Įtikinėjimo psichologija: mokymasis iš sukčių, politikų ir pardavėjų

Picasso teigė, kad „menas yra melas, kuris sako tiesą“, rašytoja Ursula Le Guin pripažino, kad „apgaulė yra romanisto duona“, o Marlonas Brando kažkada pasakė: „Jei moki meluoti, gali būti aktorius. “ Bet kurio pasakotojo, rinkodaros specialisto ar tekstų rašytojo darbas daugiausia susideda iš įtikinėjimo. Jų tikslas – įtikinti mus savo žodžiais, kad ir kaip patikimai jie skambėtų, o mūsų, savo ruožtu, yra jais tikėti.

Kaip sakė autorius ir garsus menininkas Hugh MacLeod: „Daiktų, kuriais galima tikėti, rinka yra beribė“.

Nesvarbu, ar rašote straipsnius, ar sudarote sandorius, ar kuriate svetaines, įtikinėjimas visada atsiperka. Noriu išmokti? Stebėkite žmones, kurie verčia jus daryti neįsivaizduojamus dalykus. Šiame straipsnyje papasakosime, kaip žinomiausi pasaulio sukčiai, politikai ir pardavėjai naudoja jūsų emocijas, kad paskatintų jus imtis veiksmų.

Pardavėjai

Pradėkime nuo didžiausios įtikinėjimo metodus naudojančių žmonių grupės – pardavėjų. Pagal apibrėžimą pagrindinis jų tikslas yra atskirti jus nuo sunkiai uždirbtų pinigų. Peteris Druckeris, vienas įtakingiausių XX amžiaus vadybos teoretikų, teigė, kad rinkodaros tikslas yra padaryti pardavimą nereikalingu:

„Rinkodaros tikslas yra padaryti pardavimų pastangas nereikalingomis. Turite taip gerai pažinti ir suprasti klientą, kad produktas ar paslauga jam tiksliai tiktų ir parduotų save.

Taip, iš tikrųjų norint įtikinti asmenį, kuris jau domisi jūsų parduodamų produktų pirkimu, yra paprastas produkto teikiamos naudos aprašymas. Bet kas čia tokio įdomaus? Bent jau tai, kad geras pardavėjas sugeba parduoti elnienos kepsnį vegetarui. Kaip? Ir čia prasideda visos linksmybės. Naujausi tyrimai parodė, kad iki 95% mūsų sprendimų priimame nesąmoningai, o tai reiškia, kad žmonės, turintys įtikinimo dovaną, gali nukreipti mūsų pasirinkimą tinkama linkme, net kai to nežinome.

Kaip teigia Robertas Cialdini, bestseleriu tapusios knygos „Įtaka: įtikinėjimo psichologija“ autorius: „Žmonės stebėtinai prastai supranta veiksnius, turinčius įtakos jų elgesiui“. Galbūt nežinote, kodėl darote tam tikrus dalykus, bet geras pardavėjas gali perskaityti subtilius pasąmonės ženklus, kuriuos siunčiate, žaisti jais ir suvilioti jus tiesiai į savo tinklą.

Toliau pateikiami keli veiksmingi metodai, kuriuos naudoja patyrę pardavėjai, norėdami paskatinti potencialųjį pasakyti „taip“, net kai jis to nenorėjo.

1. Važiuokite įtikinėjimo padėkliuku

Savo Neuroscience Marketing tinklaraštyje Rogeris Dooley aprašo tai, ką jis vadina „ Slide in Persuasion “.

Visi žmonės turi tam tikrą vidinės motyvacijos lygį, o meistrai įtikinėjantys tuo naudojasi savo naudai. Dooley stumdomame modelyje tai gravitacija. Dabartinis potencialaus kliento motyvacijos lygis lemia jūsų įtikinamumą:

„Be pakankamai stataus nuolydžio čiuožykla neveikia. Jei motyvacija pasirodys silpna, vartotojas pradės leistis žemyn ir sustos. Išskiriu du motyvacijos tipus: sąmoningą ir nesąmoningą.

