Pardavimų tipai: kas yra b2b, b2c ir b2g

Vykdant verslą svarbu atsižvelgti į pardavimo pobūdį – daug kas priklauso nuo to, kam konkrečiai teikiama paslauga ar kam parduodama prekė. Tai gali būti kita įmonė, asmuo arba vyriausybinė įstaiga. Kiekvienas segmentas reikalauja konkrečios organizacijos ir požiūrio į darbą. Mūsų straipsnyje išsamiau papasakosime, kas yra b2b, b2g ir b2c pardavimas, kokios jų savybės ir skirtumai. 

Kas yra b2b sistema ?

Termino pavadinimas kilęs iš angliško posakio „business to business“ (pažodinis vertimas „verslas verslui“). Pagal šį verslo modelį įmonė parduoda prekes kitai įmonei. Kelios įmonės vienu metu gali veikti kaip pirkėjai – vienos įmonės klientais tampa 2 ar 3 įmonės, kurioms reikia, pavyzdžiui, teisinių paslaugų. B2b atveju sandorio objektu nebūtinai gali būti paslauga – yra sričių, kuriose stambūs rinkos žaidėjai bendradarbiauja palankiomis sąlygomis ir tiekia vieni kitiems gatavą prekę.

Kuo skiriasi pardavimas per B2b sistemą? Paprastai sandorį sudaro keli etapai, lydimi derybų ir sutarčių sudarymo. Jei įmonė didelė, dokumentų tvarkymas gali užtrukti kelias savaites, o kartais pardavimas trunka kelis mėnesius.

Įvairių formatų ir dydžių įmonės gali parduoti savo gaminius b2b sektoriuje. Išskirkime kelias sritis, kurios yra populiariausios šia kryptimi:

• reklama (verslo skatinimas tiesiog neįsivaizduojamas be gerai sukonstruotos reklamos sistemos. Rinkodara gali būti skirtinga, kaip ir reklama. Tačiau per pastaruosius 10 metų skaitmeninės sferos įtaka gerokai išaugo, todėl galvojama apie internetinę rinkodarą įmonėms viena iš populiariausių b2b sistemos sričių)
• konsultavimas (įmonė gali teikti teisines ir buhalterines paslaugas, organizuoti meistriškumo kursus kitų įmonių atstovams, suteikti pagalbą vystant personalo sektorių)
• programinės įrangos ir interneto svetainių kūrimas (yra įmonių, kurios teikia visą IT paslaugų spektrą verslui – tai gali būti interneto svetainių kūrimas ir palaikymas, programinės įrangos kūrimas ar korporacinė taikymas)
• chemijos pramonė (tai apima įvairių rūšių chemikalus lengvajai pramonei, trąšas žemės ūkiui, reagentus ir komponentus, skirtus vaistų gamybai, pvz.) 
• naudingosios iškasenos (kalbame apie gamtines dujas, naftą, durpes, anglį, kai kurios įmonės išgauna rūdą, o po perdirbimo parduoda kitoms įmonėms. Produktų apyvarta šiame sektoriuje yra labai išvystyta – kartais bendradarbiavimas apima 5-10 sandorių per porą mėnesių)
• gatava produkcija (kepyklėlė negali veikti be orkaičių, o detalių gamykla be staklių. Pagaminta produkcija visada paklausi b2b pardavimo sistemoje – įmonės atstovaujami klientai ir pardavėjai gali būti visiškai skirtingi, tačiau yra pagrindinis principas – vienai pusei reikia įrangos, paslaugų, medžiagų, kad pagamintų jūsų produktą ir dirbtų visu pajėgumu)

B2b sandorių ir paveiktų sričių įvairovė yra gana didelė. Toks verslo modelis pasirenkamas ir paslaugų sektoriuje, kur, atrodytų, didžioji sektoriaus dalis yra skirta kitam modeliui – verslo ir kliento sąveikai. Bet yra įmonių, kurios valymo ar pervežimo paslaugas teikia tik oficialiai registruotiems juridiniams asmenims.

B2b rinkodaros ypatybės 

Kiekviena pardavimo rūšis turi savo ypatybes sudarant sandorį, apskaičiuojant išlaidas ir reklamuojant jūsų paslaugas. Kuo skiriasi b2b rinkodara? 

