12 praktinių pardavimo patarimų
Karjeros pradžioje dėjote daug vilčių. Bet žinoma – turėjote specialių žinių, profesinių įgūdžių ir naudingų ryšių! Remiantis tuo, kad pardavimo paslaugų rinka pastaruoju metu nenumaldomai auga, jums atrodė, kad sukrapštyti aukso kalnus nebus sunku. Tačiau skaičiuojant buvo vienas kintamasis, į kurį neatsižvelgėte – pardavinėjote save kaip pardavėją. Paaiškėjo, kad vadintis pardavėju yra pusė darbo, o likusi dalis – mokėti parduoti. Atrodo, kad tai nedidelis reikalavimas, tačiau daugumai žmonių čia sunku atskirti. Be to, sparčiai vystantis rinkodaros pramonei, konkurencija tapo griežtesnė. O dabar konkurencija daugeliui įmonių tapo užduotimi Nr. 1.
Tačiau grįžkime prie to, ką reiškia parduoti save kaip pardavėją. Kaip išsiskirti, kai esi zebras didžiulėje bandoje?
Laimei, daugelis profesionalių pardavimo metodų remiasi tais pačiais įgūdžiais, kuriuos jau žinote. O naujos skaitmeninės technologijos padės jums gerokai aplenkti konkurentus.
Atrinkome 12 praktinių metodų, kurių nė vienas save gerbiantis pardavėjas neturėtų pamiršti ką nors panaudoti iškart perskaitęs straipsnį:
1. Pasinaudokite jau turimais įgūdžiais
Pardavėjo darbo metu jau įgijote savo pardavimo įgūdžių, pavyzdžiui, užduodate klausimus, kad nustatytumėte klientų poreikius. Juk uždavus teisingus klausimus galima pelningiau parduoti profesionalias paslaugas. Mums reikia klausimų, kad aiškiai suprastume potencialių klientų poreikius – jais paremtas bet kokios rūšies paslaugų pardavimas.
Neseniai atliktas tyrimas parodė, kad jei pardavėjai pokalbio metu potencialiems klientams užduoda 11–14 klausimų, jų pardavimų rezultatai vidutiniškai siekia 74%. Be to, paaiškėjo, kad svarbūs buvo klausimai, susiję su kliento verslo problemomis, tikslais, sunkumais ir rūpesčiais.
Pavyzdžiui:
- Kokios pagrindinės jūsų įmonės problemos šiuo metu?
- Kokias problemas norėtumėte išspręsti ir kas, jūsų nuomone, jas sukėlė?
- Kokių rezultatų norite pasiekti ir kodėl?
- Kada planuojate pasiekti šiuos rezultatus?
- Kas paskatino dabar ieškoti sprendimo?
- Kas nutiks, jei šių problemų neišspręsite dabar?
- Kas dar atsakingas už sprendimų priėmimą?
Norėdami padėti potencialiems klientams geriau paaiškinti savo dabartinę situaciją, užduokite jiems atvirų klausimų. Galite pradėti nuo šių frazių: „papasakok man apie…“, „padėk man suprasti…“, „apšviesk mane, prašau…“. Tokie klausimai skatina potencialųjį atsakyti išsamiai, o jūs geriau suprantate, kas iš tikrųjų vyksta.
Kitas įgūdis, kurį jau išmokote 100% – veikti kliento interesais. Tai yra, jei parduodami savo paslaugas bandėte daugiau galvoti apie pagalbą, o ne apie pardavimą, tuomet išmokote vengti įkyrios, grubios pardavimo taktikos. Tai reiškia, kad žinote, kaip sukurti geresnę savo verslo reputaciją ir įkvėpti klientų pasitikėjimą.
2. Sukurkite aiškų pardavimo procesą
Nepriklausomai nuo to, ar dirbate privačiai, ar dirbate įmonėje, turėtumėte turėti aiškiai apibrėžtą pardavimo procesą, kurį naudojate savo paslaugoms parduoti, nuosekliai nuo naujų potencialių klientų atidarymo iki mokėjimo gavimo. Kalbant apie paslaugas, nesunku pasiklysti atliekant užduotį, kuriai buvai pasamdytas, o aiškus pardavimo proceso planas primins, kad paslaugos yra paslaugos ir pardavinėti reikia toliau.
