Kaip dažų gamykla pritraukė nepageidaujamo pašto platintojus, o ne klientus, o vėliau 3 kartus padidino konversiją ir rado 500 ir daugiau didmenininkų?

Kaip parduoti specializuotą produktą B2B klientams? Kaip kuo labiau apsisaugoti nuo sukčiavimo ir gauti daugiau kokybiškų potencialių klientų iš kontekstinės reklamos? Ar įmanoma padidinti svetainės konversiją ir pritraukti naują tikslinę auditoriją be sudėtingų modifikacijų? Darbo su „Yandex EPK“ (Unified Performance Campaign) subtilybės. Rasta 500+ tikrų didmenininkų ir padidino pardavimus 75%.

Sveiki! Mes IACS ― mokama už rezultatus kontekstinės reklamos agentūra. Tokiu atveju mes jums pasakysime, kaip naudojant kontekstinę reklamą rasti B2B klientus, perkančius didelius kiekius. Atskleisime būdus, kaip padidinti konversiją ir kovoti su sukčiavimu – netikslingos užklausos, kurios eikvoja reklamos biudžetą.

Parodysime, kaip naudoti „Yandex“ vieningą našumo kampaniją (EPC) pardavimui padidinti. Nuo 2024 m. gegužės 22 d. naujas kampanijas paieškoje ir YAN galite pradėti tik naudodami šį įrankį. EPK sprendžia tas pačias problemas, kaip ir tekstinės-grafinės bei dinaminės reklamos, išmaniosios reklamjuostės. Tačiau norint pasiekti rezultatų, svarbu tinkamai su juo dirbti. Mūsų metodas leido mums augti 25 % net beta versijos testavimo etape.

Dažų gamykla susilaukė apgaulės, pabrango laidai, tačiau pardavimai, žinoma, neaugo

Mūsų klientas gamina novatoriškus dažus ir lakus. Sandėlyje yra keletas eilučių:

• aplinkai nekenksmingi vandens dispersiniai dažai;
• kompozicijos sudėtingoms eksploatavimo sąlygoms – atsparios dilimui, atsparios drėgmei, priešgrybelinės;
• dekoratyvinės dangos su patina, perlamutru, blizgučiais.

Gamykla turi visą gamybos ciklą. Kompozicijos kuriamos mūsų pačių laboratorijoje vadovaujant vyriausiajam technologui ir gaminamos ant importuotos įrangos su griežta kokybės kontrole..

Klientas dirba tik su juridiniais asmenimis. Auditorija: projektuotojai, vystytojai ir rangovai, pramonės įmonės, būsto ir komunalinių paslaugų įmonės, projektuotojai, statybinių ir apdailos medžiagų parduotuvės. Gamykla siūlo įvairias paslaugas – nuo ​​gaminių su individualiomis savybėmis gamybos iki pristatymo, montavimo priežiūros ir darbuotojų apmokymo dirbti su mišiniais..

Pagrindinis potencialių klientų generavimo kanalas buvo iš lūpų į lūpas. Kontekstinė reklama „Yandex Direct“ atnešė vidutiniškai 50–55 potencialius klientus per mėnesį, dažniausiai netaikytus. 70 % užklausų buvo iš asmenų, kurie prašė nedidelio vienkartinio pirkimo, pavyzdžiui, poros skardinių dažų. Tai gamyklai nepelninga, o be didelių užsakymų gamyba bus neveikianti.

Be to, klientą pradėjo bombarduoti brukalas – reklama ir paslaugų pasiūlymai vietoj kokybiškų programų. Tuo pat metu pabrango ir laidai: per metus tiražo kaina išaugo beveik dvigubai nuo 1720 iki 3350 rublių..

Įmonės direktoriaus pavaduotojas kelis mėnesius skaitė mūsų bylas. Kai situacija tapo kritinė, paprašiau pagalbos.

Mes privalėjome:

1. Padidinti tikslinių paraiškų iš juridinių asmenų skaičių.
2. Sumažinkite arba bent jau stabilizuokite kainą už vieną laidą.