Mažiau klientų, bet didesnės kainos 

Palyginti su kitais B2B verslo modeliais, bendradarbiavimas nėra plačiai taikomas. Įmonė gali praktikuoti tiek b2b, tiek b2c – apie šį tipą kalbėsime žemiau. Tačiau pagrindinis pajamų kanalas dažniausiai gaunamas iš darbo su fiziniais, o ne su juridiniais asmenimis. Todėl čia jaučiama sąveikos su kitomis įmonėmis segmento vertė – sandoriai vykdomi ne taip dažnai, tačiau kaina pasiteisina.

Ilgalaikė perspektyva

B2b bendradarbiavimas dažnai yra ilgalaikis. Pavyzdys: klientai susiranda gerą produktų tiekėją savo verslui, sudaro sandorį ir pamato, kaip efektyviai vyksta pirkimo procesas. Vėliau jie gali nuolat pirkti prekes ir aptarti sutarties sudarymo sąlygas keleriems metams.

Sudėtingas sandorio procesas

Be to, kad pardavimuose pateikiama daug dokumentų, sandoriuose dalyvauja daug žmonių. Tai būtina ir norint, kad viskas vyktų sklandžiai, ir norint sureguliuoti vidinius procesus. B2b yra pagrindiniai sprendimų priėmėjai – Sprendimų centras, atsakingas už pirkimo procesą, DVR – asmuo, darantis įtaką sprendimui, sprendimų priėmėjas – sprendimų priėmėjas. Be to, pastaroji dažnai yra žmonių grupė – pavyzdžiui, direktorių valdyba.

Kas yra b2c paprastais žodžiais ?

B2C arba „verslas vartotojui“ (iš anglų kalbos – verslas vartotojui) yra pardavimo rūšis, kurios tikslas yra parduoti produktą asmeniui arba galutiniam vartotojui. Žmonės, kurie perka maisto produktus, lanko šokių pamokas, atsiskaito už prekes internetinėje parduotuvėje, yra šios sistemos dalis. Išskirtinis bruožas – didelė klientų apyvarta už vidutinę prekių ir paslaugų kainą. B2c įmonės gali būti:

• viešbučiai
• kino teatrai
• privačios mokyklos
• kavinės ir restoranai
• mažmeninės ir didmeninės prekybos parduotuvės
• Sporto salės.

Tai nėra pilnas pavyzdžių sąrašas, nes pramonės šakų, parduodančių produktus tiesiogiai vartotojui, yra daug. B2c rinkodara taip pat turi savo ypatybių.

B2c pardavimo ypatybės

Didelė konkurencija 

Konkurencija šiame verslo modelyje tikrai didelė. Ilgą laiką rinkoje veikiančios įmonės, naujokai, nedidelės gamybos įmonės – visi stengiasi pritraukti potencialius pirkėjus. Dėl didelės konkurencijos tokiu atveju reikia nuolat „laikyti pirštą ant pulso“ – sugalvoti naujų kūrinių, plėsti pagrindines reklamines kampanijas, bendradarbiauti su tinklaraštininkais ir žiniasklaidos veikėjais. Tą ir dar daugiau daro rinkodaros analitikas. Apie šią profesiją galite perskaityti mūsų tinklaraščio straipsnyje .

Pardavimas internetu 

B2C skiriasi tuo, kad nemaža dalis produktų platinama internetu. Vartotojai yra įpratę už prekes atsiskaityti tiesiogiai svetainėje, naudodamiesi kortelėmis ar elektronine mokėjimo sistema. Be to, atsirado turgavietės, kuriose pirkėją rasti kur kas lengviau. Tačiau jie veikia kaip tarpininkai, kurie iš tikrųjų veikia b2b modelyje. Verta paminėti, kad organizacijos, veikiančios tik b2b sistemoje, internetu parduoda kur kas mažiau. 

Emocionalumas 

Vartotojų emocijos vaidina svarbų vaidmenį b2c. Jie gali įvertinti visus prekės pliusus ir minusus, stebėti pristatymą ir emocijų įtakoje priimti sprendimą dėl pirkimo. Produktų gamintojai stengiasi žmonėms sukelti tik teigiamas emocijas ir stebi, kokius atsiliepimus apie prekę palieka. Svarbu, kad įmonė ne tik stengtųsi pelnyti klientų pasitikėjimą, bet ir tikisi, kad emocionalumas priimant sprendimus visada vyktų.

