžminis pardavimas arba papildomas pardavimas) – tai pardavimas, papildantis jau atliktą pirkimą.
   
   „Dopas“ arba „kryžiai“ dažnai naudojami draudime (erkės draudimas perkant privalomąjį transporto priemonių valdytojų civilinės atsakomybės draudimą), maisto pramonėje („Vadinasi, pasirinkai picą. Ką gersi?“) ar aprangoje („batų priežiūros priemones pasiimk el. 50% nuolaida“). 
5. KPI (Key Performance Indicators) arba pagrindiniai veiklos rodikliai – tai vertinimo sistema, padedanti organizacijai siekti strateginių ir taktinių tikslų.
6. Papildomas pardavimas arba „pardavimo sumos didinimas“ yra pirkėjo motyvacija pirkti prekę už didesnę sumą.
   
   Pavyzdžiui, lyginant su brangesniu ir kokybiškesniu/funkcionalesniu gaminiu, pirkėjas links į brangesnę prekę.
   
   Dabar ištaisykime papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo skirtumą naudodami paveikslėlį: 
7. Aktyvus pardavimas – tai prekės/paslaugos pardavimo procesas, apimantis klientų paiešką, jų poreikių nustatymą ir tenkinimą.
   
   Aktyvūs pardavimai dažniau naudojami tada, kai ribojamas produktų vartojimas, didelė tiekimo kaina ir ribota tikslinė auditorija. Kitaip tariant, kuo „elitiškesnis“ produktas, tuo dažniau įmonei reikia aktyvių pardavimų.

8. Aktyvus klausymasis yra komunikacijos technika, kurios metu klausytojo vaidmuo yra palaikyti kalbėtoją.
   
   Beje, aktyvus klausymasis yra puiki technika parduodant užkariauti klientą. Verslo žaidime „ Didžioji derybų paslaptis “ pristatome net 55 būdus, kaip laimėti savo pašnekovą parduodant prekę ar paslaugą.
   
9. Alternatyvus klausimas yra klausimas, kuriame yra du (trys) atsakymų variantai.
   
   Paprastai manipuliavimui naudojami alternatyvūs klausimai ir leidžia klientui sukurti pasirinkimo iliuziją. Tačiau jie vis tiek įtikina jį pasirinkti mums reikalingą produktą. Pavyzdžiui, ar norite mėsainio už 99, mėsainio ir bulvyčių už 199, ar derinio su reklaminiu gėrimu už 150 rublių?
10. Potraukis – malonus pojūtis, jausmas kam nors ar kažkam, kylantis žmoguje, veikiant pašnekovui.
    
    Geriau vieną kartą parodyti gerą trauką, nei be galo stengtis apibūdinti efektą. Todėl šiame vaizdo įraše žiūrėkite puikaus pardavimo pavyzdį naudojant šią techniką:
    
    https://www.youtube.com/embed/7F_-F0u3DNI
    
11. Įtakingas asmuo (PPI) – pirkimų dalyvis, kuris asmeniškai nedalyvauja sandorio procese, bet daro jam įtaką.
    
    Šis asmuo gali neturėti įgaliojimų ir priemonių pirkti, tačiau būtent jis turi būti maksimaliai motyvuotas pirkti, kad galėtų teisingai paveikti sprendimų priėmėją (DM).
    
    B2B segmente yra daug LVR pavyzdžių. Aiškumo dėlei pakalbėkime apie J. Rowling, kuri aplankė milijonus leidyklų ir tik viena sutiko bendradarbiauti. Leidyklos direktorius visiškai nesidomėjo leidyba ir nelabai tikėjo sėkme, tačiau dukra perskaitė knygą ir reikalavo, kad tėvas autoriui atsakytų „taip“. Taip, dažnai įtakingas asmuo net nėra įmonės darbuotojas. 🙂
12. Prieštaravimas yra esminis kliento ir pardavėjo nesutarimas.
    
    Žinoma, jūs pats daug žinote apie darbą su prieštaravimais. Detaliau apie juos nesigilinsime. Su prieštaravimų sprendimo būdais galite susipažinti mūsų žaidime „ Pardavimų medžiotojai“. Prieštaravimai “.
13. Poreikių išsiaiškinimas yra vienas iš penkių pardavimo etapų, kurio metu nustatomas potencialaus kliento poreikis išspręsti tam tikras problemas ir problemas.
    
