Kalinio dilema versle ir derybose

Derybos šeimoje ir darbe, konferencijų salėje ir net tarptautiniuose konfliktuose visada yra savotiškas žaidimas. Jei suprasite, kaip tai veikia, galėsite lengviau susitarti ir pasiekti savo tikslą. Panagrinėkime vieną iš pagrindinių žaidimų teorijos problemų.

Daugiau medžiagos https://t.me/avsoln

apie ką mes kalbame?

Kalinio dilema yra viena žinomiausių žaidimų teorijos sąvokų. Jį išrado Merrill Flood ir Melvin Drescher 1950 m. Vėliau jį patobulino ir pavadino Prinstono universiteto matematikas Albertas Tuckeris.

Kalinio dilema padeda suprasti, kaip suderinti bendradarbiavimą ir konkurenciją. Iš esmės tai yra sprendimų priėmimo įrankis , kurį galima tinkamai pritaikyti politikai ir verslui, sociologijai ir biologijai.

Svarbūs punktai

1. Kalinio dilema (žaidimo teorijoje) reiškia situaciją, kai du strateginiai žaidėjai abiems pasirenka neoptimalius.
2. Versle jo principų supratimas leidžia suprasti, kaip apskritai priimti sprendimus. Ir dėl to - į palankesnius rezultatus.
3. Taikydami šį metodą galite išmokti rasti pusiausvyrą tarp bendradarbiavimo ir konkurencijos. Kad visi laimės.

Kalinio dilemos esmė

Įsivaizduokite situaciją. Du įtariamieji buvo sulaikyti dėl kažkokio nusikaltimo ir patalpinti į skirtingas stoties kameras. Jie negali bendrauti vienas su kitu. Prokuroras visiems sako tą patį:

„Jei prisipažinsi ir duosi parodymus prieš ką nors kitą, o jis tylės, mes panaikinsime jums kaltinimus ir paleisime jus į laisvę“.

„Jei tylėsite ir kas nors liudys, būsite nuteistas ir įkalintas maksimaliai trejiems metams.

„Jei ir jūs, ir jis prisipažinsite, gausite po dvejus metus.

„Jei abu tylėsite, kiekvienas bus apkaltintas administraciniu teisės pažeidimu ir įkalintas metams.

Ką turėtų daryti įtariamasis? Tai yra dilemos esmė.

Įvertinti geriausią veiksmų eigą

Aiškumo dėlei sukurkime išmokėjimo matricą. „Mokėjimas“ yra termino trukmė. Tai žymima minuso ženklu: tai yra, kuo didesnis skaičius, tuo geriau.

Sąvokos „prisipažįsta“ ir „tyli“ reiškia įtariamuosius. Pirmasis skaičius kamerose rodo kalinio A terminą, antrasis - kalinio B.Išmokėjimo matricaĮtariamasis B

Tyli

PrisipažįstaĮtariamasis A

Tyli1) -1, -13) -3, 0

Prisipažįsta2) 0, -34) -2, -2

Dabar šiek tiek iš žaidimų teorijos. Dominuojanti žaidėjo strategija yra ta, kuri atneš jam geriausią rezultatą, nepaisant kitų naudojamų strategijų. Čia dominuojanti strategija yra priversti kiekvieną žaidėją prisipažinti. Tai sumažina vidutinę laisvės atėmimo bausmę. Štai visi galimi rezultatai:

1. Jei A ir B tylės, jie gaus metus kalėjimo – pirmąją kamerą.
2. Jei A prisipažįsta, o B ne: A bus paleistas, B gaus trejus metus – antrą kamerą.
3. Jei A tyli, bet B prisipažįsta: A gaus trejus metus, B bus paleistas – trečia celė.
4. Jei abu prisipažins, kiekvienas bus įkalintas dvejiems metams – ketvirtoje kameroje.