Norėdami tapti sėkmingu pardavėju, turite rūpintis savo verslu tiek laiko, kiek reikia užduočių atlikimui. Bet koks prastovos laikas turėtų būti skirtas verslo plėtrai. Kadangi vidutinis laikas nuo pirmojo kontakto iki sužadėtuvių yra 6–36 savaitės, o artimųjų rodikliai svyruoja nuo 10 iki 20 procentų.
Taigi, kaip nustatyti verslo pardavimo procesą?
Pirmiausia pradėkite rašyti viską, ką darote, kad gautumėte pardavimą. Pavyzdžiui, kur rasti naujų potencialių klientų? Kaip žmonės sužinos apie jūsų paslaugas ar įmonę? Kokius veiksmus atliekate nuo pirmojo prisilietimo iki pardavimo? Kiek susitikimų ar skambučių reikia norint užbaigti sandorį?
Tai padės suprasti dabartinį procesą, o tada turėsite ieškoti galimybių pagerinti pardavimų rezultatus. Pavyzdžiui, sumažinti susitikimų, kurių reikia norint užbaigti sandorį, skaičių, išmokti įveikti bendrus prieštaravimus proceso pradžioje arba supaprastinti derybų etapą.
Galite optimizuoti savo pardavimo procesą nustatydami tikslus ir uždavinius. Pradėkite nuo tikslinių mėnesinių pajamų ir nustatykite laiko juostą: kiek pardavimų reikia norint pasiekti šį tikslą ir kiek reikia potencialių klientų. Galite nustatyti konkrečius savaitės ar mėnesio pardavimo tikslus, iš anksto nuspręsdami dėl skaičių. Suteikdami pirmenybę šioms užduotims, dirbsite protingiau ir užtikrinčiau pasieksite savo finansinius tikslus.
3. Pasirinkite potencialius klientus, atitinkančius jūsų idealų profilį
Taigi, kaip ir bet kuriame versle, jums svarbu suprasti ir žinoti, kam bandote parduoti savo paslaugą ar produktą. Norėdami sukurti savo idealaus kliento profilį, pirmiausia turite pereiti sėkmingiausius darbo su klientais atvejus. Pagalvokite apie 10 geriausių savo klientų ir pabandykite suprasti, ką jie turi bendro.
Raskite atsakymus į šiuos klausimus:
- Ar jie visi toje pačioje pramonėje?
- Ar jie turėjo bendrą problemą?
- Ar jų įmonės buvo tokio pat dydžio?
- Kodėl jie nusprendė dirbti su jumis?
- Ar jie turėjo bendrą tikslą?
Ar jie visi patyrė tuos pačius įvykius ar pokyčius savo versle (įmonės struktūros reforma, naujų darbuotojų priėmimas ar kito verslo įsigijimas)?
Jūsų idealus kliento profilis taip pat priklausys nuo jūsų siūlomų paslaugų tipo. Pavyzdžiui, jei specializuojatės vadovų instruktavimo srityje, jūsų idealus klientas gali būti jauna įmonė su naujai įsteigtais direktoriais, kuriems trūksta patirties, kad pavyktų.
Kai aiškiai suprasite savo idealius klientus, galite pereiti prie potencialių klientų kvalifikacijos nustatymo. Kiekvienam naujam potencialiam klientui priskiriama konkreti vertė, atsižvelgiant į tai, kaip jis atitinka jūsų sukurtą profilį. Potencialaus kliento kvalifikacija padeda nustatyti savo pastangų prioritetus ir sutelkti dėmesį į potencialius klientus, kurie geriausiai atitinka jūsų tikslus.
4. Būkite pasirengę atsisakyti netinkamų darbų.
Visi pamaloninami, kai į juos kreipiasi dėl profesionalių paslaugų. Tačiau kartais pokalbyje su potencialiu klientu tampa aišku, kad jis netinkamas. Neatitinka jūsų idealaus kliento profilio arba tiesiog nėra pasirengęs pirkti iš karto. Nešvaistykite savo brangaus laiko.
