Ką daryti, jei klientas sako: „Pagalvosiu“?

Klasikinė situacija: išsiaiškinote kliento poreikius, kvalifikuotai pristatėte prekę ir viską išsamiai papasakojote. Dėl to klientas vis tiek jums sako: „Aš apie tai pagalvosiu“.

Na, apie ką čia galvoti? Ir pasiūlymas pelningas, ir prekė gera… O jis: „Pagalvosiu“. Juk visi puikiai supranta, kad čia nėra apie ką galvoti, o klientas taip uždengia savo atsisakymą.

Prieštaravimo „aš apie tai pagalvosiu“ problema yra ta, kad jis paslėptas. Iš karto neaišku, kas paskatino klientą atsakyti taip. Nors daugeliu atvejų motyvai yra gana akivaizdūs:

• Klientas nenori pateisinti savo atsisakymo.
• Klientas vengia tiesiogiai atsakyti „ne“.
• Klientas šiuo metu nėra pasirengęs priimti sprendimo.
• Klientas negavo pakankamai informacijos apie prekę.
• Klientas tikrai ketina pagalvoti (retais atvejais, kai kalbame apie sudėtingą sprendimą, kurio sprendimui įtakos turi įvairūs faktoriai).
• Klientui rūpi kainos klausimas .

Jei sekate kliento pavyzdžiu ir suteikiate jam laiko pagalvoti, kitą kartą bendraujant dažniausiai paaiškėja, kad jis pamiršo savo pažadą. Sandoris tempiamas. Laikas ir pinigai švaistomi. Todėl įtakos klientui būdai, kuriuos aptarsime toliau, yra tokie aktualūs.

Taigi, ką daryti, jei klientas sako: „Aš apie tai pagalvosiu“?

1 būdas. Klasikinis

Dažniausiai šį metodą savo darbe naudoja vadovai. Jo esmė ta, kad kai klientas prašo tavęs pagalvoti, tu sakai:

– Pagalvokime kartu. Kas jus klaidina pasiūlyme?

Šiuo klausimu skatinate klientą konkrečiau išreikšti savo rūpesčius. Beje, jei klientas dvejojo ​​atsakydamas į klausimą, greičiausiai jo pasiūlymas pagalvoti buvo tik pasiteisinimas. Tokiu atveju turite padėti jam atsakyti į pagrindinius klausimus :

– Ar jus glumina kaina?
– Ar jums reikia papildomos informacijos, kad priimtumėte sprendimą?

2 metodas. Išaiškinimas

Iš esmės tai yra klasikinio metodo variantas. Jūs sakote klientui:

– Padarykime tai. Ar galiu paklausti, apie ką tiksliai galvoji?

Taip taip pat skatinate klientą tęsti pokalbį ir atskleisti atsisakymo priežastis. Be to, galite grąžinti klientą į poreikių išsiaiškinimo etapą :

— Sutinku su tavimi, tik patikslinsiu… (klausimas apie poreikius).

3 metodas. Sutelkti dėmesį į naudą

Jei klientas išreiškia norą mąstyti, pokalbį perkeliate į naudos temą . Gerai, jei pasiliksite porą kozirių paskutiniam. Šiame etape svarbu sužadinti kliento susidomėjimą pokalbiu, todėl argumentai turi būti pakankamai stiprūs ir įtikinami.

– Sutinku, verta pagalvoti. Atkreipkite dėmesį į tai… (pasakojimas apie naudą).
– Aš visiškai sutinku. Ypač verta pagalvoti apie… (kalbant apie naudą).

4 metodas. Laiko limitas

Informuokite klientą, kad akcijos ar specialaus pasiūlymo trukmė yra ribota. Tai paskatins jį „mąstyti greičiau“.

— Gerai, tik noriu priminti, kad laikas ribotas: tik šiandien taikoma 10% nuolaida.

5 būdas. Klauskite tiesiogiai

Šio metodo esmė – veikti netikėtai. Tik nepamirškite, kad toks įvykių posūkis gali suklaidinti klientą. Tada, norėdami padėti jam įveikti sumišimą, turėsite užduoti jam pagrindinius klausimus (žr. 1 punktą).

„Iš savo patirties žinau, kad toks atsakymas yra paslėptas atsisakymas. Pasakyk man, kokia tikroji tavo atsisakymo priežastis?

Ir galiausiai: prieš naudojant visus šiuos metodus, verta padaryti viską, kas įmanoma, kad klientas neprieštarautų.

Jūs neturėtumėte suteikti jam papildomos priežasties pasakyti: „Aš apie tai pagalvosiu“. Būtinai pateikite jam visą reikiamą informaciją. Kartu svarbu nepersistengti, būti trumpai ir taikliai. Tada sumažės tikimybė susidurti su tokiu prieštaravimu.