Kaip papildomi pardavimai gali padidinti vidutinį čekį?

Kai kurie vadovai ar pardavėjai nesiryžta pasiūlyti klientui papildomo produkto, manydami, kad pirkėjai tai laikys akivaizdžiu „išpardavimu“. Bet veltui!

Papildomas išpardavimas, arba daugkartinis išpardavimas, arba kelių prekių pardavimas vienam pirkėjui iš karto vykdomas, kai pirkėjas nusipirkęs pagrindinę prekę yra pakilios nuotaikos. Tai reiškia, kad bet kokius kitus pasiūlymus jis vertins palankiau.

Papildomų pardavimų „gudrybė“ yra ta, kad teisingai parinktus susijusius produktus pirkėjas suvokia kaip jūsų pagalbą jam.

Jūs jam priminėte, kad jo naujiems batams tereikia batų tepalo arba batų šepetėlio. Jis jums už tai dėkingas, o jūs džiaugiatės, kad pardavėte daugiau nei planavote!

Kitas papildomų pardavimų privalumas yra tai, kad jie gali būti naudojami tiek paprastų gaminių srityje, kur tikimasi vienkartinio pirkimo, tiek kompleksinių produktų pardavimuose, kur kuriami ilgalaikiai santykiai su klientais . Žinoma, antruoju atveju tokius pardavimus atlikti bus šiek tiek sunkiau, tačiau vis dėlto visos sėkmingos įmonės naudojasi šia galimybe.

Kaip išmokyti vadybininkus ir pardavėjus papildomai parduoti?

Neužtenka jiems tiesiog pasakyti: „Pasiūlykite ką nors kita! Gerai, jei pardavėjai turi prigimtinį instinktą ar universalią patirtį ir gali pajusti, ką ir kada reikia pasiūlyti. O jei ne, o pagrindinis produktas pats savaime yra sudėtingas?

1. Sukurkite produktų suderinamumo lentelę. Įveskite pagrindinius produktus horizontaliai ir papildomus produktus
   
   vertikaliai . Ir, žinoma, įsitikinkite, kad darbuotojai šią lentelę žino mintinai.
   
2. Sudarykite sąrašą frazių, kurias galite naudoti siūlydami susijusius produktus.
   
   Frazės turėtų būti tokios, į kurias negalima atsakyti „ne“. Pavyzdžiui, greito maisto restoranuose jums niekada nesakys: „Ar nori padažo? Jums bus pasiūlyti variantai, kurie reiškia, kad jau sutariate dėl padažo: „Norite pomidoro ar česnako?
   
3. Motyvuokite savo darbuotojus .
   
   Nedidelį piniginį ar tiesiog simbolinį atlygį tikslinga skirti tiems darbuotojams, kurie per tam tikrą laikotarpį (2 savaites, mėnesį) pardavė daugiau papildomų prekių nei kiti.

Iš viso

Mūsų praktikoje pasitaiko atvejų, kai vidutinė įmonės sąskaita dėl papildomų pardavimų padidėjo 5 kartus!!! Tuo tarpu šis metodas praktiškai nereikalauja materialinių investicijų ir yra taikomas daugeliu atvejų.

Taigi, ar vis dar nepasiekiate savo pardavimo tikslo?

Viršutinis paveiksliukas: © Christiann Koepke