Nuo „ne“ iki „taip“ arba kaip elgtis su prieštaravimais
Prieštaravimas – tai sąmoningas pašnekovo atsisakymas išsakius jam pasiūlymą. Pagrindinė prieštaravimų priežastis atsiranda viename iš ankstyvųjų dialogo su klientu etapų dėl šių klaidų:
- nepakankamos vadovo žinios apie produktą;
- paviršutiniškai nustatytas poreikis;
- nepatikimas kontaktas.
Kaip elgtis su prieštaravimais?
1. Klausykite
Šiame žingsnyje turite tylėti ir klausytis. Svarbu, kad kitas žmogus jaustų, kad į jo požiūrį žiūrite rimtai.
2. Join
Joining – tai žmogaus požiūrio dalijimasis, reikalingas tam, kad klientui būtų aišku, kad esame jo pusėje ir priimtume išsakytą nuomonę. Be to, prisijungimas gali būti visiškas arba dalinis.
Kodėl tai būtina:
• patikslinti prieštaravimą;
• suprasti kliento kompetenciją;
• nukreipti kliento mintis tinkama linkme;
• parodyti savo kompetenciją.
Atkreipkite dėmesį, kad klientui reikia užduoti atvirus klausimus, į kuriuos negalima atsakyti tik „taip“ arba „ne“.
4. Patikrinkite tiesą
Klientas turi teisę nesakyti ir neslėpti nuo jūsų tikrosios prieštaravimo priežasties. Mūsų užduotis šiame etape yra tai nustatyti.
5. Argumentas
Argumentavimas – tai atsakas į pagrindinį prieštaravimą, siekiant užkirsti kelią asmeniui atlikti tikslinį veiksmą. Šiame etape svarbūs du punktai. Pirmasis yra jūsų žinios apie savo produktą, antrasis – gebėjimas jį pristatyti.
6. Arti tikslinio veiksmo
Pagrindinis principas yra užduoti klausimą taip, kad negalėtumėte atsakyti „ne“. Čia galite suformuluoti naudą, kurią gaus klientas, įsigijęs jūsų pasiūlymą. Arba sukurkite skubėjimo, prarasto pelno efektą (tai gali būti reklama, ribotas produkto ar paslaugos prieinamumas).