Labiausiai rinkodaros specialistai orientuojasi į sąmoningus motyvacinius veiksnius: produkto savybes, privalumus, kainas, nuolaidas. Tačiau visi šie dalykai taikomi tik racionaliajai jūsų smegenų daliai, kuri, kaip minėjome, yra atsakinga tik už 5% jūsų priimamų sprendimų.

Nesąmoningi veiksniai gali turėti įtakos tiems, kurie nėra įpratę gyventi su kompromisais. Su jų pagalba jūs priimate racionalius sprendimus emocingesnius ir įveikiate loginio mąstymo barjerą, sutelkdami dėmesį į tokius dalykus kaip:

• Abipusiškumas – priverskite pirkėją jausti įsipareigojimą jums. Visuomenėje žmonės linkę mokėti quid pro quo, todėl nemokami pavyzdžiai ar netikėtas „atnaujinimas“ beveik visada vilioja mus išleisti daugiau.
• Trūkumas – priverskite vartotojus pajusti, kad jie turi tik vieną galimybę gauti produktą. Mes labiau linkę nepaisyti jokių logiškų argumentų, kai manome, kad neturėsime kitos galimybės pirkti.
• Naudokite pagrindinius terminus – kiekviena kalba turi žodžių. kurie turi didesnę kultūrinę reikšmę. Tinklaraščio „Changing Mind“ redaktoriai šiuos žodžius suskirstė į tris kategorijas: Dieviškas (geras), velniškas (šlykštus) ir charizmatiškas (labiau neapčiuopiamas, bet vis tiek galingas).

„Dieviški“ žodžiai paprastai sukelia tam tikrus emocinius ar pagrindinius poreikius, nesvarbu, ar tai būtų saugumas, ar priklausymas. Štai sąrašas žodžių, kuriuos pardavėjai dažnai naudoja lojalumui paskatinti:

1. Saugumas: garantija, įrodyta
2. Kontrolė: galinga, stipri
3. Supratimas: nes, nuo, taip, tiesa, tikras
4. Godumas: pinigai, „grynieji pinigai“, taupykite, laimėkite, nemokamai, daugiau
5. Sveikata: saugu, sveiki, puikūs
6. Priklausymas: priklauso, laimingas, geras
7. Dorybė: išskirtinis, tik, žavimasi
8. Tapatybė: tu, (jų vardai), mes
9. Naujovė: nauja, atrasti

Tačiau turite atsiminti, kad šių žodžių reikšmė laikui bėgant gali keistis, keičiantis kultūrinėms asociacijoms. Tiesiog pažvelkite į frazes, kurių nepraleidžia jūsų el. pašto šiukšlių filtras: „Veik dabar!“, „Nemokama“, „Galimas“, „Pigus“, „Pasiūlymas ribotą laiką“. Visi šie žodžiai kažkada buvo „dieviški“, tačiau per didelis jų vartojimas suteršė jų reputaciją.

2. Priverskite juos pasakyti „ne“.

Nors dauguma pardavimų mokymų skatina kuo dažniau iš savo perspektyvų išmesti žodį „taip“, tyrimai parodė, kad toks kartojimas tik susilpnina kiekvieno teigiamo atsakymo reikšmę. Jei jūsų potencialūs klientai pirmiausia pasakys „ne“, jie bus labiau linkę laikytis savo ginklų, kai galiausiai sutiks su jūsų sąlygomis. Sukurkite savo pardavimo kanalą taip, kad vartotojai iš pradžių galėtų atsakyti „ne“, o tai padidins jų pasitikėjimą vėlesniais teigiamais atsakymais.

3. Tiesiogine prasme pastatykite save į galios padėtį.

Yra daugybė tyrimų, rodančių, kaip kūno kalba gali paveikti derybas, tačiau pardavimui padeda perėjimas iš silpnos pozicijos į stiprią. Geriausi pardavėjai pokalbį pradeda šiek tiek nuo apačios (ir perkeltine, ir tiesiogine prasme).

