21 patarimas, kaip derėtis
Žiūrėjome keletą interviu su verslo treneriu Igoriu Ryzovu ir suformulavome naudingų patarimų, kurie padės vesti bet kokias derybas.
Supraskite sunkių derybų esmę
Paprastai sunkios derybos reiškia situaciją, kai vienas iš oponentų siekia per prievartą atimti tai, kas priklauso. Igoris Ryzovas daug metų moko, kad kietumą reikia suprasti kaip požiūrį į temą, o ne į pašnekovą.
Stiprus derybininkas per pirmąjį susitikimą nerodo dantų, o stengiasi atpalaiduoti priešininką. Tikrieji meistrai šioje srityje yra kinai, kurie kalba labai švelniai, bet tuo pat metu turi tvirtą požiūrį į savo naudą ir žino, kaip susidoroti su manipuliacijomis ir spaudimu.
Sunkios derybos, mano supratimu, reiškia tvirtą savo tikslą ir pasiruošimą susidoroti su bet kokia agresija jūsų kryptimi.
Prieš pradėdami derybas užduokite sau keletą klausimų
Žinoma, visi ruošiamės susitikimui . Tačiau net jei atsidursite spontaniškose derybose, turėsite laiko viską apgalvoti. Išgirdę kito žmogaus požiūrį, nueikite kelioms minutėms atsigerti vandens ir užduokite sau keletą klausimų.
Pirmiausia, kokios yra jūsų stipriosios ir silpnosios pusės šioje konkrečioje situacijoje? ko norėtum? Ką darysite, jei nepavyks susitarti? Daugelis žmonių nežino atsakymo į šį klausimą. Blogi derybininkai nesvarsto neigiamo scenarijaus. Jie tiki, kad nesuteikia sau pabėgimo kelio.
Būkite filosofiški apie agresiją
Ne visi žmonės moka kontroliuoti save. Dažnai jūsų priešininko agresija sukelia reakciją ir jaučiate, kad tuoj sprogsite. Atminkite, kad kovos modelis derybose turėtų išnykti į antrą planą. Spyruoklė, kuri ir toliau sukasi, anksčiau ar vėliau šaus tau į kaktą. Todėl reikia ne daryti spaudimą savo pašnekovui, o susitarti su juo. Tai sunkiau.
Dabar kalbame ne apie nuolaidas, o apie tai, kad gautume tai, kas mūsų, nepažeidžiant kitų interesų. Nepamirškite, kad antroji šalis turi galimybę jūsų atsisakyti. Galite pralaimėti, bet gyvenime ne visada aišku, kur iš tikrųjų pralaimi, o kur iš tikrųjų laimi.
Jei kalbėsime apie situacijas, kai jūsų pašnekovas rėkia ir rėkia, galite naudoti kelis gyvenimo įsilaužimus.
- Kai esate vienodose pozicijose, galite tiesiog pasitraukti iš derybų. Žinoma, pasakykite: „Gerai, tęskime vėliau“ ir išeikite.
- Supraskite juos garsiai suplodami rankomis ir grėsmingai sakydami „Taigi! – kartais pavyksta, o pokalbis nukeliauja ten, kur reikia.
- Jei negalite išeiti iš derybų, pasikliaukite vidinėmis nuostatomis – jos vaidina didžiulį vaidmenį. Supraskite, kad agresija nukreipta ne į jus, ir pakartokite tai sau. Neprieštaraukite, nerodykite paniekos, tiesiog pasakykite „tai ne man“.
Siekite racionalios diskusijos
Pasitaiko ir taip, kad jūsų pašnekovas, atrodo, nėra nusiteikęs agresyviai, tačiau aiškiai nenori daryti nuolaidų. Pavyzdžiui, klientas reikalauja nuolaidos . Čia reikia suprasti, kad šiuo metu įsijungia aistra sportui ir endorfinams. Galite pabandyti grąžinti žmogų į racionalios diskusijos zoną, paklausti, kokio tikslo jis siekia: jus palenkti – ar susitarti dėl bendradarbiavimo? Tai gera technika, padedanti išblaivinti priešininką. Tačiau tam, kad jis liktų patenkintas, reikia padaryti tam tikrų nuolaidų.
Jei tampa aišku, kad nori tave išspausti, reikia švelniai išdėstyti savo pozicijas: čia tavo sąlygos, čia mano, galvok apie tai iki rytojaus. Pauzė taip pat gali būti geras būdas išsiblaivyti. Kai kalbamės su tokiais žmonėmis, geriau suteikti jiems galimybę laimėti – bet imti ką nors mainais.
Prisiminkite savo tikslus
Dažnai derybų problema yra ta, kad žmonės pamiršta tikrąjį tikslą ir bando įrodyti, kad yra teisūs ir apginti savo statusą. Tai ypač pasakytina apie situacijas, kai bendravimas nėra vienodas. Pavyzdžiui, vadovas įeina į vadovo kabinetą, kad padidintų atlyginimą. Jis gal tūkstantį kartų teisus, bet jei ims ką nors įrodinėti, jį atleis.
Tas, kuris pradeda įrodinėti, iškart pralaimi.
Derybos yra ne kova, o savo interesų siekimas. Turite suprasti: jūs gausite atlyginimą, o ne įrodysite, kad jums per mažai mokama. Tai skirtingi dalykai.
Įvaldykite termino meną
Mūsų mentaliteto ypatumas – laiku neatliekame užduočių. Pasakykite savo pavaldiniui, kad atneštų ataskaitą 17:00, o jis atneš 17:05 arba 17:30. Turite pasakyti: „Jei atnešite ataskaitą 17:01, aš jį išmesiu“. Pirmą kartą jis nepatikės, bet kai jį išmesite, tai bus galutinis terminas.
