10 geriausių pardavimo patarimų

1. Niekada nepasiduok!

Aštuoniasdešimt procentų visų pardavimų sudaroma nuo penkto iki dvylikto kontakto su potencialiu pirkėju. Niekada nepasiduok! Šį patarimą mums paliko išmintingas seras Winstonas Churchillis ! Kartais neužtenka vos trijų nesėkmingų skambučių ar neatsakytų elektroninių laiškų. Kol pirkėjas nepasakys akivaizdaus, galutinio ir neatšaukiamo „Ne“ – nepasiduok! Ir net po to paskambinkite jam po šešių mėnesių. Pirkėjui, su kuriuo jau atliktas tam tikras darbas, lengviau parduoti, nei susirasti naują ir įtikinti jį pirkti. Todėl visi, esantys jūsų duomenų bazėje, nepaisant to, pirko iš jūsų ar ne, vis tiek yra jūsų labai vertingas šaltinis.

2. Nepamirškite pasiruošimo

Daugelis pardavėjų elgiasi intuityviai! Jie eina į susitikimus ar rašo laiškus net nesivargindami „Google“ ar neskaitydami informacijos kliento įmonės svetainėje. Pristatymai daromi nerangiai ir copy-paste (kurie sukurti vienam klientui, paskubomis perdaromi kitam). Ruoškitės atsargiai! Kuo daugiau faktų žinosite apie kliento verslą, tuo didesnė sėkmingo sandorio tikimybė. Egzistuoja angliška patarlė „Nesugebėdamas pasiruošti tu ruošiesi nesėkmei“ – „Jei nepaisei pasiruošimo, ruoškis nesėkmei“. Kaip rašė didysis Kinijos karinis lyderis San Tzu : „Pusė mūšio laimėta dar neprasidėjus“. Būkite profesionalūs – ruoškitės profesionaliai.

3. Būk konsultantas, o ne pardavėjas!

Niekada nepamirškite, kad žmonės nemėgsta būti parduodami! Bet jie mėgsta pirkti. Neparduokite, neparduokite, nepatarkite, nebent jūsų paprašys patarimo, nesiūlykite pirkti savo prekių ir paslaugų, nebent esate tikri, kad klientas jau mato jose vertę. Būk konsultantas! Papasakokite apie visą panašių produktų ar paslaugų rinką. Papasakokite, kas atsitinka, kuo skiriasi skirtingi modeliai ar požiūriai. Niekada nebarkite savo konkurentų ir negirkite savęs. Atrodo ir skamba „pigu“. Tai neprofesionalu. Išsiaiškinkite kliento problemą (užduotį) ir padėkite ją išspręsti geriausiu būdu. Net jei šis sprendimas neprivers jūsų produktų įsigyti. Taip dirbantis klientas tikrai sugrįš.

4. Išmokite klausytis ir girdėti!

Daugelis pradedančiųjų pardavėjų ateina į susitikimą arba eina į pardavimo aikštelę, norėdami parduoti kuo daugiau. Ši užduotis taip užgožia regėjimą ir klausą, kad jie beveik nemato ir negirdi klientų – jie „tik pademonstruoti“ šiek tiek klauso, linkteli galva ir iškart puola. Aš tai vadinu „klounų ataka“. Juokinga ir neveiksminga. Išmokite klausytis ir girdėti! Niekada nepradėkite pardavimo, kol klientas nepasakė visko, ko norėjo. Net jei klientas tyli, pasitelkite rūpestingus klausimus ir mandagias užuominas, kad iš jo ištrauktumėte tai, su kuo jis atėjo, kas yra jo galvoje. Tik gavę kuo daugiau informacijos, dalinkitės jam atsakymus. Neišmeskite jam viso savo rinkodaros mašinos turinio. Mes jums šiek tiek pasakėme – užduokite klausimą. Parodė prekę ar kelias skaidres – paklauskite, ką jis galvoja. Turite dvi ausis ir vieną burną – klausykite dvigubai daugiau. Jūs esate konsultantas, o ne kalbantis paukštis.

5. Šypsokis!

Pardavėjams šis patarimas nepatinka. Tai parašyta visose knygose, atrodo akivaizdu, tik idiotas įtrauktų į 10 svarbiausių. Taigi aš idiotas. Mačiau tūkstančius pardavėjų mokymuose ir veikloje. Amerikoje ir Azijoje 99% pardavėjų šypsosi. Europoje – 75 proc. Rusijoje 5 proc. „Mūsų žmonės“ tiki, kad šypsotis yra kvailumo ženklas. Niūriais veidais „išeiname pas klientą“ ir pradedame jam įrodinėti, kad esame „rimta, geros reputacijos įmonė“, turinti ilgametę patirtį. Kliento nuotaika geriausiu atveju tampa „verslu“, blogiausiu – tokia, kaip pardavėjo veidas – susiraukęs. Niekas nesako, kad turi užsidėti „amerikietišką šypseną“ per visą burną. Šypsena turi būti nuoširdi. Tikrai, tikrai sakau – lengva, vos pastebima šypsena ir draugiškas balsas padidina pardavimus 20-30%. Tai tik įpročio reikalas. Šypsokitės nuoširdžiai ir iš širdies – tai geriau nei tai, ką dabar bandote užsidėti ant veido. Atvirumas ir nuoširdumas – to tiek mažai gyvenime, to mums neužtenka, to neužtenka mūsų klientams. Duok jiems dalį šios ribotos prekės nemokamai. Jie tikrai tai įvertins.