Kas čia vadovauja? Mokslininkai nustatė kūno kalbos silpnąsias ir stipriąsias puses. Kokios pozicijos, jūsų nuomone, išreiškia autoritetą:

A. Užimkite didelį stalo plotą
B. Sukryžiuokite rankas ir kojas
C. Lieskite kaklą, veidą ar ranką
D. Atsiremkite rankomis į platų paviršių
E. Atsiremkite alkūnėmis į stalą sulenktomis rankomis
F . Plačiai atverkite galūnes

Tačiau sandoriui įsibėgėjant jie palaipsniui kyla, kol galiausiai užima dominuojančią padėtį. Pasąmonės lygmenyje toks laipsniškas perėjimas daro klientą imlesnį pardavėjų ir konsultantų pasiūlymams.

Kaip sukčiai apgaudinėja?

Neseniai „New York Times“ paskelbtame straipsnyje atkreiptas dėmesys į 33 metų Niallo Rice’o, kuris palaipsniui išleido 718 000 USD dviem aiškiaregiams, pažadėjusiems suvienyti jį su buvusia mylimąja, kančias. „Aš tiesiog užsikabinau“, – sakė jis. „Štai ko žmonės nesupranta“.

Tarp gero pardavėjo ir aferisto yra nedidelė riba, tačiau didžiausias skirtumas yra ne tik tai, kodėl sukčius verčia jus imtis tam tikrų veiksmų, bet ir kaip jis tai daro. Geros aferos sėkmė priklauso nuo vienos auksinės taisyklės: žinokite savo vertę.

Savo knygoje „Pasitikėjimo žaidimas“ Maria Konnikova kalbėjosi su sukčiais ir jų aukomis, kad suprastų, kaip šie žmonės veikia ir kodėl veikia jų metodai. Ji pastebėjo, kad šiame amato, kaip ir sudėtingame sandoryje, kiekvienas remiasi emocijomis.

1 veiksmas: žinokite, su kuo kalbate. Žinokite, kuo jie pasitiki ir, dar svarbiau, kuo abejoja.

2 veiksmas: ieškokite spragų. Emociškai pažeidžiamos situacijos suteikia daug galimybių įtikinti. Kai jūsų gyvenimas nebėra prasmės, esate labiau pasirengęs išklausyti ką nors, kas jums pateiks jums reikalingus atsakymus.

3 žingsnis: sukurkite pasitikėjimo kultą. Niall istorijos aiškiaregiai panaudojo mistiką, kad įtikintų jį ir toliau mokėti. Jų paslaugos buvo pagrįstos tikėjimu, o ne protu. Tai reiškia, kad neturėtumėte prieštarauti plačiai paplitusioms tikėjimo sistemoms. Vietoj to, pritaikykite savo žinias kurdami savo įsitikinimų sistemas.

Ferdinandas Waldo Demara, dar žinomas kaip „Didysis apsimetėlis“, apsimetęs chirurgu (atlikęs realias operacijas), teisininku, kalėjimo prižiūrėtoju, onkologu ir vienuoliu benediktinu, šį principą pavadino „galios vakuumo išplėtimu“. “galios vakuumas):

„Šiuo atveju nėra konkurencijos, nėra praeities standartų, su kuriais būtų galima lyginti. Nėra įstatymų, taisyklių ar precedentų, kurie jus sulaikytų ar riboja. Kurkite savo taisykles ir interpretacijas“.

Įtikinti ir daryti įtaką yra daug lengviau tose pramonės šakose, kuriose gali tapti autoritetu, nes žmonės labiau pasitiki ekspertų nuomone. Tačiau, kaip aiškina Claremont Graduate universiteto neuroekonomistas Paulas J. Zakas, sukčių paslaptis yra ne tik tai, kad vartotojai pasitiki aferistu, bet ir tai, kad jis jais pasitiki:

„Socialinės sąveikos, ypač tokios, kai jaučiame kažkokį pranašumą prieš kitą žmogų (pavyzdžiui, padedame išspręsti problemą), suaktyvina galingą smegenų ciklą, išskiriantį neurocheminį oksitociną. Dėl šio hormono norite atsilyginti žmonėms, kurie išreiškia pasitikėjimą jumis, net jei esate nepažįstami.

Oksitocino poveikį moduliuoja mūsų didelė prefrontalinė žievė, kurioje yra „vykdomosios“ smegenų sritys. Oskitocinas yra apie emocijas, o prefrontalinė žievė – apie mąstymą.