Pašalinome baugias nuotraukas ir sustiprinome semantiką. Sulaukta 3 kartus daugiau tikslinių klientų

Pradėjome nuo semantikos išsijojimo ir surinkimo: įtraukėme daugiau su juridiniais asmenimis susijusių pagrindinių frazių ir pašalinome nereikšmingas paieškos užklausas. Netgi panašios pagrindinės frazės gali slėpti, pavyzdžiui, visiškai skirtingus žmonių poreikius:

Rankiniu būdu patikrinome, kuriuos skelbimus sugeneravo sklaidos kanalas. Šis „Yandex Direct“ įrankis automatiškai ištraukia produkto duomenis iš svetainės. Įsitikinome, kad tekstai atspindi pagrindinius produktų privalumus, o ne ištraukas iš naudojimo instrukcijos: „Tepkite ant sauso paviršiaus, be dulkių.».

Išanalizavome, kokių produktų nuotraukos buvo įtrauktos į sklaidos kanalą, ir palikome tik tas, kurios atrodė estetiškai. Pavyzdžiui, viename skelbime buvo išsiliejusių dažų nuotrauka, kuri atrodė kaip nemaloni geltona bala. Kitame baltame fone pasirodė balti dažai ir buvo visiškai nematomi. Tokius vaizdus pakeitėme.

Reklamos srauto atsisakymas sumažėjo ketvirtadaliu – lankytojų, kurie beveik iš karto palieka svetainę ir nesiima tikslingų veiksmų, procentas. Tai buvo 41%, dabar 29–30% – geras šios nišos rodiklis👌

Skelbimų PR išaugo 2 kartus – nuo ​​3,8% iki 7,4%. Paieškos metu jie buvo rodomi aukščiau paieškos rezultatuose, nepadidindami kainos pasiūlymų. Pradėjome gauti 3 kartus daugiau kokybiškų klientų.

Pradėjome pritraukti didmenininkus ir net iš Zen gavome 30 potencialių klientų

Mes pakoregavome skelbimų tekstus, kad atitiktų didmeninių pirkėjų, kurie parduoda šiuos produktus arba yra susiję su statyba ir remontu, poreikius..

Kas buvo akcentuojama pasiūlymuose?:

• Tikslinė auditorija. Pridėta žodžiai „didmeninė prekyba“, „juridiniams asmenims“».
• Tiekėjo patikimumas. Nurodė, kad yra atitikties deklaracijos ir kokybės sertifikatai.
• Medžiagų aplinkosauginė sauga.
• Ilgas tarnavimo laikas.
• Montavimo priežiūros paslauga: gamyklos atstovai gali vykti pas klientą ir prižiūrėti apdailos darbus objekte.

Kiekvieną savaitę tikrindavome, kaip veikia skelbimai. Išjungėme parodymus tiems, kurie visiškai nevykdo konversijos arba pritraukia netikslinį srautą.

Paaiškėjo, kad 90% potencialių klientų ateina iš kontekstinės paieškos reklamos ir tik apie 10% iš „Yandex“ reklamos tinklo. YAN išjungėme netikslines reklamos platformas ir visus mobiliuosius parodymus. Statistika parodė, kad b2b segmente vartotojai yra konservatyvesni: vis dar dirba kompiuteriu ir neieško tiekėjų iš telefonų..

Bet mes sužinojome, kad Zen yra aktyvi tikslinė auditorija. Iš turinio platformos gavome 30 kokybiškų klientų. Labiausiai tikėtina, kad daugelis medžiagų pirkėjų priklauso 50+ kartai, ir tai yra Zen tikslinės auditorijos pagrindas..

Išlaikėme planuotojus ir dizainerius su nemokamomis sąmatomis ir padidinome potencialių klientų skaičių 20%

Dažų ir lako medžiagas perka įvairių pramonės šakų atstovai. Nusprendėme patikrinti, ar visus tikslinės auditorijos segmentus apima kontekstinė reklama. Išanalizavome vartotojų elgesį svetainėje ir pastebėjome neįprastą dalyką: kai kurie lankytojai 20–30 minučių praleidžia skiltyje su medžiagų skaičiuokle. Jie spusteli eilutes, kuriose reikia įvesti skaičius, akivaizdžiai atlieka tam tikrus skaičiavimus ir išeina.