Masinė produkcija 

B2c jie negamina pritaikytų ar atskirų prekių galutiniam vartotojui – yra atvirkščiai. Daug pelningiau gaminti dideles partijas, iš kurių galima rinktis iš kelių rūšių. Čia įmonė orientuojasi ne į konkretų asmenį, o į prekių grupės paklausą rinkoje. Gamintojas taip pat seka tendencijas ir stengiasi periodiškai atnaujinti asortimentą – tai padeda tiek pritraukti naujų klientų, tiek didinti nuolatinių klientų lojalumą. 

B2G pardavimas – kas tai ?

„Verslas vyriausybei“ arba b2g yra prekių ar paslaugų pardavimo vyriausybinėms organizacijoms terminas. Modelis laikomas sudėtingu, bet pelningu, nes valstybė yra didžiausias klientas Rusijoje. Paslaugų teikėjas jai nebūtinai turi būti stambus – dabar vis dažniau praktikuojamas bendradarbiavimas tarp valstybės ir mažų firmų bei startuolių. Privatus verslas su biudžetu gali bendradarbiauti įvairiai, tačiau komercinis įmonių ir valstybės bendradarbiavimas vyksta per viešųjų pirkimų sistemą. Visi etapai yra kontroliuojami federaliniais įstatymais – oficialiuose dokumentuose pateikiamas pirkimo proceso aprašymas, apribojimai ir sandorių vykdymo būdai. Šios vyriausybinės agentūros gali įsigyti produktus:

• mokyklose, darželiuose, universitetuose
• teatrai, bibliotekos, kultūros centrai
• administracija, mokesčiai, teismas
• ligoninės, klinikos, sanatorijos.

B2g savybės 

Daug dokumentų 

Bendradarbiavimas su valstybe reiškia, kad sandorio procesą lydės daug ataskaitinių dokumentų. Be to, juos reikia ruošti ne tik prieš galutinį etapą, bet ir viso proceso metu. Dažnai tiekėjai susiduria su kelių savaičių vėlavimais mokėjimais ar nesudėtingų klausimų sprendimu. Reikia iš anksto pasiruošti tam, kad darbas su valdžia reikalauja daugiau kantrybės ir atidumo nei kiti verslo modeliai.

Atsakomybė už rezultatą 

Paprastai tokių sandorių sumos yra gana didelės, o kai kurios bendradarbiavimo rūšys apima sertifikato, nurodančio organizacijos produktų kokybę, gavimą. Jei įmonė ar įmonė teikia nekokybišką paslaugą ar pristato nekokybiškus produktus, žalą turėsite atlyginti ir klaidas ištaisyti savo lėšomis.

Įspūdingas tūris

Valstybė yra didžiausias pirkėjas, todėl nedideli prekių kiekiai – ne jai. Dažnai įmonės, kurios nuolat bendradarbiauja su vyriausybe, vykdo didelio masto užsakymus – tai gali būti didelis vaistų tiekimas, 10 didelių sporto turnyrų organizavimas vienu metu arba daugiau nei 20 gyvenamųjų rajonų mieste sutvarkymas. . Tačiau yra išimčių – kai kurios biudžetinės organizacijos sudaro sutartis dėl nesudėtingų darbų. Pavyzdžiui, kuriant svetainę savivaldybei arba remiant esamą.

Kaip aukcionai veikia naudojant b2g modelį? Aukcionai arba konkursiniai konkursai padeda pasirinkti tinkamą rangovą. Tiesiog tiekti prekes ar teikti paslaugas valstybei neįmanoma. Jums reikia užsiregistruoti svetainėje ir pateikti paraišką dalyvauti aukcione – pačioje paraiškoje rangovas turi teisę nurodyti savo paslaugų kainą. Biudžetinė įstaiga savarankiškai parenka tinkamą rangovą ir su juo aptaria tolimesnes bendradarbiavimo sąlygas. 

Pagrindiniai skirtumai tarp b2b, b2c, b2g 

• B2B – tai sandorio rūšis, kai viena įmonė bendradarbiauja su kita įmone – tiekia jai prekes ar teikia paslaugas. Šiame rinkodaros modelyje sandoriai yra brangūs, pardavimo ciklas gana ilgas, o pirkėjų ir pardavėjų skaičius nėra toks didelis kaip B2C.
• B2C yra verslo modelis, kai įmonė tiekia produktus galutiniam vartotojui. Pasižymi masine gamyba, didele konkurencija ir pirkėjų emocionalumu priimant sprendimus.
• B2G yra sandorio rūšis, kai privati ​​įmonė tiekia produktus arba teikia paslaugas vyriausybinei organizacijai. Šio modelio pardavėjai prisiima