Vieno iš pardavimų šviesuolių žodžiais tariant: vieną problemų, su kuria žmonės ateina į pardavimus, galima išspręsti, bet tai ne pardavimų, o potencialių klientų generavimo ir rinkodaros požiūriu. Tokiais atvejais turi būti žmonių, pas kuriuos šiuos klientus būtų galima nukreipti. Tai yra, čia reikalinga tam tikros rūšies persiuntimo partnerystė: jei klientas turi problemą, kurios jūs neišsprendžiate, tiesiog nukreipkite jį pas ką nors kitą. Tai dar vienas būdas sutelkti dėmesį į pagalbą savo klientams, net jei šiuo metu negaunate jokių pajamų. Tačiau jūsų noras padėti ateityje laimės pardavimą.
Jei pokalbyje su potencialiu klientu suprantame, kad mūsų CRM nebus tinkamas sprendimas jo poreikiams, rekomenduojame jam alternatyvius sprendimus, tai yra siunčiame jį pas konkurentus. Tai gali atrodyti kvaila, bet galiausiai tai yra teisingas dalykas. Stengiamės padėti visiems, su kuriais bendraujame, net jei jie šiuo metu mums netinka. Daugeliu atvejų tai žmonėms daro tokį stiprų įspūdį, kad vėliau jie nukreipia pas mus žmones, kurie mums tinka, arba net po kelerių metų patys tampa mūsų lyderiais, o vėliau – laimingais, sėkmingais įmonės klientais.
5. Išmokite atpažinti dizaino kūrėją
Kai randate idealią savo verslo perspektyvą, svarbu ne tik susisiekti su kuo nors toje įmonėje, bet ir žinoti, kaip rasti sprendimų priėmėją.
Prisiminkite, kaip pirkimo procesas vyko su jūsų dabartiniais klientais. Kas reklamavo jūsų paslaugas įmonėje? Kas turėjo patvirtinti pirkimą? Kas iš įmonės gavo daugiausia naudos iš jūsų paslaugų? Retrospektyviai pažvelgę į sprendimus priimančius asmenis iš ankstesnių sandorių, galėsite geriau suprasti, kas yra sprendimų priėmėjai naujojo pagrindinio verslo įmonėje. Ar tai visais atvejais tas pats vaidmuo? Konkrečios komandos vadovas?
Kai žinosite, ko ieškoti, galite pradėti efektyvesnę žvalgybą. Pavyzdžiui, pardavimo procese galite naudoti „LinkedIn“, kad surastumėte žmones, turinčius konkretų darbo pavadinimą konkrečioje pramonės šakoje, ir įtraukite tuos žmones į savo potencialių klientų sąrašą.
6. Į savo pardavimo kelionę įtraukite skaitmeninimą
Net jei parduodate savo paslaugas vietoje, skaitmeninimas gali pagreitinti pardavimo procesą ir padėti klientams susisiekti su jumis.
Pavyzdžiui, galite naudoti Calendly. Pridėkite nuorodą į savo svetainę arba net įterpkite ją į šaltus el. laiškus potencialiems klientams:
Užuot rašę el. laišką, norėdami susitarti dėl susitikimo, nauji klientai gali tiesiog pasirinkti jiems tinkamą laiką jūsų tvarkaraštyje.
Jūs netgi galite integruoti „Calendly“ su savo CRM, kad, kai kas nors suplanuotų susitikimą, jį iš karto įtrauktumėte.
Kitas būdas – pastaruoju metu itin populiarūs vaizdo skambučiai. Jūsų fizinė vieta nediktuos jūsų sąlygų.
Pasirinkę tinkamą sprendimą, galite organizuoti internetines konferencijas ir pristatymus bei išplėsti savo vartotojų bazę bet kuriame regione. Jūs netgi galite pasakyti savo esamiems ir potencialiems klientams, kad šios funkcijos sumažins jūsų paslaugų kainą.
7. Kaina pagal vertę
Jūsų paslaugos greičiausiai nėra pigios. Ir jei klientas nėra įsitikinęs savo verte, sandorio sudarymas nebus beprasmis.
Taigi, kai aptariate problemas ir iššūkius, kuriuos nori išspręsti jūsų klientai, atmerkite jų akis į darbo su jumis vertę. Paklauskite, kokios bus neatidėliotinų problemų nesprendimo pasekmės ir kiek jiems kainuos šių problemų ignoravimas. Vertindami projektą apsispręskite, kokias paslaugas jums reikia teikti, kokią investicijų grąžą gaus potencialūs klientai bendradarbiaudami, o tada įkainokite pagal vertę, o ne laiką.