Taigi, net jei manome, kad elgiamės racionaliai, pasitikėjimo ir pažeidžiamumo rodymas verčia mus mąstyti emociškai, o tai yra raktas į visus įsitikinimus.

Esame linkę atsilyginti žmonėms, kurie išreiškia mumis pasitikėjimą – net jei esame svetimi

Paskelbkite citatą „Twitter“.

Politikai

Mūsų įtikinėjimo piramidės viršūnėje yra politikai. Nors sukčiai gali įtikinti vieną ar kelis žmones savo istorijos tiesa, politikai susiduria su milijonais oponentų, kurių kiekvienas turi savo unikalią pasaulėžiūrą ir emocijas. Taigi kaip įtikinti tokią didelę žmonių grupę vadovautis jūsų idėjomis?

Iš esmės, balsuodami už tą ar kitą politiką, jūs pasirenkate savo gyvenimo būdą. Tokį pasirinkimą lemia jūsų moraliniai principai ir svarstymai apie tai, kokios problemos iš tikrųjų yra svarbios. Be to, savo tyrime „Nuo įlankos iki tilto: kada moraliniai argumentai palengvina politinę įtaką“ Rob Willer ir Matthew Feinberg taip pat nustatė, kad mes manome, kad šie moraliniai įsitikinimai yra faktiniai ir visuotinai taikomi.

Kai tik pradedame tikėti tam tikromis vertybėmis, tampa neįtikėtinai sunku mus įtikinti priešingai.

Esant tokiai būsenai, priešingi įsitikinimai mums gali atrodyti „klaidingi“ be jokios loginės priežasties. Bandydami suprasti šias trečiųjų šalių vertybes, atsiduriame vadinamojoje moralinės empatijos spragoje – nesugebėjime pažvelgti į problemą kieno nors kito požiūriu.

Pagrindinė klaida, kurią daro politikai ir būsimi lyderiai, yra ta, kad jie nesuvokia, kaip įsišakniję šie moraliniai įsitikinimai. Negalima racionaliai diskutuoti apie, tarkime, tos pačios lyties asmenų santuokos ar padidinto karinio finansavimo privalumus su žmogumi, kuris nepalaiko tokių idėjų emociniu lygmeniu.

Ar manote, kad tai aklavietė? Ne visai. Egzistuoja metodas, vadinamas moraliniu pertvarkymu, kuris gali padėti perfrazuoti savo argumentus ir suderinti juos su auditorijos vertybėmis. Susikoncentruokite į tai, ką jie vertina, o ne į tai, ką darote.

Straipsnyje „Mapping the Moral Domein“, paskelbtame „Journal of Personality and Social Psychology“, profesorius Jesse’as Grahamas apklausė tūkstančius žmonių visame pasaulyje ir nustatė, kad mūsų moralines vertybes galima suskirstyti į 5 pagrindines kategorijas:

1. Žala / rūpestis
2. Teisingumas / abipusiškumas
3. Lojalumas
4. Autoritetas / pagarba
5. Sąžiningumas / šventumas

Žvelgdami į Jungtinių Valstijų politiką kaip puikų tvirtų moralinių įsitikinimų pavyzdį, Grahamas ir kiti tyrinėtojai nustatė, kad liberalams labiausiai rūpi rūpestingumo ir sąžiningumo klausimai, o konservatoriai daugiausia dėmesio skiria lojalumui, pagarbai ir sąžiningumui.

Tačiau kaip geri kalbėtojai ir motyvatoriai gali panaudoti šias žinias opozicijai įtikinti? Donas Draperis iš „Mad Men“ pasakytų: „Jei jums nepatinka pokalbis, tiesiog pakeiskite temą“.

Savo tyrime Wheeleris ir Feinbergas atskleidė liberalams ir konservatoriams vieną iš dviejų žinučių, palankių tos pačios lyties asmenų santuokoms. Pirmoji pabrėžė lygių teisių tos pačios lyties poroms svarbą (ir buvo skirta tiems, kurie yra labiau atsidavę dorovinėms sąžiningumo vertybėms), o antroji teigė, kad „tos pačios lyties poros yra išdidūs ir patriotiški amerikiečiai“, kurie „prisideda“ Amerikos ekonomikos ir visuomenės vystymuisi“.