Mes taip auklėjome klientus, kad jie žinotų, jog mokymų kainos auga kiekvieną savaitę. Jeigu žmogus sąskaitą išrašė ketvirtadienį, bet sumokėjo pirmadienį, pasikeitus kainai, grąžinome pinigus. Buvo sunku, ir žmonės iš pradžių priešinosi. Bet tada jie sutiko ir stengėsi kuo greičiau sumokėti.
Kaip priversti žmogų greičiau apsispręsti ? Reikia šviesti žmones ir parodyti savo rimtumą. Tačiau, atsižvelgdami į mūsų ypatumus, galime iš karto nustatyti trumpesnius terminus.
Venkite įprastų klaidų
Šią dalį paėmėme iš Igorio Ryzovo treniruočių. Taigi, derybose yra penkios klaidos, kurios gali jums brangiai kainuoti.
1. Mąstymas, kad logika yra svarbiau už emocijas
Visuotinai priimta, kad verslo derybose sprendimai priimami remiantis logika, o emocijos pasilieka kasdieniniam bendravimui. Bet tai netiesa. Vienu metu Andrejus Andrejevičius Gromyko įrodė, kad net diplomatams emocijos nėra svetimos. Todėl argumentus būtina pateikti šiame lygmenyje – bet kokiose derybose.
2. Suteikite didelę reikšmę susitikimams
Ne, jie tikrai svarbūs. Tačiau nemanykite, kad jei esate pakviesti į susitikimą, jie nori dėl ko nors susitarti su jumis. Tai visai ne faktas, kad jie jums ką nors pasiūlys. Tikslai gali būti labai įvairūs: tiesiog pabendrauti (tokia išankstinė pažintis) arba sužinoti jūsų pasiūlymą, norint palyginti su konkurentais.
Jei einate į susitikimą ir nesuprantate, kodėl buvote pakviesti, nebandykite nieko derėtis, kol nesuprasite.
3. Išjudinkite pašnekovą su nauda
Yra dvi motyvacijos rūšys: medalis priekyje ir aviganis užpakalyje. Pirmoji – kai pasakai sau, kad bėgiodamas numesite svorio ir pagerinsite savo sveikatą. Ir tai nelabai veikia. Antrasis – kai neieškai naudos, o klausi savęs, kas bus blogai, jei nebėgsi. 70% derybų sprendimų yra pagrįsti praradimo baime. Parodykite žmogui ne tik tai, kad jis gaus ką nors skanaus ir gero, bet ir tai, ko negaus.
4. Rasti kompromisą matematiškai
Kompromisas yra ne matematinis, o emocinis sprendimas. Tai susiję su hormonų išsiskyrimu , kaip ir sporte. Įsivaizduokite, kad eini į susitikimą su tiekėju ir nori paprašyti 5% nuolaidos, o jis pats tai pasiūlo. Jūs esate nelaimingas, o kaltas dopaminas , medžiotojo hormonas .
Mūsų darbas yra gaminti endorfinus. Mes labiau vertiname tai, ką gauname sunkiai. Tai reiškia, kad turime įsitikinti, kad žmogui nėra lengva. Idealiu atveju jis gaus mažiau, bet išeis patenkintas.
5. Pasiduokite, kad pasiektumėte abipusės naudos
Kai kurie žmonės puikią „win-win“ koncepciją aiškina taip, kad reikia pasiduoti, kad laimėtume abu. Bet tai klaida. Derybose yra keletas sąvokų.
- Laimėk-pralaimėk – atimk iš kitų, prisidėk prie savęs. Tai yra, jūs laimite kitos pusės pralaimėjimo sąskaita. Tai pavojinga, nes žmonės atsimins ir atkeršys.
- Laimėk – man viskas, pergalė bet kokia kaina.
- Lose-win – pasiduodu vardan santykių išsaugojimo. Dažniau prarandate ir naudą, ir santykius.
Kas yra abipusiai naudingi? Geriausia idėja yra tada, kai einate į derybų procesą ir gaunate tai, ko norite, neįskaudindami kitos šalies.
Keletas paskutinių gyvenimo įsilaužimų
Na, o pabaigai – universalūs patarimai tiems, kurie niekada neišmoko derėtis. Pagal geriausias Dudya tradicijas, po tris kiekvienoje pusėje.TaipNr
Būkite šiek tiek drąsesni. Nebijokite atsisakymo : net jei gausite atsisakymą, nieko blogo nenutiks.
Atvykite į susitikimą atrodydami netvarkingai. Jūs neprivalote dėvėti kostiumo ir kaklaraiščio. Užteks tvarkingos išvaizdos.
Analizuoti pralaimėtas derybas. Mes nepasiekėme savo interesų, apmąstėme, išmokome pamoką – tai taip pat geras įrankis.
Priimkite skubotus sprendimus. Jie gali jums trukdyti ateityje. Padarykite pertrauką.
Nebijokite padaryti pertraukos. Kai iškyla aklavietė, išeikite, pagalvokite, išgerkite arbatos, svarbiausia neskubėti.
Būti būtinybės būsenoje. Jei ateisite nusiteikę „O dieve, jei tik jis sutiktų“, būsite sujaudintas.
Medžiagos, kuriomis rėmėmės – pažiūrėkite, kai turėsite laiko:
- Maksimas Batyrevas –
- Igoris Ryzovas –
- Viktorija Shergina –
Igorio Ryzovo knygos, jei dar neskaitėte:
Įvertinkite straipsnį
