Kantrybė

Jei susitikote verslo aplinkoje - klientas puikiai supranta kad atstovaujate vienokius ar kitokius savo įmonės interesus. Todėl kiekvieno kontakto metu reikia padėti bent mažą žingsnelį sandėrio link: normalu jei ne per kiekvieną susitikimą parduodate, bet kiekvienas susitikimas su klientu turi baigtis progresu Jūsų verslo santykiuose. Dauguma pardavėjų daro dvi klaidas: vieni aplamai vengia pokalbio apie verslą ir bijodami sugadinti santykius bei nuvilti klientą visą laiką tik ir kalba apie bites ar apie žvejybą. Kiti anksti ima kalbėti apie save, aš juos vadinu "let`s talk about me" tipais, ir tokiu būdu dažnai ištikrųjų sugadina santykius. Geriausias ir saugiausias būdas nukreipti pokalbį link pardavimo - domėtis kliento verslu, o būtent kuo daugiau laiko skirti pokalbiui apie jo poreikius ir problemas, kurias Jūs vienaip ar kitaip galite išspręsti. Per 13 metų konsultacinio darbo sutikau šimtus įmonių vadovų - ir 99% jų su didžiuliu malonumu pasakoja apie savo verslą. Svarbiausias pardavėjo įrankis - klausimai, kurių tikslas rinkti informaciją bei valdyti pokalbį. Nepatyrę pardavėjai daug kalba - tuo tarpu seni "fakyrai" naudoja klausimus ir tokiu būdu nukreipia pokalbį jiems aktualia tema. Deja daugumoje pardavimo seminarų dėstomos sudėtingos klausimų tipologijos - todėl po mokymų pardavėjai nesugeba praktiškai jų pritaikyti ir sako, kad "klausimai neveikia".

Ko jau ko, o norų tai jau turime. Ne po vieną ir ne po du. Turime jų bent keletą, o kai kurie ir daugiau. Vienas už kitą labiau trokštamas, bet ne tai svarbiausia. Svarbiausia, kad norime, kad noras būtų išpildytas dabar pat. Burtų lazdele pamoji ir sušunki – aš noriu turėti dabar! Ar atpažįstate save? Nesvarbu ar tai būtų naujas automobilis lizingu, kelionė į egzotišką šalį ar butas prestižiniame miesto rajone. Nesvarbu ar mūsų finansai tikrai leidžia visa tai turėti, bet jei mes norime, tai turime ir gauti, tuojau pat. O jei mums neduoda lizingo ar vartojamosios paskolos, tai atrodo pasiųsim visus…į Afriką. Man tai primena mažą vaiką, kuriam tėvelis nenupirko ledų ir jis apsiverkė. Deja, abiem atvejais neveiksminga manipuliacija. Taigi taip, aš kalbu apie suaugusius vaikus, kurie nemoka skaičiuoti. Nemoka apskaičiuoti savo finansinių pajėgumų ir pasineria į gilią vergystę kreditoriams, bankams. O vergiška išmintis sako: “aš tarnausiu bet kam, kas tik išpildys mano trokštamą norą tuojau pat.” Taip ir tarnaujam kol savęs nenustekenam iki depresijos, nemigos, krūvos piliulių. Šeštadienio naktį nutrūkstame nuo grandinės, o sunkų sekmadienio rytą jau “googliname” gyvenimo prasmę. Teoriškai suaugęs žmogus turėtu būti kantresnis ir suprasti, kad visko ko trokšti iškart negali turėti. Prieš tai turi sumokėti kainą. Ne, ne kreditoriaus sąskaita, o savo. Ech, bet juk čia tik teorija. Teoriškai mėgstame būti teisingais, o realiai nugalėti noro turėti dabar neišeina.

Netenku kantrybės… Tokį nusiskundimą teko vakar išgirsti. Tai buvo lyg pasiguodimas, lyg ir prašymas patarti. Nelabai sumojau, ką tuo metu atsakyti. Galėjau trafaretinėm frazėm “guosti”, kad reikia ugdyti savo charakterio savybes, kad reikia susiimti, nugalėti, nekreipti dėmesio. Bet… Žinau, kad toks tuščias patarimas nieko nereikštų. Pati nemėgstu nei dirbtinų šypsenų, nei dirbtinų patarimų, todėl ir kitam nenoriu tokių dalinti. Tačiau susimąsčiau: išties, kas ta kantrybė? Atmeskim, kad kantrybės praradimas - ligos pasireiškimas. Ligos turi pavadinimus ir jas gydo daktarai. Kasdienybėje, mano manymu, mes paprasčiausiai pavargstame gyventi. Mus pagauna rutina ir įsuka į savo ratą, iš kurio ištrūkti oi, kaip nelengva. Juk turime ir pareigos jausmą, kuris neleidžia elgtis lengvabūdiškai. Tikriausiai, tai dar labiau mus prispaudžia. Tad, ką daryti? Kažkada aš taip pat buvau pavargusi nuo gyvenimo. Net atrodė, kad paleidus lėkštę į sieną, palengvėtų. Aišku, susiimdavau, nes savęs ir lėkštės pagailėdavau… Bet čia sakau juokais. Dabar jau žinau, kad ir kaip nuvalkiotai skambėtų, - reikia išmokti atsisukti į save. Tol, kol lauksime iš aplinkos dėmesio ir pagalbos, o patys nieko nedarysime, tol mus vargins nerimas, kantrybės praradimas, įvairios baimės, depresinės nuotaikos ir kitos nemalonios emocijos.