Liberalai vienodai palaikė tos pačios lyties asmenų santuokas, kad ir koks teiginys jiems būtų rodomas, nes jie jau tikėjo tokiais santykiais ir jų nereikėjo įtikinėti. Tačiau konservatoriams tos pačios lyties šeimų idėja atrodė daug patrauklesnė, jei jie perskaitė patriotinę žinią.

Kitame tyrime Wheeleris ir Feinbergas nustatė, kad konservatoriai labiau palaikė aplinkosaugos įstatymus, kai propagandos pranešimai buvo suformuluoti grynumo, o ne liberalių žalos ir kontrolės vertybių požiūriu. Abiem atvejais respondentams buvo pasakyta tą patį, tačiau žinučių formuluotės viską pakeitė.

Kaip apibendrino profesorius Wheeleris „The New York Times“ straipsnyje:

„Norėdami patekti į žmonių, kuriuos norite įtikinti, galvas, pagalvokite apie tai, kas jiems rūpi, ir pateikite argumentus, kurie patiktų jų principams. Taip parodysite, kad tuos, su kuriais nesutariate, matote ne kaip priešus, o kaip žmones, kurių vertybės vertos jūsų dėmesio.

Įtikinėjimo principai

1. Žinokite, kas yra prieš jus

Pirmasis bet kokio sukčiavimo ar argumentuoto įtikinėjimo žingsnis yra auditorijos, kurią norite paveikti, tyrimas. Rinkos sąlygų studijavimas, vartotojų atsiliepimai, stebėjimo duomenys – visa tai leis susidaryti supratimą apie savo priešininką.

2. Supraskite jų kančias ir parodykite jiems naudą.

Sukčiai gali tiesiog papasakoti žmogui tam tikrą istoriją, kuri prives jį prie reikiamos išvados be reikšmingų nurodymų. Tačiau visi kiti turi atlikti išsamų tyrimą, kad klientams pateiktų aiškų jų problemų sprendimą.

3. Sutepkite sklendę

Pridėkite šiek tiek trūkumo ir socialinių įrodymų prie savo pasiūlymo, kad tęstumėte „įtikinimo skaidrę“.

4. Kuo sunkesnis įsitikinimas, tuo jis turėtų būti emocingesnis.

Parodykite emocijas, kai susiduriate su prieštaravimais ar atsisakymais. Beveik visi šiuolaikiniai sukčiai ir populiarūs įsitikinimai rodo, kad esame tik emocingos būtybės, kurios mielai priima sprendimus nesilaikydami logikos dėsnių.

5. Pakeiskite pokalbio temą

Apverskite scenarijų. Jei tai, ką sakote, neveikia, pasinaudokite savo empatija, kad suprastumėte, kaip galvoja kitas asmuo, ir suderinkite savo argumentus su jo vertybėmis.

Vietoj išvados

Atminkite, kad bet kuriam aferistui, melagiui ar politikui sekasi tik todėl, kad mes jam tai leidžiame. Kruopščiai suplanuota afera veiks tik tuo atveju, jei ji paveiks vieną iš reikšmingų jūsų gyvenimo aspektų. Motyvacija jau yra, kažkur tavyje, ir kad ir kokia maža būtų ta kibirkštis, su tinkamu požiūriu kažkas gali ją įžiebti ryškia liepsna.

Tačiau neturėtumėte naudoti manipuliavimo meno su blogais ketinimais, nes, kaip perspėja Robertas Cialdini:

„Kai šios priemonės amoraliai naudojamos kaip įtakos priemonės, bet koks trumpalaikis pelnas beveik visada lydimas ilgalaikių nuostolių.

Kaip sekasi įtikinti žmones? Kokius metodus naudojate ir ar jie visada skirti geriems tikslams? Pasidalinkite komentaruose.

Didelės konversijos jums!

Remiantis medžiaga iš: blog.crew.co , vaizdo šaltinis Ma_Co2013