Taigi, jei pirmasis įtariamasis prisipažins, jis arba paleis į laisvę, arba gaus dvejus metus nelaisvės. O jei ne, jis gaus arba metus, arba trejus. Antrasis įtariamasis yra tokiomis pat sąlygomis. Akivaizdu, kad geriausia strategija yra prisipažinti, nesvarbu, ką kitas žmogus nuspręs.

Ką mes turime

Taigi, kalinio dilema leidžia suprasti štai ką. Kai kiekvienas rūpinasi tik savo interesais, rezultatas būna prastesnis nei abu bendradarbiaujant.

Bendradarbiavimo pavyzdyje, kai abu tyli, jų bendras laikotarpis yra dveji metai. Visais kitais variantais – treji ar ketveri metai.

Deja, racionalus žmogus, besidomintis maksimalia nauda, ​​dažniausiai nusprendžia nebendradarbiauti. Kas atsitiks, jei abu įtariamieji nuspręs prisipažinti, darydami prielaidą, kad kitas to nepripažins? Jie atsidurs 4 langelyje (kiekvienas uždirbs po dvejus metus), o ne 2 arba 3 (išlaisvinti).

Bendradarbiavimas neišvengiamai sukels bausmę, o prisipažinimas gali būti paleistas. Tačiau tylėjimas gali užtrukti iki trejų metų, jei vienas kalinys klysta dėl kito. Keista, bet panašią dilemą dažnai galima rasti versle.

Varžovai kaliniai

Klasikinis pavyzdys realiame gyvenime yra dvi konkuruojančios įmonės toje pačioje rinkoje. Pagalvokite apie „Coca-Cola“ ir „Pepsi“, „Burger King“ ir „McDonald's“, „Apple“ ir „Samsung“.

Paimkime pirmąją ir manykime, kad „Coca-Cola“ galvoja sumažinti savo gaminių kainą. Jei taip atsitiks, Pepsi greičiausiai padarys tą patį, kad išlaikytų savo rinkos dalį. Ir dėl to gali sumažėti abiejų įmonių pelnas.

Kainų sumažinimas bet kuriam iš konkurentų gali būti interpretuojamas kaip išdavystė, nes taip bus pažeistas neišsakytas jų susitarimas. Jei „Coca-Cola“ sumažins kainą, o „Pepsi“ paliks ją tame pačiame lygyje, pirmoji atsisakys, o antroji toliau bendradarbiaus. Tada „Coca-Cola“ gali užimti rinkos dalį ir parduoti daugiau sodos.

Dar kartą sukurkime išmokėjimo matricą

Šiuo atveju abiejų įmonių papildomas pelnas atrodys taip:

1. Jei abu išlaikys savo kainas, kiekvieno pelnas padidės 500 mln. – dėl įprasto paklausos padidėjimo.
2. Jei vienas sumažins savo kainą (nesėkmė), o kitas nebendradarbiaus, pirmosios pelnas dėl didesnės rinkos dalies padidės 750 mln. – o antrųjų išliks nepakitęs.
3. Jei abu sumažins kainas, soda bus perkama dažniau, o bendras pardavimas padidės, o tai kompensuos mažą kainą. Kiekvienas iš jų laimės po 250 mln.

Išmokėjimo matrica jums jau žinoma.Išmokėjimo matricaPepsi

Bendradarbiavimas

AtmetimasCoca Cola

Bendradarbiavimas1) 500, 5003) 0 750

Atmetimas2) 750, 04) 250, 250

Kiti kalinio dilemos versle pavyzdžiai – įmonių išlaidos reklamai ir rinkodarai.

Tarkime, kad dvi įmonės neišsakytai susitarė, kad jų reklamos biudžetas išlieka toks pat visus metus, o grynasis pelnas išlieka gana didelis. Jei vienas iš jų padidins reklamos išlaidas, padidės pardavimai – tai kompensuos išlaidas ir atneš papildomo pelno. Tačiau jei abu pažeidžia susitarimą, jų pastangos gali viena kitą panaikinti, o pelnas sumažės.

