11 klaidų, kurias pokalbio metu daro pardavimų vadovas

Kažkodėl visi į pokalbį žiūri tik kaip į testą kandidatui – ir pamiršta apie antrąjį dalyvį. Tačiau nervingas ar prastai pasiruošęs vadovas taip pat gali viską sugadinti.

Surinkome dažniausiai pokalbių metu vadovų daromas klaidas. Perskaitykite ir niekada nekartokite.

1. Jūs per daug kalbate

Esame tikri, kad mylite savo darbą ir galite apie tai kalbėti valandų valandas. Tačiau pasakojimus apie tai, kaip įmonei pavyko pergalingai sugrįžti į rinką po pandemijos ar susilaukti ypač didelio kliento, galima atidėti vėliau.

Jei tęsite – nusipelnėte! - pagirkite save, pokalbio pabaigoje būsite pripildytas tokio nusiraminimo, kad visi aplinkui atrodys besąlygiškai protingi ir malonūs. Čia kyla rizika nedelsiant pasamdyti šį vaikiną priešais, nors jūs niekada nieko apie jį nesužinojote.

Patarimas. Mažiau kalbėkite, klauskite ir daugiau klausykite .

2. Apkalbate ar kritikuojate konkurentus

Net jei pas jus ateis tiesioginių konkurentų vadovas, nebandykite išsiaiškinti, kaip jiems ten dabar sekasi. Žinoma, tai gali būti labai įdomu, bet pokalbio metu bet kokios paskalos yra nepriimtinos. Iš tavo pusės taip pat.

Susilaikykite nuo palyginimų, nešvankių pareiškimų ir rinkos dalyvių kritikos. Tai ne tik pavojaus varpas bet kuriam sveiko proto žmogui, bet ir laiko švaistymas. Be to, ši informacija gali nueiti toliau ir sugadinti jūsų reputaciją. Kalbant apie jūsų įmonę, tai dar blogiau.

Patarimas. Susikoncentruokite į priešais esantį asmenį, neaptarinėkite kažkieno klaidų.

3. Vengiate sunkių klausimų.

Pokalbis sukelia stresą visiems dalyvaujantiems, todėl galite lengvai pervertinti kandidatą. Jis sėdi toks susinervinęs, šluostydamasis prakaituotais delnais ant kelnių blauzdos po stalu. Žodžiu, tai kelia gailestį, nors ir nesąmoningai. Kyla pagunda jo paklausti ko nors, kas padėtų jam lengviau atsikvėpti. Sustabdyti.

Nustebsite, tačiau sunkūs klausimai padeda daugeliui žmonių susikaupti ir pradėti elgtis profesionaliai. Suteikite kandidatui galimybę išspręsti problemą arba pakalbėti apie savo praeities sėkmę, užuot gailėję ir sušvelninę situaciją.

Patarimas. Nedarykite niekam jokios paslaugos. Geriau visiems užduoti tuos pačius sudėtingus klausimus - tai padės objektyviai palyginti kandidatus.

4. Per daug pasitikite pirmaisiais įspūdžiais

Yra du kraštutinumai, į kuriuos lengva patekti: aureolės efektas ir ragų efektas. Kandidatas atvyksta su nepriekaištingu kostiumu, užtikrintai skėsteli rankomis ir šauniai atsako į pirmąjį klausimą. "Imsiu ją!" – nevalingai susimąstai, o tada interviu juda toliau iš inercijos.

Kitus atsakymus klausote ne taip įdėmiai, nors bet kuriuo kitu atveju jie priverstų jus sunerimti. Tas pats pasakytina ir apie atvirkštinę situaciją: tatuiruotėmis murkiantis žmogus gali turėti supergalių, kurių niekada nepasieksite.

Patarimas. Atkreipkite dėmesį ne tik į išvaizdą ir elgesį, bet ir į kandidato atsakymus – ir viskas.

5. Jūs užduodate pagrindinius klausimus

Kai klausi žmogaus, atrodo, kad jam pasakai teisingą atsakymą. Dėstytojai universitetuose dažnai dėl to nusideda, bet nereikia nieko versti gauti C pažymį. Taigi palikite viską: „Jūs esate susipažinę su „Excel“ makrokomandomis, tiesa? - Suteikite jam erdvės manevruoti ir gaukite sąžiningą atsakymą.

Patarimas. Nustokite transliuoti atsakymus į savo klausimus. Net jei jums atrodo, kad klausiate apie akivaizdžius dalykus.

6. Jūs peržengiate savo ribas.

Pirma, pokalbio metu klausti apie asmeninius dalykus nėra labai etiška. Antra, ši informacija nepadės rasti gero pardavėjo. Tiesiog sustok. Tai ypač pasakytina apie mėgstamiausią HR klausimą moterims: „Ar turite vaikų? Taip, po velnių, ir juos reikia maitinti. Aišku, kad nenorite prarasti darbuotojų, kai kas nors prižiūri sergantį vaiką ar išeina motinystės atostogų, tačiau šiuos klausimus galima išspręsti darbingai.