6. Susikurkite savo pardavimo kanalus!

Net jei esate profesionalus pardavėjas, nuolat vykdantis mėnesio ir ketvirčio planus, nepamirškite galimybių susirasti naujų klientų. Sukurkite savo asmeninę svetainę, kuri padėtų parduoti jūsų produktus ir paslaugas. Padarykite tai savo. Naudokitės socialiniais tinklais – Facebook, Twitter, VKontakte, LinkedIn, Viadeo ir kt. Juose galite ne tik kurti paskyras, bet ir grupes. Naudokite ir plėskite savo ryšius, rinkite vizitines korteles, kalbėkite konferencijose ir internetiniuose seminaruose. Didindami savo asmeninius pardavimus, kartu kuriate savo asmeninį prekės ženklą. Jie jus atpažins, rekomenduos ir perduos jūsų kontaktus. Tapkite specialistu, kurį žino vis daugiau žmonių. Nelaukite, kol viršininkas paprašys parduoti daugiau – paklauskite savęs. Pasiūlyti. Organizuoti. Eiti į verslo keliones. Kiekvienas pardavimo kanalas turėtų atnešti bent 10% per metus. Jei taip neatsitiks, nešvaistykite tam laiko, ieškokite naujų galimybių. Žinau apie 30 pardavimo kanalų, kurie yra prieinami bet kuriam pardavėjui. Kiek tu žinai? Kiek naudoji? Kiek klientų dėl to prarandate? Jei jums nepatinka atsakymai, pradėkite keisti situaciją jau šiandien.

7. Tvarkykite savo informaciją!

Informacija yra turtas, kuris paverčiamas pinigais. Valiutos kursas priklauso nuo jūsų. Vienas kontaktas yra labai brangus. Jūsų klientų bazė, turinti santykių istoriją, yra neįkainojama. Netvarkykite savo duomenų bazės „Excel“ – tam yra gerų (dažnai nemokamų) programų, kurios tam kur kas geriau tinka. Kurkite ir nuolatos palaikykite tvarką savo CRM sistemoje, įtraukite į ją ne tik esamus, bet ir potencialius klientus. Kiekviena galimybė yra per daug vertinga, kad rizikuotum ar praleistum. Turite saugoti ir analizuoti kiekvieną jūsų klientams svarbią informaciją. Jei per kelias sekundes, kol klientas prisistato, nematote visos santykių su juo istorijos, pirkinių istorijos, konfliktų, iškvietimų į servisą, nusiskundimų ir visa kita – nevaldote informacijos. Viena informacija suteikia prieigą prie kitos. Vienas kontaktas veda į kitą. Sukurkite savo informacinį tinklą. Nepalikite šio proceso atsitiktinumui.

8. Dirbk su pardavimo piltuvu!

Jei esate profesionalus pardavėjas, kurio pagrindinė užduotis yra aktyvi klientų paieška, turėtumėte turėti asmeninį pardavimo kanalą. Prie įėjimo turėtų būti kontaktai, kuriuos randate patys ir kuriuos jums suteikia jūsų įmonė, kolegos ir pažįstami – veda. Potencialių klientų turėtų būti tiek daug, kad 5-10% iš jų (priklausomai nuo verslo rūšies) galėtų jus „pamaitinti“ iki galo. Turėtų būti daug laidų. Pradėkite dirbti su tais potencialiais klientais, kurie greičiausiai paskatins jus parduoti – šie potencialūs klientai vadinami „įtariamais“. Perspektyvus asmuo yra „įtariamasis“, potencialus klientas. Pradėkite dirbti su jais iš karto atlikę išankstinius tyrimus internete ir svetainėje. Tie aspektai, kurie atsilieps ir norės dirbti toliau, yra perspektyvos. Perspektyvus klientas yra darbe. Jam rengiami pristatymai, siunčiami KP ir kt. Tačiau net ir po pirkimo jis dar netampa tikru Klientu. Jis yra tinkintuvas. Tai yra „klientas, kuris pirko vieną kartą ir dar nėra žinoma, kiek jam patiko šis pirkinys“. Paskambinkite jam po pirkimo, klauskite, pasikalbėkite, paverskite jį lojaliu klientu. Priversk jį sugrįžti ir papasakoti apie tave kitiems. Tik tada jis taps Klientu su didžiąja C raide. Jūsų tikras nuolatinis klientas. Tvarkykite savo kanalą CRM ir dirbkite su juo kiekvieną dieną. Jūsų užduotis yra ne tik surasti potencialius klientus, bet ir perkelti kuo daugiau jų į kiekvieną kitą etapą. Apskaičiuokite nuostolių ir perėjimų procentą kiekviename etape ir padidinkite savo efektyvumą. Jūsų efektyvus darbas su piltuvu šiandien yra jūsų pinigai rytoj.

