Trys pardavimų vadybininko klaidos, norint įveikti klientų pasipriešinimą

Par­davimų vady­bininkai, bandy­da­mi užmegzti kon­tak­tą, daž­nai sulaukia pasi­priešin­i­mo poten­cialaus klien­to pasi­priešin­i­mo, kuris pasireiškia toki­ais pasaky­mais, kaip „Aš dabar užsiėmęs”, „Man nieko nereikia”, „Man tai neį­do­mu” ir pan. Kaip tok­iu atve­ju daž­nai reaguo­ja Lietu­vos vady­bininkas? Tris pagrindines vady­bininkų daro­mas klaidas pateikia par­davimų eksper­tas, VersloKursai.lt lek­to­rius Kostas Zala­toris.

1. Ginči­jasi su klien­tu, ban­do jį perkalbėti norė­damas įrodyti, kad prekės ar paslau­gos tikrai labai vertin­gos ir pan. Tai tik sustip­ri­na klien­to pasi­priešin­imą. Į prieš­tar­avimus reikia reaguoti tiesiog kaip į tam tikrą klien­to požiūrį. Jok­iu būdu nebandykite įrodyti klien­tui, kad jis yra neteis­us, nes žmo­gus nemėgs­ta būti neteis­us. Kai par­davimus vyk­dan­tis asmuo su klien­tu nesig­inči­ja, įvyk­s­ta ste­buk­las – klien­tas nori­ai klau­sosi par­davėjo.

2. Nesukuria palankios atmos­fer­os. Par­davimų vady­bininkai nesu­vokia, kad klien­tas, kuris ven­gia ben­drav­i­mo su vady­bininku, prieši­nasi ne vady­bininko siūlo­moms prekėms ar paslau­goms, o vady­bininkui, kaip asme­niui. Dėl šios priežasties iš pradžių reikia sukur­ti palankią ben­drav­imui atmos­ferą, siekiant įgyti klien­to pasitikėjimą.

3. Vady­bininkai neieško tikrųjų klien­to pasi­priešin­i­mo priežasčių. Jos gali būti įvairios – netinka­mas pokalbiui laikas, neak­tu­alus pirmin­is pasiū­ly­mas, todėl būti­na išsi­aišk­in­ti klien­to por­eik­ius ir lūkesčius. Neišsi­aišk­i­nus pasi­priešin­i­mo priežasčių vady­bininkas ir kitus kar­tus iš klien­to girdės tą pačią arba kitas netikras kon­tak­to vengi­mo priežastis, o par­davimų pro­ce­so pro­gre­so nes­i­matys.

Bet kuri­uo atve­ju, K. Zala­toris pataria visa­da išlik­ti poz­i­tyviems. Tai labai pade­da kuri­ant ne tik palankią atmos­ferą su klien­tu to pokalbio metu, bet ir siekiant puoselėti gerus ilgalaik­ius san­tyk­ius.

Šal­ti­nis: ekonomika.lt