Be to, yra dar vienas būdas sužinoti, kiek žmogus atsakingas už darbą ir kaip jį derinti su buities darbais (bent jau paklausti tiesiogiai). Tas pats pasakytina ir apie kitus asmeninius klausimus: „Jūs turite tokį neįprastą vardą. Kokia tavo tautybė?"

Patarimas. Neklauskite nieko, ko nenorėtumėte atsakyti nepažįstamam žmogui, net jei tai potencialus darbdavys.

7. Jūs sakote taip, kad ir kaip būtų.

Bet tu toks švelnus ir šiltas žmogus. Iš principo nemėgstate atsisakyti. Tiesą sakant, todėl, kad bijote įskaudinti žmogų, tačiau iš visų jėgų stengiatės rasti racionalų to paaiškinimą. Pavyzdžiui, populiariausias skamba taip: „tikrasis žmogaus potencialas gali būti atskleistas tik dirbant su juo“. Kitas gali skambėti taip: „mums vis tiek reikia pardavimų vadybininko, laukti kitą savaitę reiškia prarasti pinigus“.

Patarimas. Būk kantrus. Jei labai sunku pasakyti „ne“, deleguokite tai kam nors iš savo šeimos, leiskite pasiklausyti liūdnų pypsėjimų telefone, ir jūs tiesiog priimsite pagrįstus sprendimus.

8. Sąmoningai kuriate stresinę situaciją.

Kai kurie vadovai sąmoningai kaitina atmosferą, norėdami pamatyti, kaip žmogus pasielgs sunkią akimirką. Kaip ir derybose su klientais tai neįvyksta. Žinoma, tai tiesa, bet jūs dalyvaujate interviu.

Taip, norite sužinoti, kaip kandidatas elgiasi ekstremaliose situacijose, bet negalėsite pakartoti tokio paties streso, su kuriuo jie susidurs realiame gyvenime. Tik veltui išgąsdinsi žmogų. Be to, jei po pokalbio jis nepabėgs, o jūs jį priimsite į komandą, vargu ar tarp jūsų bus įmanomi pasitikėjimo santykiai.

Patarimas. Šiaip per interviu niekas nesijaučia patogiai, nepabloginkite.

9. Jūs sutrumpinate interviu.

Interviu gali užtrukti visą dieną, todėl kai kandidatų daug, kyla pagunda juos šiek tiek sumažinti. Tačiau jei persistengsite ir padarysite juos per trumpus, neturėsite laiko įvertinti pretendentų reakcijos ir elgesio, o tai yra subtilus darbas, pagrįstas daugelio niuansų stebėjimu. Todėl nelepinkite savęs, kad turėtumėte laiko viską pastebėti.

Patarimas. Pokalbis, trunkantis nuo 45 minučių iki valandos, padidina jūsų šansus surasti tą.

10. Jūs abejojate

Jei mintyse pažymėsite langelį „galbūt“ su visais, su kuriais kalbatės, laikas persvarstyti savo pokalbio metodą. Greičiausiai tai reiškia, kad trūksta naudingos informacijos – tada reikia redaguoti klausimus. Arba nesate visiškai sąžiningas su savimi.

Nes dauguma „galbūt“ iš tikrųjų yra „ne, ačiū“. Pripažinkime: jie jūsų nesužavėjo. Tas pats pasakytina ir apie kandidatus, kurie, jūsų nuomone, gali būti naudingi kai kuriems vaidmenims ateityje. Jie nebus naudingi. Nustokite klaidinti save ir žmones.

Patarimas. Pagalvokite, kaip galėtumėte patobulinti pokalbį, o jei žmogui nepavyks, pasakykite jam tai tiesiai.

11. Jūs lyginate kandidatus vienas su kitu

Paprasčiausias žmogus atrodys kaip superžvaigždė, jei prieš tai valandą praleidote pokalbyje su nevykėliu. Bet tai nereiškia, kad žmogus susidoros su darbu. Rytoj gali ateiti kažkas kitas, kuris pasirodys geresnis už šiuos du, ir jūs net neprisiminsite, kad norėjote pasiimti ką nors kitą.

Patarimas. Kiekvieną kandidatą vertinkite pagal savo standartus – nelyginkite jų tarpusavyje.

Ką tu manai?

Taigi, pažvelgėme į klaidas, kurias vadovai dažnai daro pokalbių metu. Ar padarėte ką nors iš to? Blogai, bet ne mirtinai. Svarbiausia jų nekartoti ateityje.

Klaidos yra neatsiejama gyvenimo dalis, o jas pripažinę išmokite gerą pamoką. Tačiau vadovo pareigos reiškia ne tik asmeninę atsakomybę, bet ir visos įmonės įvaizdį. Taigi susikaupkite ir gerai pasiruoškite pokalbiui.

Viršutinis paveikslėlis: © Ali Morshedlou