9. Tobulėkite!

Pardavėjas karjeros pradžioje skaito medžiagą, tiria gaminius, kuria pristatymus, rašo laiškus. Bėgant laikui, vis geriau įsisavindamas, jis vis mažiau laiko skiria kurti kažką naujo, kūrybą pakeičia prisitaikymu. Tai vadinama „įsišaknijimu“. Pažiūrėkite į pagyvenusius žmones, kurie mus moko gyventi. Jie įsitikinę, kad žino viską apie viską. Tu jų neklausi, bet jie tau pasako „kaip tai padaryti“. Kad netaptumėte tokiu senu bedaliu, neįsitvirtinkite. Visada išmokite naujų dalykų. Niekada nesakyk, kad žinai viską. Yra daug naudingos pardavimo literatūros, kuri suteikia mums naujų požiūrių ar perspektyvų. Pavyzdžiui, naujausias hitas yra Jimo Camp knyga „Pirmas pasakyk ne! (pasiskolinkite iš bibliotekos ). Jame jis teigia, kad situacija, kurioje laimi abi pusės, yra užburta, kad dėl to abi šalys pralaimi. Ar tai tiesa, ar ne, spręskite jūs, tačiau tobulėkite patys! Neleiskite sau virti savo katile. Reikia atsiliepimų iš klientų, reikia naujų knygų, naujų straipsnių, naujų nuomonių. Jūsų smegenys turėtų šurmuliuoti ir vystytis. Tyrinėkite naujas rinkas, naujas tendencijas, tendencijas, ataskaitas, tyrimus. Jei parduodate paltus ar spintas, pasidomėkite, kas dabar madinga, kokie aksesuarai yra. Gaukite pavyzdžių, atsispausdinkite straipsnius, parodykite visa tai klientui. Parodykite savo gilų įsitraukimą į rinkos augimo procesus. Priversk klientą patikėti, kad esi pažanga, darai jam įtaką ir dirbdamas su tavimi jis visada gaus tai, kas geriausia, madinga, aktualiausia geriausiomis kainomis. Tikriausiai prisimenate septintąjį Covey įgūdį – „Galąsti pjūklą! Niekada neleiskite savo smegenims nuobodu!

10. Investuok!

Pardavėjai mėgsta kalbėti apie turtingus žmones ir daugelis svajoja tapti milijonieriais. Pavyzdžiui, aš sapnuoju. Tačiau svajonės dažnai lieka svajonėmis, jei viskas apsiriboja pokalbiais. Tačiau patariu išsikelti sau tikslą ir stabiliai jo link eiti. Jei ko nors labai nori, tai ir gausi. Tai šventa ir neginčijama tiesa, įrodyta milijonus kartų. Jei norite sulaukti daug klientų, nesitikėkite, kad potencialūs klientai pradės kristi ant jūsų galvos kaip mana iš dangaus vien dėl to, kad kažkada socialiniuose tinkluose parašėte „Laukiame klientų“. Stenkitės rizikuoti ir investuoti. Investuoti rublį. Galite prarasti rublį, bet jei investuosite protingai, galite gauti 10. Arba 100. Papasakosiu vieną atvejį. Vienas mano draugas Sergejus K. pardavė automobilio draudimą. Daug laksčiau po miestą, vakarais skleisdavau informaciją tinklaraščiuose. Pasikalbėjome ir pasiūliau jam surengti verslo pusryčius tikslinei auditorijai. Jis susirado vieną įmonę ir pakvietė pristatymą derinti su rytine kava. Jis susirado kavinę, pasirūpino kava, sumuštiniais ir raguoliais, užsitikrino vietą savo pasirodymui. Maždaug 40 minučių jis papasakojo 20 žmonių apie įmonės draudimo naudą, jo teikiamą naudą ir dalykus, kurie gali nutikti, jei to nepadarysite. Visiems patiko gerti kavą, klausinėti ir aptarinėti idėjas. Tokioje aplinkoje jie niekada nebuvo pristatyti. Po to jis visiems išdalijo korteles, kuriose pasiūlė įvertinti šio susitikimo galimybes ir nubrėžti tolimesnius žingsnius. Ką tu pagalvotum? Verslo pusryčiams išleidęs apie 5000 rublių, mano draugas sudarė sandorių už daugiau nei 100 tūkst. Jis pasinaudojo visais reklamos pranašumais ir net beveik visus nukreipė (beveik visi apie šį pardavėją pasakojo draugams). Kuris iš jūsų gali padaryti geriausią investiciją? Nebijokite investuoti – šis kūrimo būdas yra daug greitesnis nei kiti.