    Vienas iš standartinių pardavimo būdų: paaiškinimas. Pavyzdys kitame vaizdo įraše.
    

14. Dviejų etapų pardavimas – pigaus produkto pardavimas (arba prekės pardavimas nemokamai), siekiant vėliau parduoti brangesnį pagrindinį produktą.
    Tokie išpardavimai dažnai naudojami paslaugų sferoje: perkate bandomąją treniruotę fitneso klube, o vėliau – mėnesinę narystę. Tuo pačiu tikslu jie siūlo ribotą laiką naudoti nemokamas programų versijas arba išduoda pavyzdžius.
    
    
    Pavyzdžiui, prieš siūlydami klientui įsigyti CRM, pirmiausia siūlome atsisiųsti nemokamą bandomąją versiją.
    amoCRM

15. Dempingas – tai prekių/paslaugų pardavimas žemesnėmis nei rinkos kainomis (kartais žemesnėmis už prekių savikainą) kainomis, siekiant pateikti prekę rinkai, išstumti konkurentus ir pan.
    
    Vienos prekės pardavimas sumažinta kaina, laikantis tam tikrų sąlygų (pvz. , perkant dar dvi prekes) – taip pat dempingo variantas.
    
    
16. Distribucija – didmeninis prekių pirkimas su vėlesniu pardavimo organizavimu.
    
    Pavyzdžiui, gali būti taip 🙂

15. Sandorio sudarymas yra paskutinis iš penkių pardavimo etapų, apimantis sutarties pasirašymą ir produkto pardavimą pirkėjui.
16. Uždaras klausimas yra klausimas, į kurį reikia atsakyti „taip“, „ne“ arba „nežinau“.
17. Pirkimo centras – tai grupė žmonių, kurie kažkaip dalyvauja pirkime.
18. Pardavimo kanalas yra būdas pritraukti klientus į įmonę.
    
    Pavyzdžiui, be tiesioginės prekybos mažmeninės prekybos vietose, įprasta prekyba telefonu, pardavimas svetainėje, pardavimas socialiniuose tinkluose, pardavimas per partnerius (akcijų ar pasiūlymų platinimas kitose įmonėse), pardavimas per turgavietes ir pristatymo paslaugas ir kt. Kuo daugiau pardavimo kanalų, tuo klientui lengviau įsitraukti į sandorio sudarymo procesą.
19. Klientų bazė yra visų įmonės klientų, kurie kada nors pirko arba planuoja pirkti iš įmonės, visuma.
20. Asmeninis pardavimas – tai pardavimas, kurio metu pardavėjas ir pirkėjas tiesiogiai bendrauja tarpusavyje, o informacija apie prekę ateina iš pardavėjo. Tokiu atveju pardavėjas pardavimo metu gali neturėti pačios prekės.
    
    Pagauk puikų asmeninio pardavimo pavyzdį, kuris ne tik motyvuoja, bet ir pakelia nuotaiką:
    
    https://www.youtube.com/embed/Kkmde4dGORo?rel=0&autoplay=0
21. Klientų lojalumas – tai teigiamas kliento požiūris į konkrečią įmonę per ilgą laiką.
    
    Manome, kad jau niekam ne paslaptis, kad tie klientai, kurie pas mus yra seniai, yra lojalesni nei nauji, o šalia esančius klientus galima vadinti apšilusia, karšta publika, pasiruošusia pirkti.
    
    Lojalūs klientai išleidžia 10 kartų daugiau nei nuolatiniai klientai.
22. Marketingas (angl. „Marketing“, iš „Marketing“ – rinka) – įmonės valdymo sistema, skirta jos plėtrai ir sėkmės siekimui sprendžiant vartotojų uždavinius ir problemas.
23. Valdymas (angliškai „Management“ – rusiškai „Management, Organisation“) yra organizacijos valdymo priemonių ir metodų rinkinys , skirtas efektyviam turimų išteklių paskirstymui ir panaudojimui.
24. Pasiteisinimas yra prieštaravimas , kurį klientas turi pirkimo metu ir paprastai neturi objektyvaus pagrindo.
    