Jei nustatysite kainą kas valandą, su jumis bus elgiamasi kaip su preke. Vietoj to sutelkite klientus į savo ilgalaikę vertę ir sąskaitą, atsižvelgdami į darbų apimtį ir rezultatus. Niekada neaptarkite, ar apskritai dirbsite, o kaip – ir pateikite galimų išlaidų ir pridėtinės vertės scenarijų, pradedant nuo pagrindinių reikalavimų.
Kai kalbama apie verte pagrįstą kainodarą, jūs nustatote bendrą tarifą, įskaitant tai, kiek vertinate savo paslaugas ir kaip lyginatės su kitomis. Daugelis pardavėjų turi tris kainų diapazonus, kad galėtų pasirinkti patogiausią klientams. Tai taip pat geras rinkodaros žingsnis, suteikiantis žemos, vidutinės ir aukščiausios klasės pasirinkimą, kad būtų galima pasirinkti.
8. Naudokite šaltus el. pašto šablonus
Jei patys rašysite laiškus naujiems potencialiems klientams, sugaišite daug laiko ir energijos atskiriems tekstams. Norėdami padidinti produktyvumą, pabandykite naudoti šaltus el. pašto šablonus, kuriuos galima pritaikyti kiekvienam randamam potencialiam klientui.
Pavyzdžiui, Reply arba Mailshake leidžia lengvai tinkinti naujus šablonus ir pridėti suasmeninimo funkcijų, kurios automatiškai užpildo pavadinimą, įmonę, pramonės šaką ir kt.
Naudodami šaltus šablonus būtinai peržiūrėkite juos ir pridėkite atitinkamos informacijos, kad atrodytų, jog pasiruošėte. Paaiškinkite, kodėl, jūsų nuomone, klientui reikia jūsų paslaugų ir trumpai apibūdinkite, kuo galėtumėte būti naudingi.
9. Padidinkite pardavimą socialiniu požiūriu
Pardavimo paslaugų pardavimo pagrindas yra pasitikėjimas. Tačiau kaip pasitikėti, jei neįmanoma materialiai įrodyti pažadų tikroviškumo? Atsakymas: socialinis įrodymas/aktualumas. Kai potencialūs klientai išgirs ar skaitys apie kitas įmones, kurios sėkmingai naudojosi jūsų paslaugomis, jie pradės jumis pasitikėti.
Kaip gauti šį socialinį įrodymą?
Pavyzdžiui, jei dirbate asmeniškai, galite paprašyti patenkintų klientų įtraukti rekomendaciją į savo LinkedIn profilį. Šios rekomendacijos padidins jūsų programų patikimumą ir pagerins jūsų profesinį profilį.
Kitas puikus būdas privatiems asmenims ir įmonėms – į savo svetainę įtraukti atvejų analizę. Tai suteikia istorijų pasakojimo galią pardavimo procesui ir leidžia įsitvirtinti rezultatuose, kuriuos matė jūsų klientai.
Kitas galingas įrankis yra apžvalgos ir atsiliepimai. Pavyzdžiui, kodėl nepaprašius patenkintų klientų pridėti atsiliepimą prie jūsų „Google“ mano verslo profilio? Arba paprašykite trumpų informacinių laiškų, pridėkite juos prie savo svetainės arba pridėkite prie šaltų el. laiškų ir paminėkite juos savo pardavimo pokalbiuose.
Kadangi parduodame nematerialų produktą, turime stengtis nuraminti savo klientus. Mūsų svetainėje yra atsiliepimų iš ankstesnių klientų, kurie naudojosi mūsų paslaugomis. Tai įrodo potencialiems klientams, kad vykdome savo pažadus.
10. Turite turėti pardavimo scenarijų
Jei turite galingą pardavimo scenarijų, kuriuo domisi jūsų potencialūs klientai, galite iš karto pradėti sudaryti sandorius.
Žinau, kad tai veikia, nes anksčiau tai dariau pats.
Kadaise pradėjome pardavimą pagal pareikalavimą, paimdami telefonus dar net neįsigiję prekės ženklo ar reputacijos ir pradėję skambinti šaltuoju numeriu. Ir vos per 14 dienų, naudodami efektyvų šaltojo skambučio scenarijų, sulaukėme 7 mokančių klientų.
