Kaip šaltus klientus paversti karštais
Sąvoką „karštas“ klientas žino visi, kurie dirba pardavimų srityje. Tai yra tas pats žmogus, kuris yra pasirengęs ką nors iš jūsų nusipirkti čia ir dabar. Tačiau „karšti“ klientai neatsiranda iš niekur, jie turi būti rasti „šaltoje“ formoje, sužadinti susidomėjimo kibirkštį, o tada būti globojami, prižiūrimi ir kruopščiai tikrinami, ar jų brandumas.
Visas kliento „apšilimo“ procesas kartais užtrunka kelis mėnesius ir net metus, priklausomai nuo to, koks sudėtingas jūsų produktas, ar tikslinė auditorija apie tai informuota, ar pakankamai suformuota paklausa.
Šiame apgaulės lape pateikiami darbo su šaltais klientais pagrindai, kad jie kuo greičiau pavirstų karštais klientais.
Reglamentas
- Pirmiausia reikia kuo daugiau sužinoti apie klientą, ar yra informacijos šaltinių. Ir jei dar nieko apie jį nežinote, pasinaudokite tuo kaip priežastimi pradėti pokalbį.
- Dar prieš skambutį pabandykite įsivaizduoti, kaip galėtumėte padėti klientui, mintyse „nubrėžkite“ būsimo pokalbio planą.
- Nepamirškite iš anksto „iškvėpti“ viso negatyvo (jei toks yra), prisiminti ką nors gero ir šypsotis sveikindamasis.
- Įtraukti klientą į pokalbį prašant pagalbos yra sena ir vis dar veiksminga gudrybė: „Padėkite man atsakyti į kelis klausimus apie jus, kad galėčiau jums pateikti geriausią pasiūlymą“.
- Naudodami aktyvaus klausymo metodus , nustatykite poreikius ir pasižymėkite svarbius dalykus. Tačiau nepertraukite žmogaus iškart pasiūlydami jam sprendimą. Leisk jam iki galo išsakyti savo mintis.
- Labai svarbu laikytis taisyklių. Bet kurio skambučio laikas yra ribotas, „šalto“ skambučio laikas retai viršija 7 minutes. Todėl būkite trumpi ir išraiškingi.
- Praktikuokite derybas kuo dažniau, išmokite vesti dialogą numatytais būdais, ir jūsų klientai sušils tiesiai prieš jūsų akis.
Klaidos dirbant su šaltais klientais
- Prastas pasiruošimas. Jei vadovas menkai išmano produktą, nepasikliauja pardavimo scenarijais, nemoka klausytis kliento ir nesivargina „sukaupti minčių “ prieš skambutį, tada jis turi mažai galimybių. sėkmė.
- Bandymas daryti spaudimą klientui, maldauti ar elgtis įžūliai. Klientas irgi žmogus, bet ne idiotas. Taigi bet kokia grubi manipuliacija bus greitai paskaičiuota, o manipuliatorius bus išsiųstas jums žinai kur.
- Akcentuojamas ne pats klientas, jo poreikiai, o jūsų įmonė ir produktas. Kad ir koks ribotas būtų laikas, pabandykite nustatyti lūkesčius ir problemas bei pasiūlykite tinkamą būdą, kaip išspręsti kliento problemą.
- Susidomėjimo trūkumas. Jei jūsų balsas sausas ir vangus, o jo monologo apie sunkumus viduryje pertraukiate jį klausimu: „Taigi, užsakysime ar ne?“, pasiruoškite pasiilgti kito potencialaus kliento.
Subtilybės
Laikas pagalvoti apie pasiūlymą yra slidi tema. Kai kas pataria „šiltą“ abejojantį klientą nedelsiant perkelti į „karštą“, kad jis nepradėtų lyginti su konkurentais ir palaipsniui prarastų susidomėjimą. Tačiau nereikėtų žmogaus per daug skubinti pirkti, kitaip jis nuspręs, kad juo naudojasi ir į jo nuomonę neatsižvelgiama. Tiesa, kaip visada, slypi kažkur tarp dviejų kraštutinumų.
Mokėjimo metodai. Pateikite visas įmanomas mokėjimo galimybes, kad nesukurtumėte klientui nereikalingų apribojimų. Tegul būna jų perteklius, o ne trūkumas.
Tarnavimo laikas. Kai klientas nori ką nors nusipirkti, aptarnaukite jį kuo greičiau. Tai taikoma pardavimui neprisijungus ir internetu. Prekės užklausa arba perskambinimas turi būti išnagrinėtas kuo greičiau, kitaip konkurentai gaus pelno.
Auksinė taisyklė
Norint paversti „šaltą“ klientą „karštu“, reikia laiko ir dėmesio jo rūpesčiams.
Įvertinkite straipsnį