Pardavimo dilema

Žemiškesnė situacija. Žmogus nori nusipirkti naują automobilį ir eina į automobilių saloną. Jo nauda šioje situacijoje yra ne tiek skaitinė atributika: greičiau jis ieško balanso tarp automobilio kainos ir savybių, o apie pasitenkinimą. Tuo pačiu metu pardavėjas nori gauti kuo didesnę kainą, nes jam priklauso palūkanos.

Bendradarbiavimas šiame kontekste nereiškia jokių derybų. Atvažiuoja žmogus, sumoka nurodytą kainą ir išvažiuoja nauju automobiliu. Tada siūlymas reiškia atsisakymą. Pirkėjas kovoja dėl nuolaidos, pardavėjas laikosi savo. Pasitenkinimo lygiams priskirkime skaitines reikšmes: 10 - visiškas pasitenkinimas sandoriu, 0 - nepasitenkinimas.Išmokėjimo matricaPardavėjas

Bendradarbiavimas

AtmetimasPirkėjas

Bendradarbiavimas1) 7, 73) 0, 10

Atmetimas2) 10, 04) 3, 3

Ką mes matome šioje matricoje?

1. Klientas veda sunkias derybas , gauna nuolaidą ir, visiškai patenkintas, paima raktus. Pardavėjas nepatenkintas, nes negaus palūkanų. Ląstelė numeris du.
2. Yra atvirkščiai. Pardavėjas nenusileidžia, klientas vis tiek perka, išvažiuoja su nauju automobiliu, bet liūdi - 3 langelis.
3. Klientas gali būti ne toks laimingas, jei tik ateina ir atiduoda pinigus. Kaip ir pardavėjas: manys, kad galėjo parodyti brangesnį modelį. Bet apskritai visi patenkinti. Pirmoji ląstelė.
4. Derybos tęsėsi tris valandas, galiausiai pasiekė kompromisą, bet atsibodo – 4 kamera.

Žinoma, situacija yra perdėta. Nedaug žmonių ateis ir sumokės visą sumą iš karto. Teks derėtis, diskutuoti, nusileisti. O kadangi mums nuolat kyla bendradarbiavimo derybose klausimas, kiekvienas vadovausis savo praeities patirtimi.

Derybų strategija pagal Axelrodą

Amerikiečių politologas Robertas Axelrodas pažymėjo, kad kiekvienas periodiškai derybose susiduria su šia problema. Jis pritraukė kolegų iš įvairių šalių, surengė čempionatą dėl pasikartojančios kalinio dilemos ir padarė įdomių išvadų.

Kompiuterinės strategijos, kurios pasirinko išdavystę, o ne bendradarbiavimą, ilgainiui lėmė pražūtingus rezultatus. Modeliai, kuriuose asmeninė nauda nebuvo absoliutus prioritetas, parodė didžiausią grąžą. Remiantis tyrėjų duomenimis, galima suformuluoti keturias sėkmingų derybų sąlygas:

1. Pasirinkite lojalią strategiją ir nedarykite spaudimo savo pašnekovui, jei jis to nedaro.
2. Jei priešininkas jus „išduoda“, turite jam atlyginti natūra.
3. Įvykdę principą „tit-for-tat“, grįžkite prie ištikimos strategijos.
4. Jūsų strategija neturėtų būti skirta išspausti daugiau iš kliento ir uždirbti papildomų „taškų“ - taip pat turėtumėte atsižvelgti į jo interesus.

Tie, kurie dabar galvoja apie abipusiai naudinga koncepciją, yra teisūs. Štai vaizdo įrašas ta pačia tema:

Rezultatai

Kalinio dilema rodo, kad paprastas bendradarbiavimas ne visada atitinka mūsų interesus. Tačiau norėdami gauti tai, ko norite, turite padaryti nuolaidų. Net jei negalite gauti visko, ko norite, galite sėsti prie derybų stalo ir gauti tai, kas jums svarbiausia. Ypač kai pašnekovas nori kažko kito. Kitaip tariant, laimėti gali kiekvienas – tai abipusiai naudingas sprendimas.

Viršutinis paveiksliukas: © Amy Hirschi