27. Atviras klausimas – tai klausimas, į kurį negalima atsakyti „taip“ arba „ne“ ir reikalaujantis išsamaus atsakymo.
    
    Svarbu atsiminti, kad šabloniniai atviri klausimai, tokie kaip „kas jus domina“ ir „kaip aš galiu padėti“, jau yra nuobodūs ir klientui sukelia tik dirginimą.
    
    Geras atviras klausimas padės susidaryti supratimą apie tai, kas yra jūsų potencialus klientas, padės sukurti pasitikėjimą potencialiu pirkėju ir pakvies jį į produktyvų pokalbį.
    
    Pavyzdžiui, jei esate pardavėjas kvepalų parduotuvėje, jums nereikia pradėti nuo standartinio klausimo, ar klientas renkasi vaisių ar medienos kvapus. Pasiūlykite ką nors netikėto ir… rūpestingo. Kas atitinka pirkėjo interesus.
    
    Pavyzdžiui, alternatyvus klausimas „Koks aromatas sukelia šiltus prisiminimus – kavos, pyragaičių, gėlių ar jūros oro? arba atviras klausimas „Kokios gėlės tavo mėgstamiausios“ ne mažiau nei standartiniai scenarijai pasakys apie kliento pageidavimus, o papildomai panardins į prisiminimus, padėsiančius sukurti emocinį ryšį.

28. Pasyvus pardavimas – tai procesas, kai pirkėjas savarankiškai kreipiasi į įmonę, įsigyja prekę/paslaugą.
    
    Pasyvus pardavimas gali būti vadinamas pirkimu internetu arba savarankišku prekės pasirinkimu parduotuvėje be pardavėjų konsultantų pagalbos.
29. Pozicijos nustatymas – tai įmonės atliekamos pozicijos rinkoje paieška ir nustatymas, kuri išskirs ją iš konkurentų.
30. Prekės pristatymas – vienas iš penkių pardavimo etapų, kurio metu pardavėjas pirkėjui pasakoja apie naudą, kurią jam atneš pristatomos prekės įsigijimas.
    
    Mūsų mokykloje nagrinėjame 11 gaminių pateikimo būdų. Daugiau apie tai skaitykite mūsų tinklaraštyje arba žaidime „ Padovanok arba prarask! “
31. Skundas – tai nepasitenkinimo klientu išraiška, susijusi su kokia nors pardavėjo klaida.
32. Prisijungimai – tai pardavėjo pastabos, leidžiančios jam pradėti pokalbį su klientu pardavimo aikštelėje.
33. Pardavimas – 1. Tikslingas procesas, padedantis klientui priimti teisingą sprendimą, t.y. abipusiai naudingas sprendimas. 2. Kliento poreikių tenkinimo su jūsų produktu/paslauga procesas. 3. Mainai, kurių metu sukuriamos papildomos reikšmės. 4. Viena iš lyderystės formų.
34. Tiesioginis pardavimas – tai prekių pardavimas galutiniam vartotojui (apima tiek aktyvų, tiek pasyvų pardavimą).
35. Prieštaravimų tvarkymas yra vienas iš penkių pardavimo etapų, kurio metu pardavėjas reaguoja į pirkėjo prieštaravimus.
36. Pardavimų grąža yra grynojo pelno rodiklis bendrame pardavime.
37. Perfrazavimas yra žodinė technika, kurios prasmė yra suteikti tam pačiam faktui, kuris turėjo neigiamą reikšmę, teigiamą reikšmę.
    
    Perdėtą pardavimų perrėmimo pavyzdį galima pamatyti seriale „Simpsonai“:
    
    https://www.youtube.com/embed/ObpmAJHEaFQ?rel=0&autoplay=0
38. Rinkos segmentas – tai vartotojų grupė, panašiai reaguojanti į tam tikrą prekę.
    
    Net jei parduodate vieną produktą, greičiausiai pasieksite kelis rinkos segmentus. Pavyzdžiui, tapybos kursai tinka motinystės atostogų išėjusioms mamoms, studentams, verslininkams, kuriems reikia prasiblaškyti, ir vaikams, kurie domisi piešimu, bet nenori stoti į įprastą dailės mokyklą.
39. Mėginių ėmimas – tai būdas reklamuoti produktą platinant nemokamus pavyzdžius, pavyzdžius ir kt.
    
