Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Par­davi­mas – tai sudėtin­gas komercinių san­tyk­ių tarp žmonių proce­sas, kuri­ame žmonės keičia pini­gus į prekes ar paslau­gas. Par­davi­mai vyk­s­ta įvairi­ai – tele­fonu, inter­ne­tu, prie dery­bų sta­lo ar prie prekys­talio. Tači­au visiems šiems par­davi­mams galio­ja tos pačios taisyk­lės ir par­davimų eta­pai.
Pasak mokymų eksper­to, lek­to­ri­aus Kos­to Zala­to­rio, atlikus dešimties svar­biausių par­davimų kom­pe­ten­ci­jų tyrimą, išryškėjo keturi kri­tini­ai par­davi­mo pro­ce­so eta­pai, kuri­u­ose par­davėjų kom­pe­ten­ci­jos yra silp­ni­au­sios. Šiu­ose eta­pu­ose dėl žemo kom­pe­ten­ci­jų lygio yra praran­dama iki 83 proc. par­davimų sutarčių.

Kontakto su klientu užmezgimas

Papras­tai vady­bininkai šiame etape daro tris klaidas. Pir­mi­au­sia, jie prade­da par­davinėti ne sprendimų priėmėjui, o įgalio­jimų netur­inči­am asme­niui. Paskam­bi­nus į įmonę nereikia pradėti par­davinėti savo prekės admin­is­tra­to­riui, kalbėti reikia tik su atsakingu asme­niu, kuris vėli­au spręs, ar pirk­ti iš jūsų prekę.

Taip pat vady­bininkai daž­nai nesug­e­ba užmegzti asmeninio įtraukiančio pokalbio su klien­tais, vietoj to jie nau­do­ja ben­dro pobūdžio frazes. Daž­nas vady­bininkas iš kar­to prade­da par­davinėti, pamiršęs prieš tai užmegzti tarpas­meninį kon­tak­tą. Pavyzdžiui, daž­nai vady­bininkas paskam­binęs klien­tui, iš kar­to ima par­davinėti, o klien­tas atsako, kad pasiū­ly­mas jo nedom­i­na. Vady­bininkai prieš skam­butį turėtų padary­ti namų dar­bus ir pasiruošti klausimus, į kuri­u­os tikėti­na, kad klien­tas norės atsakyti. Tok­iu būdu klien­tas bus įtrauk­tas į pokalbį.

Pasipriešinimo bendravimui įveikimas

Šiame etape klien­to pasi­priešin­i­mas kyla dėl ankstes­ni­ame etape padary­tų klaidų. Jeigu vady­bininkas iš kar­to nesug­e­bėjo užmegzti draugiškų san­tyk­ių su klien­tu, natūralu, kad žmo­gus bus nusiteikęs priešiškai vady­bininko ar jo siūlo­mos prekės atžvil­giu.

Daž­nai daro­ma klai­da – iškart siū­lyti išskirtines nuo­laidas ar pato­ges­nius mokėji­mo būdus vos išgir­dus, kad klien­tui prekė yra nereikalin­ga. Pasitaiko, kad paskam­bi­nus klien­tui, šis atsako, jog yra užsiėmęs, o vady­bininkas jam skam­binė­ja keletą kartų iš eilės, sulauk­damas vis to paties atsaky­mo. Dar viena daž­na klai­da daro­ma tuomet, kai klien­tas prašo atsiųsti komercinį pasiū­lymą, o vady­bininkas, neišsi­aišk­inęs klien­to por­eik­ių, ban­do siųsti jam pasiū­lymą.

Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas

Daž­nai nutin­ka taip, kad klien­tas sako, jog nori pagalvoti, o vady­bininkas sutin­ka jam paskam­bin­ti po dienos ar savaitės. Taip klien­tas yra palei­džia­mas. Panaši situaci­ja vyk­s­ta, kai klien­tas sako, kad prieš pri­imant sprendimą jam dar reikia pasitar­ti su kitais žmonėmis. Tok­iu atve­ju vady­bininkas turėtų, išsi­aišk­in­ti, kok­ius klausimus klien­tas nori aptar­ti, kas stab­do jį patį pri­imti sprendimą.

Konkurentų pasiūlymų įveikimas

Šiame par­davimų etape vady­bininkai daro dvi esmines klaidas. Daž­nai jie kri­tikuo­ja konkuren­tus, o tai klien­tų akyse kelia nep­a­sitikėjimą ir iššaukia norą pači­am pasitikrin­ti, ar vady­bininkas sako tiesą. Apie konkuren­tus reikėtų kalbėti kiek įmanoma neu­trali­au. Antro­ji klai­da – perdė­tas savo kom­pani­jos ar jos pro­duk­tų gyri­mas, kuris klien­tams taip pat nesuke­lia dide­lio pasitikėji­mo.

Pareng­ta pagal VersloKursai.lt