Kaip jį pritaikyti?
Į savo skambučio scenarijų įtraukite šiuos elementus:
Sukurkite smalsumą: papasakokite apie save nuo pat pradžių.
Pateikite kontekstą: pridėkite aiškų, glaustą pristatymą.
Paprašykite leidimo tęsti (suteikdami potencialiam asmeniui galimybę pasakyti „ne“, jie sudomins ir atvers duris tęsti pokalbį).
Kvalifikuokite: Užduokite klausimus, išsiaiškinkite potencialių klientų poreikius ir pagalvokite, ar jie tinka jūsų konsultacijai, ar ne.
Patikrinkite prieš uždarydami: susipažinkite su jų sprendimo tvarkaraščiu, bendru pirkimo procesu ir bet kokiu kainų jautrumu.
Suplanuokite tolesnius veiksmus: sugalvokite proceso tęsinį, prieš padėdami ragelį nustatykite konkretų stebėjimo laiką.
Taip pat įsitikinkite, kad scenarijuje yra būdų, kaip tvarkyti bendrus prieštaravimus. Naudodami galingą scenarijų galite drąsiai skambinti potencialiems klientams ir sudaryti daugiau sandorių.
11. Kurkite santykius dabar, kad vėliau galėtumėte parduoti savo paslaugas.
Nors dabar svarbu sutelkti dėmesį į naujų klientų įgijimą, nepamirškite pakloti pamatų būsimiems pardavimams.
Kadangi pardavimas yra pasitikėjimo verslas, santykiai, kuriuos užmezgate dabar, vaidins svarbų vaidmenį jūsų sėkmei ateityje. Startuoliams ypač svarbu užmegzti ryšius su įmonėmis, kurios vėliau gali tapti klientais, net jei jos šiuo metu nėra pasiruošusios pirkti. Pavyzdžiui, galite pranešti apie save dalyvaudami susitikimuose ir tinklų renginiuose (asmeniškai arba virtualiai) ir pasidalinti savo patirtimi su naujais pažįstamais žmonėmis. Sąmoningai nesiūlydami parduoti dabar, sukursite stabilesnį potencialių klientų tinklą, kuris nebus šaltas, kai susikirsite su jais ateityje.
Jei planuojate augti kaip pardavėjas, vienintelis būdas yra žaisti ilgą žaidimą, žinant, kad net jei kas nors iš jūsų nepirks dabar, galbūt ateityje.
12. Visada klauskite rekomendacijų
Potencialūs klientai, kuriuos gausite per persiuntimą, bus daug vertingesni nei šalti potencialūs klientai dėl dviejų priežasčių:
Persiuntimai jau prasideda nuo didesnio pasitikėjimo jumis lygio, nes jus rekomendavo kažkas, kuriuo jie pasitiki.
Siuntimai tiks jūsų idealiam kliento profiliui, nes juos nukreipęs asmuo žino savo situaciją ir tai, ką jūs siūlote.
Tačiau norėdami gauti persiuntimo pardavimą, pirmiausia turite išmokti prašyti persiuntimo. Galų gale, jūsų laimingi klientai tikriausiai nori nukreipti jums naujų žmonių, bet jie gali pamiršti – ir jūs turite jiems priminti.
Todėl kai sandoris įvyks, būtinai paprašykite draugų rekomenduoti: „Ar turite draugą, turintį panašių problemų, kuriam galėčiau padėti?
Pasistenkite iš kiekvieno kliento išgauti bent vieną vardą ir pajusite ženkliai padidėjusį savo paslaugų pardavimą. Toliau augkite naudodami šiuos patikrintus metodus, net jei tai yra šiek tiek sunkiau, nei norėtumėte.
Ir galiausiai, norėdami ir toliau sėkmingai parduoti savo paslaugas, turėsite teisingai nusistatyti pardavimo tikslus.
Metodai, apie kuriuos kalbėjome aukščiau, pasirodė esą veiksmingi tokiems pardavėjams kaip jūs. Be to, pardavimų įgūdžių tobulinimas gali padėti išsiskirti iš konkurentų.
Taigi parduokite toliau. Sukurkite veikiantį procesą ir tobulinkite jį tol, kol jūsų verslas taps pardavimo mašina.
Įvertinkite straipsnį