    Tai apima pasirodymus, produktų degustacijas, produktų pavyzdžius perkant kosmetikos parduotuvėse, bandomąsias pamokas ir kitus būdus, kaip potencialiam pirkėjui pateikti savo produkto pavyzdį. .
40. Pardavimo scenarijus yra konkrečių pardavėjo veiksmų, kuriais siekiama parduoti, rinkinys.
    
    Pardavimo scenarijai parašyti kiekvienam pokalbio su klientu scenarijumi ir vaizduoja sudėtingą medžio diagramą. Kaip testas su sąlygomis „jei A, tai B“.
    
41. Paskubėjimas – vienas iš išpardavimo užbaigimo būdų, kai pardavėjas pirkėjui įkvepia baimę, kad prekė gali baigtis ar pabrangti.
42. „Nuosavybės ir naudos“ technika yra pardavimo technika, kai prekės savybės transformuojamos ir pateikiamos į naudą klientui.
    
    Pastaruoju metu populiariausia technika tapo pardavimas per klientų privalumus. Todėl prekės savybės paaiškinamos per kliento jutiminę patirtį, per tai, su kuo pirkėjas jau yra susipažinęs.
    
    Pavyzdžiui, „20 colių įstrižainė“ yra nuosavybė. „20 colių – kaip du A4 formato lapai, telpa virtuvėje ar mažoje svetainėje“ – suprantamas televizoriaus dydis. Arba „Full HD raiška“ yra nuosavybė. Privalumas yra „stulbinančiai tikroviška namų kino patirtis“.

43. Aktyvaus klausymo technikos – tai specialios technikos, leidžiančios kalbėtis ir geriau suprasti pašnekovą.
44. Sąlyga – tai kliento išsakyta pagrįsta priežastis, kuri yra objektyvi, netęsti verslo su pardavėju.
45. Tikslinė auditorija – tai vartotojų grupė, kuri yra potencialūs arba faktiniai įmonės prekės pirkėjai.
46. Kontakto užmezgimas yra pirmasis iš penkių pardavimo etapų, kurį sudaro santykių su klientu užmezgimas, kuriame bus galima tolesnė sąveika ir pardavimas.
    
    Norint užmegzti tvirtą kontaktą su pirkėju, pravartu žinoti, kokio tipo klientas jis yra. Žaidimas „ Pardavimų medžiotojai“ jums padės tai padaryti . Klientų tipai “.
47. USP , arba unikalus pardavimo pasiūlymas, yra reklamos strategija, kurią sudaro specialus (unikalus) prekės pasiūlymas vartotojui.
    
    Unikalumas gali būti susijęs ne tik su pagrindiniu produktu, bet ir su papildomomis paslaugomis bei su jais susijusiais pasiūlymais. Net nedidelis parametras gali padaryti jūsų gaminį unikalų: speciali pakuotė, pristatymo sąlygos, prekės ženklo vertės ir „gudrybės“, atspindinčios jūsų koncepciją.
    
    Pavyzdžiui, M&M saldainių išskirtinumas yra tas, kad jie yra šokoladas, kuris „netirpsta rankose“.

48. Šaltieji skambučiai – tai reklaminiai telefono skambučiai, atliekami siekiant pritraukti potencialius pirkėjus arba parduoti prekę.
    
    Jau anksčiau kalbėjome apie tai, kiek puikių šaltojo pardavimo pavyzdžių yra filme „Volstryto vilkas“. Todėl čia yra puikaus šalto skambučio pardavimo pavyzdys iš televizijos serialo „White Collar“.
    
    https://www.youtube.com/embed/95VpIicyoXg?rel=0&autoplay=0
49. Paklausos elastingumas yra pirkėjo reakcija į kainų pokyčius (rodiklis yra elastingumo koeficientas).
50. Pardavimo etapai – tai pardavėjo veiksmų seka, kuria siekiama parduoti. Tradiciškai yra penki pardavimo etapai: kontakto užmezgimas, poreikių išsiaiškinimas, prekės pristatymas, darbas su prieštaravimais, sandorio užbaigimas).