Kas gali ilgai skaičiuoti dažų kiekius? Planuotojai ar dizaineriai! Jie yra atsakingi už projekto medžiagų apskaičiavimą. Tai gana daug darbo reikalaujantis darbas: svarbu, kad dažų pakaktų tam tikram plotui padengti. Klientas nemokamai atlieka skaičiavimus, suteikia individualias nuolaidas ir rekomendacijas renkantis dažus kliento užduotims atlikti. Bet tokio pasiūlymo svetainėje nėra, apie tai skelbiama tik tolimesnių derybų metu.

Siūlėme patobulinti svetainę. Į pagrindinį puslapį įtrauktas pasiūlymas šiems tikslinės auditorijos segmentams:

Kartu su tuo pačiu pasiūlymu pradėjome reklaminę kampaniją.

Per porą mėnesių dėl projektuotojų ir planuotojų paraiškų potencialių klientų skaičius išaugo 20 proc. Šie tikslinės auditorijos segmentai yra perspektyvūs ir ilgalaikio bendradarbiavimo požiūriu. Jei jiems patinka medžiagų ir paslaugų kokybė, jie savo projektuose reguliariai naudos gamyklinius dažus.

Nugalėtas sukčiavimas ir padidintas programų konvertavimas 3 kartus

Tuo pačiu metu kovojome su sukčiavimu. Prieš mus reklama „Yandex Direct“ buvo optimizuota skambučiams, nes jie skambinami dažniau. Daugelis B2B klientų nori rinkti telefono numerį ir užduoti klausimus asmeniškai.

Darbo pradžioje klausėmės skambučių iš tų reklaminių kampanijų, kad suprastume, kas skambina, kokiais tikslais ir kaip pardavimo skyrius apdorodavo potencialius klientus. Pastebėjome, kad klientas buvo teisus savo prielaidose: šiukšlių platintojai ir įvairiausių paslaugų pardavėjai ateina per skelbimus. Matyt, „Direct“ algoritmai užkabino netikslinę auditoriją, o optimizavimas skambučiams yra neveiksmingas.

Mes pakeitėme strategiją. Naudojome dar du reklamos optimizavimo būdus:

1. Sudėtiniam tikslui „skambinti + laiškas + programa svetainėje + susisiekite su „Messenger“. Taigi išplėtėme reklamos algoritmų nustatymus. Tiksliniu lankytoju jie pradėjo laikyti ne tik tą, kuris skambino, bet ir susisiekė kitu komunikacijos kanalu.
2. Remiantis mikrotikslais, rodančiais naudotojo veiklą svetainėje. Pagrindinis yra bent 4-5 puslapių aplankymas. Jeigu žmogus susipažįsta su informacija, nueina į skirtingus skyrius ir tik tada skambina, vadinasi, prekė jam įdomi. Vargu ar tai yra šiukšlių siuntėjas, kuris iškart suskubs siūlyti savo paslaugas.

Kai buvo sukaupta pakankamai duomenų, automatinės strategijos perėjo į tikslinius vartotojus. Spameriai pagaliau nustojo bombarduoti gamyklą skambučiais.

Konversija iš kontekstinės reklamos paspaudimo į programą išaugo 3 kartus – nuo ​​0,8% iki 2,4%.

Optimizavome pelningų produktų tiesiogines kampanijas ir 2 kartus sumažinome RRP

Kad reklama būtų efektyvi, idealu stebėti pardavimo kanalą visuose etapuose – nuo ​​skelbimo paspaudimo iki operacijos. Norėdami tai padaryti, būtina, kad informacija apie naujas programas automatiškai patektų į CRM.

Iš pradžių tai nebuvo įmanoma – klientas dirbo Bitrix24, kur pardavimų vadybininkai rankiniu būdu kūrė klientų korteles ir suvedė visą informaciją. Praradome ryšį su šaltiniu ir dažnai negalėjome stebėti konversijos į pardavimą. Dėl to buvo sunku nustatyti reklamą: geriau ją optimizuoti pagal faktiškai perkančių vartotojų elgesį, o ne pagal visas užklausas (atminkite apie šiukšlių siuntėjus!).

Pateikėme rekomendacijas, kaip nustatyti CRM integraciją su metrika ir skambučių sekimo sistema. Tai davė galingą postūmį: pajamos už kiekvieną prašymą tapo matomos. Pamatėme, kuri reklama veda į paraiškas su didžiausiomis įplaukomis, kurios prekės pirmiausia turi paklausą tarp didmeninių pirkėjų. Reklama buvo skirta šiems produktams.

Dėl to reklamos išlaidų dalis (ADC) sumažėjo 2 kartus – nuo ​​52 proc. 28%.

Apmokėme „Yandex Unified Performance Campaign“ apie mikrokonversijas ir išaugome dar viena 25%

Nuo 2024 m. gegužės 22 d. naujas reklamos kampanijas paieškoje ir YAN galite pradėti tik naudodami šį įrankį. EPK apima visus skelbimų formatus – nuo ​​klasikinio teksto ir grafikos iki išmaniųjų reklamjuosčių ir vaizdo įrašų. Iki rudens dabartinės kampanijos veiks be pakeitimų, jas bus galima kopijuoti ir paleisti. Rudenį jie automatiškai atsinaujins į EPC neprarasdami statistikos ir mokymosi pažangos. Tiesą sakant, trys automatiniai įrankiai liks „Yandex Direct“ – vieninga našumo kampanija, kampanijos vedlys ir produktų kampanijos..

Kolegų nuomonė apie EPK yra prieštaringa. Kažkas išbandė šį įrankį 7-10 dienų, negavo rezultatų ir jo atsisakė. Bet mes jį naudojome „Yandex“ beta versijos testavimo laikotarpiu.

Pirmiausia sukūrėme reklamines kampanijas, skirtas sudėtiniam makrotiksliui „skambinti + laiškas + programa svetainėje + susisiekti per „Messenger“. Automatika neveikė: konversijų praktiškai nebuvo, nebuvo iš ko mokytis. Tada pradėjome optimizuoti reklamą, remdamiesi mikrotikslu „5 peržiūrėti puslapiai“. Ar EPK šį kartą surinks pakankamai duomenų??

2 savaitės prabėgo kankinančiame laukime. Ir tada pradėjo plūsti paraiškos. EPK rado naują auditoriją, kurios autostrategijos nerado paieškoje. Kitas skirtumas yra tas, kad šis įrankis stebuklingai pritraukia tikslinius klientus į bendresnes užklausas, kurios nėra pritaikytos juridiniams asmenims: „vandeniui atsparios dažų ir lakų dangos“, „dažų kainos“.».

Potencialių klientų skaičius padidėjo dar 25%. Kiekvieną mėnesį iš šio šaltinio gauname dar 20–25 paraiškas.

75% padidino didmeninių užsakymų skaičių ir 5 kartus sumažino netikslinių užklausų, kurios suvalgė biudžetą.

Dėl to per šešis mėnesius potencialių klientų skaičių padidinome 75 proc. Jų skaičius tapo stabilesnis: dabar klientas gali planuoti pardavimo ir gamybos darbus.

Tuo pačiu metu laidai tapo kokybiškesni. Jei projekto pradžioje tik 25-30% paraiškų buvo iš didmenininkų ir juridinių asmenų, tai dabar ― 85-90%.

DRR išliko 26–28% lygyje ir tapo labiau nuspėjamas.

Jei dirbate B2B segmente ir norite gauti daugiau potencialių klientų, užsisakykite už 0 rublių. mūsų nuodugnus kontekstinės reklamos auditas.

Kuo tai bus naudinga??

• Kampanijos nustatymuose rasime technines klaidas ir suskirstysime jas pagal pavojaus lygį: nedidelės, reikšmingos ir kritinės.
• Patikrinkime statistiką ir suraskime apyvartos brangimo ir pelno kritimo priežastį.
• Kursime kontekstinės reklamos strategiją su naujais augimo taškais.

Nemokamas auditas ir reklamos strategija

Prenumeruokite straipsnių pranešimus „Telegram“.